《商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2005年12月29，30日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：2800RMB/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)，午餐）

隨課一個(gè)企業(yè)贈(zèng)送一套 譚老師主講《砍價(jià)技巧》精品學(xué)習(xí)光碟，價(jià)值560元

譚教授全面打造高水準(zhǔn)、職業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)的國(guó)際商務(wù)談判師

?　你知道談判者最不該做的事是什么嗎？
?　打破談判僵局最有效的兩個(gè)字是什么？
?　把談判的目的視為“取勝”，對(duì)嗎？
?　面對(duì)艱難的談判對(duì)手，你想以微小的讓步，換取對(duì)方善意，是否可行？
?　當(dāng)雙方價(jià)格尚有一定差距時(shí)，你提出折中是否妥帖？
?　當(dāng)你有采購(gòu)意向，但又不愿認(rèn)同對(duì)方的出價(jià)時(shí)，該怎么辦？
?　當(dāng)你喜歡某個(gè)物品，但又吃不準(zhǔn)價(jià)格貴賤時(shí)，你該怎么辦？
?　當(dāng)你想反悔以前的出價(jià)，或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么？……
培訓(xùn)收益：
隨課贈(zèng)送 譚老師主講《砍價(jià)技巧》精品學(xué)習(xí)光碟，價(jià)值560元
? 制定談判計(jì)劃和工作鏈　　　　　 明確什么是最合適的開(kāi)價(jià)
? 掌握需求-BATNA分析表　　　　　“分解法”測(cè)算談判議價(jià)區(qū)
? “理值預(yù)測(cè)法”計(jì)算成交點(diǎn)　　　　 運(yùn)用“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
? 運(yùn)用“決策樹(shù)”和“沉錨理論”　　掌握“哈巴德媽媽”的招術(shù)
? 掌握“談判議題整合法” 　　　　 運(yùn)用“折中的后手權(quán)力”
講師簡(jiǎn)介
譚教授 國(guó)際認(rèn)證談判師/資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)/高級(jí)培訓(xùn)師
特聘談判講師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員，國(guó)際職業(yè)談判師特邀中方培訓(xùn)師，美國(guó)紐波特大學(xué)與北京經(jīng)理人研修學(xué)院MBA班客座講師，美國(guó)普林斯頓大學(xué)與無(wú)錫江南大學(xué)MBA班客座講師，天津財(cái)經(jīng)學(xué)院在職MBA班特聘講師，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數(shù)家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。
課 程 內(nèi) 容

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、 談判的五大誤區(qū)
二、 談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
三、 利益分歧導(dǎo)致談判
四、 談判的五大特征
五、 商務(wù)談判的六個(gè)階段

競(jìng)拍小游戲

第二講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、 各自議價(jià)模型
二、 開(kāi)價(jià)的五大技巧
? 案例：開(kāi)價(jià)太低使博安公司進(jìn)退兩難
? 案例：用提價(jià)打消對(duì)方降價(jià)企圖
? 案例：工業(yè)用地價(jià)格談判
三、 了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、 打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
? 案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
2、 影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
3、 改變對(duì)方底價(jià)的策略
? 案例：CD盤(pán)采購(gòu)談判
? 案例：機(jī)車(chē)零部件采購(gòu)談判
四、 打破談判僵持最有效的策略
五、 巧妙使用BATNA
? 案例：中國(guó)工程公司的BATNA
六、 讓步的九大技巧與策略
? 案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
? 案例：柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組談判策略
? 案例：巧妙的進(jìn)退策略
七、 用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
1、 什么是決策樹(shù)
2、 確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
? 案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)
? 案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
? 案例：中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司
八、 簽約的五大要訣
? 案例：合同中的誤解會(huì)回過(guò)頭來(lái)糾纏你
? 案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
? 案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤�確保自身利益
情景演練一：MPEG-4壓縮卡采購(gòu)談判
情景演練二：引進(jìn)印刷設(shè)備生產(chǎn)線項(xiàng)目談判

第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象
一、 未完成銷(xiāo)售工作，勿進(jìn)入銷(xiāo)售談判
1、 買(mǎi)方的價(jià)值平衡模型
2、 銷(xiāo)售談判前的八個(gè)步驟
3、 案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶(hù)的關(guān)鍵
4、 案例：未解除客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)，價(jià)格讓步不管用
二、 確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購(gòu)談判
1、 采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
2、 甄選供應(yīng)商的流程及方法
3、 案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商
4、 案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平
三、 先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判
1、 項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估
2、 案例：未對(duì)交易對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià)

3、 案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判


第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、 什么情況不適合談判
二、 掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
三、 談判前的準(zhǔn)備工作
1、 了解和分析談判對(duì)手
? 案例：GR公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)交易談判
2、 評(píng)估我方談判實(shí)力
? 案例：高估自我的代價(jià)
3、 設(shè)計(jì)談判目標(biāo)和方向
? 案例：300萬(wàn)美元VS 250美元
4、 制定談判計(jì)劃和工作鏈
四、 用提問(wèn)贏得主動(dòng)權(quán)
1、 談判中提問(wèn)的四個(gè)目的
2、 提問(wèn)的技巧與方法
3、 提問(wèn)與應(yīng)對(duì)模擬表

? 案例：表述過(guò)多遭遇的尷尬
四、談判實(shí)力的十大要素
五、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
? 案例：與交易對(duì)象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
? 案例：薪資談判
七、用“相機(jī)合同”解決爭(zhēng)端
? 案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)分歧之爭(zhēng)
? 案例：合資公司股權(quán)分配之爭(zhēng)
? 案例：農(nóng)機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)新銷(xiāo)售策略
八、 用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險(xiǎn)
? 案例：偉恩的保全策略
九、 談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞
十、 商務(wù)談判的八字真言

情景演練一：制冷設(shè)備采購(gòu)價(jià)談判
情景演練二：酒店開(kāi)發(fā)項(xiàng)目談判



報(bào)名詳情：

培訓(xùn)費(fèi)用：2800RMB/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)，午餐）；住宿可協(xié)助安排，費(fèi)用自理。
培訓(xùn)費(fèi)用電匯至： 工商銀行浦東大道支行 銀行帳號(hào)：1001181309006946138
戶(hù)名：上海緯時(shí)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司

《商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》報(bào)名表格
單位名稱(chēng)__________________________電話_______________傳真___________
地址_________________________________________________郵編___________
姓名____________性別______________部門(mén)_______________職務(wù)___________
姓名____________性別______________部門(mén)_______________職務(wù)___________
姓名____________性別______________部門(mén)_______________職務(wù)___________
E-mail:_____________________是否預(yù)定房間_______付款金額______________

主辦單位:上海緯時(shí)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司

聯(lián)系人:孟小姐

聯(lián)系電話:021-58770343

傳真電話：021-58782252

《商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
? 制定談判計(jì)劃和工作鏈　　　　　 明確什么是最合適的開(kāi)價(jià)
? 掌握需求-BATNA分析表　　　　　“分解法”測(cè)算談判議價(jià)區(qū)
? “理值預(yù)測(cè)法”計(jì)算成交點(diǎn)　　　　 運(yùn)用“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
? 運(yùn)用“決策樹(shù)”和“沉錨理論”　　掌握“哈巴德媽媽”的招術(shù)
? 掌握“談判議題整合法” 　　　　 運(yùn)用“折中的后手權(quán)力”

《商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
戰(zhàn)略管理

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