公開課 內訓課 培訓師
首頁 公開課 內訓課 特惠課程 培訓師 培訓專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關于我們 誠聘英才     
首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班
大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班 下載課程WORD文檔
添加時間:2009-11-19      修改時間: 2009-11-19      課程編號:100217392
《大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。同時,營銷計劃更像軟件中的“插件”,能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業(yè)中,多半是經(jīng)驗式管理,很少有真正意義上的營銷計劃管理,即使有,要么不可行,要么不執(zhí)行,最后使營銷計劃流于形式!因此,如何合理科學的制定企業(yè)年度營銷計劃;提高部門間的配合程度和協(xié)調程度;如何通過有效機制,監(jiān)督營銷計劃的實際執(zhí)行,使計劃真正起到應有的作用從而提高企業(yè)核心競爭力就成為當前企業(yè)領導人非常關注的問題!同時,占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源;成功的大客戶的銷售也非常重要!而在企業(yè)管理的過程中由于企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果,使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿,因此,如何在有效激勵銷售團隊的同時,逐步提升他們的銷售專業(yè)能力,從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配,也成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑!為此特邀請國內營銷領域頂級專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng),歡迎參加!

【課程大綱】
《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講:丁興良(12月25日 周五)
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言:大客戶對美國施樂價值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
 大客戶營銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 三種目標:戰(zhàn)略、銷售及價值
 怎樣評估大客戶的價值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言:塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
 三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析:中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 分析關鍵人物與決策者
 關鍵人物影響圖
 關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
 怎樣獲得關鍵人物的支持  高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價格決策
 渠道決策
 促銷決策
討論分享:工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言:大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構建大客戶營銷平臺
案例分享:華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言:建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶共同成長,創(chuàng)造多贏
 結合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶
《金牌營銷建設團隊與銷售人員激勵》 主 講:尚豐(12月26日 周六)
第一部分 營銷團隊管理者的個人領導力建設
1、規(guī)范營銷團隊領導者的管理動作
2、 優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人素質體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復制
b) 問題引導化——讓下屬自己成長
5、 如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——四種領導風格
a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領導風格
b)四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式
c)案例:“買西瓜學”分析不同領導風格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領導者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設計不當
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團隊銷售目標的設計與分解
b)關鍵業(yè)務流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費
3、 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力、領悟力、影響力、取悅力
6、 總結:是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人,而不是為我們主管自己 第四部分 營銷團隊及組織的日常管理
1、 你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
2、 如何防范誠信危機
3、 如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營銷團隊成員參與決策
5、 如何用授權推動團隊向前跑
第五部分 營銷團隊及組織內的銷售人員控制
1、組合一流團隊,讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日;顒拥墓芾肀砀竦脑O計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1、 營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓、訓練、指導”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團隊進行有效培訓、訓練及輔導
c)如何針對業(yè)務老手進行提升訓練
2、 目前營銷團隊培訓中的問題
a)意識問題與體系問題
b)變“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討丁薄芭嘤?
c)架子”起來了,感覺很美好,但“相見不如懷念”
只學習,少復習,不練習
3、 如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5、 營銷團隊成員的合理激勵
6、 如何有效激勵營銷團隊成員
a)如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
b)如何有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工及通過適度授權進行激勵
e)巧用責備(負面強化)及尋找榜樣的力量
《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》 主講:崔 偉(12月27日 周日)
一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
1、 對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
2、 案例分析:國內某些企業(yè)做不大的原因
3、 核心能力的內容與總經(jīng)理的角色
4、 價值傳遞與實現(xiàn)的過程
5、 以大市場和營銷網(wǎng)絡取勝的新動向
6、 麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示
7、 案例:通過組合營銷模式形成競爭力
二、年度營銷計劃制定
1、 制定營銷計劃10步驟
2、 案例分析:某公司10步的應用
3、 達成業(yè)績增長的因素分析
4、 市場信息資料收集和評定市場價值因素分析
5、 目標市場細分的價值和方法
6、 案例分析:某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋
7、 產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略
8、 直銷與渠道銷售接觸的選擇
9、 渠道類型和6種職能
10、 市場生命周期與渠道選擇
11、 電子商務新趨勢:網(wǎng)上銷售
 案例:處理同時直銷與分銷
案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計劃 三、計劃執(zhí)行工具和流程
1、 建立高績效銷售團隊10 步:
 價值定位/細分市場
 購買流程/銷售流程
 銷售目標/管道管理
 客戶計劃/配備經(jīng)理
 配備銷售/招聘報酬
2、 如何檢測銷售力改進銷售組織
3、 如何保障結果達成—績效管理
4、 績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色
5、 如何確立KPI(關鍵業(yè)績指標,Key Performance Indication)的要點
6、 案例分析:某公司的關鍵指標
7、 如何利用平衡計分卡 (BSC)
8、 案例分析:美孚石油北美營銷和精煉公司案例
四、財務計劃與實施風險評估
1、 利潤平衡點與費用預測
2、 戰(zhàn)略的潛在風險分析:評定潛在風險的工具
3、 分析實施中的相互依存關系
4、 案例:風險評估方法分享
六、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享
1、 計劃模板
1、 計劃內容

《大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班》培訓受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

《大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班》課程目的
 如何在大客戶管理中的準確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
 學習如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計劃,學習年度營銷計劃的制定過程;了解確保計劃執(zhí)行的工具和流程
 規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作,塑造適合自己的領導風格,打造高績效的銷售團隊;
 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設計分解銷售目標,掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

《大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班》所屬專題
年度營銷計劃培訓、

《大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班》授課培訓師簡介
丁興良
丁興良
13年研究工業(yè)品營銷的背景;6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷(工程、IT、汽車等),被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”;曾任全球嬰兒護膚排名第一:Johnson & Johnson銷售經(jīng)理,凱泉水泵資深銷售經(jīng)理,英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗;主要作品有:《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構與銷售管理》、《大客戶服務與價值提升》、曾服務過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟(中國)、中國移動、上汽集團、開利空調(中國)有限公司等百余家國內外企業(yè)。本期主講課題《大客戶營銷》
尚豐
尚豐
實戰(zhàn)派營銷專家,英特爾(中國)商學院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚豐先生多次被韓國三星(中國)總部、Intel(中國)總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作,并貫以理論精華的精辟理解,深入淺出,感染力強,同時整體內容幽默風趣、貼切實用。本期主講課題《金牌銷售團隊建設與銷售人員激勵》
《大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班》報名服務流程
-----------------------------------------------------------------------------------

選擇課程

選擇上課時間

報名參加

確認報名

支付課款

參加課程

我們的優(yōu)勢
十五年誠信品牌值得信賴
一站式培訓顧問服務想你所需
海量課程及專業(yè)師資隨需應變
多城市開課,讓您擁有更多選擇更多便利
會員折扣讓您更合理有效的使用您的費用預算
公開課需求        課程編號:100217392          咨詢熱線:020-29042042
課程名稱:  大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班
您的真實姓名:  * (請一定使用真實姓名)
性    別:  先生女士
公司名稱: 
E-mail地址:  *
電話/手機:  * (電話請帶上區(qū)號,謝謝)
QQ: 
上課時間:  (時間格式:2024-12-23)
上課地點: 
費用預算:  * 元人民幣。(請?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
其它咨詢: 
驗證數(shù)字:   驗證碼,看不清楚?請點擊刷新驗證碼 *
準時開課
報名有禮!
1、報名參加本課程,可獲得雙倍積分!
  點擊這里查看積分的用途
2、老客戶介紹新客戶參加本課程,老客戶將可額外獎勵0.5倍積分!
  點擊這里查看積分的用途
3、報名參加指定課程可按會員享受8.5折優(yōu)惠!
4、報名參加本站特惠課程最高可享受300元/人的交通食宿補貼!
  點擊這里查看所有活動特惠課程
相關專題
年度營銷計劃培訓
相關培訓
[內訓課] 現(xiàn)代市場營銷與品牌推廣策略
[內訓課] 市場營銷管理
[內訓課] 市場營銷與客戶管理課程綱要
[內訓課] 市場營銷基礎(實戰(zhàn)篇)
[內訓課] 區(qū)域市場營銷沙盤模擬
[內訓課] 市場營銷與銷售技巧之《魅力營銷十三招》(1—2
[內訓課] 市場營銷戰(zhàn)略及營銷計劃制定與管控
[內訓課] 結果導向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控
[內訓課] 房地產(chǎn)行業(yè)市場營銷實踐與談判技能提升訓練營
[內訓課] 年度營銷計劃的制訂與執(zhí)行
關于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓分類導航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有  頁面執(zhí)行時間: 43.6 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓易在線客服 ×