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★劉曉亮:打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì) 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2009-10-19      修改時(shí)間: 2009-10-19      課程編號(hào):100216827
《★劉曉亮:打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》課程詳情
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直面挑戰(zhàn):
1、銷量不佳,銷售人員積極性不高,怎么辦?
2、老油條多,不執(zhí)行制度,不填工作日志,怎么辦?
3、下屬工作區(qū)域調(diào)動(dòng)時(shí)別人說(shuō)你任人唯“親”,怎么辦?
4、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的“兄弟”業(yè)績(jī)考核不過(guò)關(guān),怎么辦?
5、軍令不從,有組織無(wú)紀(jì)律,拉幫結(jié)派,各占山頭封王,怎么辦?
6、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品,擾亂市場(chǎng)秩序,怎么辦?
7、客戶沒(méi)有融入企業(yè)里,銷售人員離開(kāi)一并將他的“客戶”也帶走;怎么辦?
8、銷售人員小富即安,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率低,無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,無(wú)品牌意識(shí),怎么辦?
9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒(méi)計(jì)劃,導(dǎo)致供應(yīng)鏈混亂;財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng),怎么辦?
10、人員工資性支出大,坐吃費(fèi)用,營(yíng)銷腐敗,企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下;怎么辦?
11、人員流動(dòng)大,優(yōu)秀人才留不住 ;不該走的都走了,該走的一個(gè)沒(méi)少;怎么辦?
12、惡意控制銷售進(jìn)度,賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)截留費(fèi)用的銷售人員如何進(jìn)行“雙規(guī)”?
………
銷售管理者每天都會(huì)遇到類似問(wèn)題,要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟(jì)下行之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開(kāi)源節(jié)流?這就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次階段考驗(yàn)。銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)?銷售管理者如何去管人?激勵(lì)?怎樣激勵(lì)?培訓(xùn)?如何培訓(xùn)?評(píng)估?考核?如何考核?用什么方式跟蹤?作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售達(dá)標(biāo)。如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi),最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢?來(lái)吧!集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷管理專家將為你指通迷津,令你更輕松達(dá)成你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

培訓(xùn)大綱:(2天12小時(shí))
第一單元:為什么銷售隊(duì)伍中“問(wèn)題猴子”總那么多?
困惑1:老板養(yǎng)活了銷售人員
案例1:××公司20銷售人員虛擺設(shè)
困惑2:銷售人員浮燥的心態(tài)多
案例2:底薪低于2500 ,我不干
困惑3:?jiǎn)T工高估自身的能力
案例3:不會(huì)用計(jì)算機(jī),不熟悉產(chǎn)品的FAB
困惑4:錢可吸引天下人才
案例4:馮總的苦惱
困惑5:銷售人員頻繁跳槽
案例5:××公司去年流動(dòng)率100%的代價(jià)
困惑6:很難融合所有部屬人心
案例6:我比你學(xué)歷高,我比你有錢
困惑7:喜歡坐電梯找老板
案例7:郭總,我也可以跟老板談,不干你也得發(fā)工資
困惑8:遲早我也要開(kāi)公司
反思8:為什么個(gè)個(gè)都想做老板?
困惑9:優(yōu)秀銷售人員死光了!
現(xiàn)象9:幾乎每個(gè)企業(yè)都在找優(yōu)秀人才
困惑10:為什么招聘來(lái)的人總是黃鼠狼的后代
案例10:張總的苦惱:為什么王總監(jiān)招來(lái)的人總看起來(lái)不行,不順眼?

第二單元:為什么銷售隊(duì)伍中“董存瑞”那么難復(fù)制?
一、清楚你的角色:“猴子穿衣不算人”!
1、測(cè)試:你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎?
2、成功銷售團(tuán)隊(duì)主管的八大條件。
3、研討與發(fā)表:銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”?
●案例分析:××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個(gè)銷售部門變成空城。
二、招聘哪種人適合你?
1、切記:只有雄獅才吃得動(dòng)野牛?
2、不要忽視面相與性格測(cè)試
3、性格測(cè)試工具運(yùn)用
三、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少,怎么辦?
1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。
●案例分析:××果汁2000名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。
四、堅(jiān)決推行銷售目標(biāo)與計(jì)劃。
1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃?
2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無(wú)所謂,三分鐘“一劍封喉”術(shù)?
●案例分析:××照明營(yíng)銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯(cuò)嗎?
五、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”:
1、三張表:《月銷售計(jì)劃表》+《周分析報(bào)表》+《日活動(dòng)報(bào)表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”。
3、不同階段企業(yè),不同市場(chǎng)狀況,不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》。
●案例分析:××服裝銷售人員對(duì)銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
六、運(yùn)用PDCA銷售管理循環(huán)圈,使你的管理漸入佳境:
“P計(jì)劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場(chǎng)案例實(shí)操。
●案例分析:××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì),累死!
第三單元:為什么不能改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵(lì)成“狼”?
一、“馬斯洛需求論”誤導(dǎo)了八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人。
1、馬斯洛五層需求論不適合中國(guó)人
2、中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)
3、“五子登科法”最管用
案例:廣東××衛(wèi)浴品牌老板用四個(gè)銷售人員創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡。
二、銷售人員激勵(lì)的常用原則
1、銷售總監(jiān)激勵(lì)下屬一般原則:
①信任與贊美 ②物資激勵(lì) ③情感激勵(lì) ④精神激勵(lì) ⑤榜樣激勵(lì)
⑥授權(quán)激勵(lì) ⑦危機(jī)激勵(lì) ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化
2、樣板市場(chǎng)樣板銷售人員激勵(lì)法
3、激勵(lì)低收入員工六法
4、激勵(lì)的六大誤區(qū)
●案例分析:不是老板激勵(lì),而是我感恩,讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理,年年區(qū)域銷量第一。
三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段,徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制
1、設(shè)立階梯式任務(wù)與收入,拉開(kāi)工資與獎(jiǎng)金差距
①任職資格與任務(wù)
②薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法:
方法1:總薪酬法
方法2:重疊薪酬法
方法3:工資與獎(jiǎng)金分列法
③輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定
④業(yè)績(jī)計(jì)算與薪酬發(fā)放
2、銷售費(fèi)用的有效管理
①費(fèi)用政策原則與基本方法:額度加比例
②各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)
③費(fèi)用使用規(guī)定
④新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定
3、取消按銷售額提成,以地區(qū)增長(zhǎng)率來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)?
4、不要老開(kāi)會(huì)、下文件,而是調(diào)整激勵(lì)辦法,與企業(yè)發(fā)展相匹配
四、銷售人員的薪酬與考核具體辦法
1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》
2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》
3、《大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核辦法三》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》
五、薪酬與考核實(shí)施過(guò)程中要注意的細(xì)節(jié)
1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
3、銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
六、薪酬與考核方案的評(píng)估
1、是否與公司整體戰(zhàn)略匹配
2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性
3、是否達(dá)到了投資回報(bào)
4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
●案例分析:××電器銷售總監(jiān)激勵(lì)高招:讓銷售人員自動(dòng)自發(fā)拼命干的兩把績(jī)效“利劍”。

第四單元:為什么不能有200%完成銷售任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力?
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無(wú)所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高銷售執(zhí)行力
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度,一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、打造“黨支部管理“法:讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨,管理往深處就叫信仰
●案例分析:從企業(yè)管理角度來(lái)看“7•5烏魯木齊打砸搶事件”,伊斯蘭教恐怖組織的“死文化”。
四、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭(zhēng)氛圍才能產(chǎn)生玩命執(zhí)行力
●案例分析1:不必學(xué)西點(diǎn)軍校執(zhí)行力,“二炮”與“葉挺獨(dú)立團(tuán)” 部隊(duì)超過(guò)西典軍校十倍執(zhí)行力。
●案例分析2:某著名電腦品牌的成功來(lái)自于營(yíng)銷總部叫中央司令部,全國(guó)分七大戰(zhàn)區(qū),一切按軍隊(duì)語(yǔ)言,執(zhí)行力超強(qiáng)。

第五單元:為什么有的企業(yè)營(yíng)銷部與生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部很難“抱團(tuán)打天下”?
一、認(rèn)同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。
二、小心你的銷售無(wú)計(jì)劃會(huì)惹連環(huán)禍。
三、全員激勵(lì)制度、標(biāo)語(yǔ)、司歌無(wú)處不在。
四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)必遵團(tuán)隊(duì)原則。
六、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒(méi)計(jì)劃,出貨拖欠多;財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng),怎么辦?
●案例分析:罐裝王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作典范的秘密武器。

《★劉曉亮:打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、銷售團(tuán)隊(duì)管理者等人士

《★劉曉亮:打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》課程目的
1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
4、建立銷售管理機(jī)制,快速提升銷售業(yè)績(jī)。
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過(guò)程?
6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化,有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)?

《★劉曉亮:打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《★劉曉亮:打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
劉曉亮
劉曉亮
中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)珠海教育中心專家講師
中國(guó)培訓(xùn)熱線 首席顧問(wèn)
劉曉亮先生從一線銷售代表做起,擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷,并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前成立集德能渠道學(xué)院,專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā),已幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“營(yíng)銷突圍”問(wèn)題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)生意突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響,即:品牌(推廣)、產(chǎn)品(定位)、招商(策劃)、渠道(管控)、終端(拉動(dòng))以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)(執(zhí)行)。
劉曉亮先生學(xué)識(shí)淵博,信息量大。課程風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn),三道收獲”培訓(xùn)模式,把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一,較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題,為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶開(kāi)發(fā)與管理策略》、《內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》(適合代理商)、《單店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念,廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括:3M、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創(chuàng)維集團(tuán) 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤(rùn)涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、海大股份、富達(dá)鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等。
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