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誰是談判高手8月25 —26日(廣州) 下載課程WORD文檔
添加時間:2006-07-06      修改時間: 2006-07-06      課程編號:10021872
《誰是談判高手8月25 —26日(廣州)》課程詳情
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● 課程背景
采購說: “ 在所有的報價中,你們是價格最高的! ” [ 潛臺詞:雖然性價比不錯,但價格一定有水分 ]
銷售說: “ 我們已經(jīng)報的是最低價了,想著與你們初次合作,我才找領導特批了這個低價” 。 [ 潛臺詞:想嚇我!我經(jīng)常被采購嚇唬,上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實! ]
采購說: “ 如果你們不能降價20% ,我將選擇其他家 ” [ 潛臺詞:其實降10% 也能接受,先殺他一下再說 ]
銷售說: “ 你饒了我們吧,怎么可能? ” [ 潛臺詞:可以給你降 15% ,但也不能說降就降 ]
這樣的故事每天發(fā)生,你來我往,深藏不露,又暗藏殺機。
在這里:采購與銷售人員共同走入課堂,現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練,湯曉華評說,心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾?在知己知彼的訓練中,看誰能駕馭這場激烈的談判。 誰是談判高手?

● 課程大綱
一、談判基本原則和常見錯誤
 基本原則
 什么是談判?
 談判結(jié)果
 談判金三角
 談判常見錯誤
 最容易犯的致命錯誤
 案例:采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價,但是他錯了。

二、談判六步法
1、第一步:準備談判
 基本框架確定的基礎
 如何明確你的 BATNA?
 如果你沒有BATNA?
 改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
a.如何改善我們的 BATNA?
b.如何確定對方的 BATNA?
c.如何削弱對方的 BATNA ?
 如何確定保留價格?
 如何確定頂線目標?
 如何評估可能達成協(xié)議的空間?
 如何確定現(xiàn)實目標?
 案例:他做了18年采購,但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么?
 案例:采購應該怎么做?
 案例:銷售應該怎么做?
2、第二步:制訂戰(zhàn)略
 評估與改變談判性格
 如何改變談判性格?
 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 供應商和采購定位的24種模式
 談判事項與價值評估
 通過交換創(chuàng)造價值
 策略選擇的情形
 評估彼此勢力
 哪些因素促使采購方強有勢力?
 哪些因素促使銷售方強有勢力?
 規(guī)劃談判次序
 規(guī)劃讓步方式
 規(guī)劃讓步原則
 策劃談判最初的五分鐘
 案例:八種讓步模式
 案例:你是梟嗎?
 案例:你怎么看?
 案例:采購應該怎么做?
 案例:銷售應該怎么做?
 模型:囚徒困境
3、第三步:開局
 開場
a.誰先開頭?
b.最初立場應定在哪?
c.你如何“回應”對方的最初立場?
 確定議程
 案例:采購應該怎么做?
 案例:銷售應該怎么做?

4、第四步:報價和接觸摸底
 報價/出價
a.誰先報價/出價?
b.先報價/出價的條件
c.后報價/出價的條件:
d.做一份最低報價/最高出價
e.示意圖
f.確定報價的起始點
g.何時決定不報價
 獲得信息
a.聆聽的層次
b.有效的還是無效的聽?
c.聽表現(xiàn):
d.如何聽到真話?
e.如何有效的問:
f.談判中提問的五個作用
g.眼見為實嗎?
h.說,信息轉(zhuǎn)化
i.練習:FAB
 核實信息
a、關(guān)注論點中的毛病
b、讓對方說清真相的5個方法
 案例:20個報價策略與技巧
 案例:采購應該怎么做?
 案例:銷售應該怎么做?
5、第五步:討價還價
 相互讓步
 討論:為什么要讓步?
 相互讓步要點
 打破僵局
 為什么會產(chǎn)生僵局(deadlock or stalemate)
 如何處理僵局?
 第三方干預的形式
 向協(xié)議邁進
 向協(xié)議邁進,最常見的策略:
 向協(xié)議邁進,談判中的形體語言
 案例:討價還價的21個技巧
 案例:采購應該怎么做?
 案例:銷售應該怎么做?
6、第六步:收尾
 制定協(xié)議要點
 制定協(xié)議,如何拿出最終出價?
 制定協(xié)議,談判游戲
 保證協(xié)議的落實
 對談判進行總結(jié)
 結(jié)束談判的8個技巧
 案例:采購應該怎么做?
 案例:銷售應該怎么做?

三、實戰(zhàn)演練
 誰是談判高手?
 點評和分析
 檢討和制定改善計劃
 采購該如何改善?
銷售該如何改善?

《誰是談判高手8月25 —26日(廣州)》培訓受眾
采購、物料、生產(chǎn)計劃人員企業(yè)銷售代表

《誰是談判高手8月25 —26日(廣州)》課程目的
采購與銷售人員共同走入課堂,現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練,湯曉華評說,心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾?在知己知彼的訓練中,看誰能駕馭這場激烈的談判。誰是談判高手?本課程將為您詳細剖析各類談判技巧。

《誰是談判高手8月25 —26日(廣州)》所屬分類
市場營銷

《誰是談判高手8月25 —26日(廣州)》授課培訓師簡介
湯曉華
湯曉華
HR專業(yè)經(jīng)濟學碩士。CIPM、CISCM,美國采購管理協(xié)會、美國認證協(xié)會、全球談判協(xié)會CPP、CPPM高級培訓師,采購與供應方面的杰出專家,銳迪信息科技高級培訓師,他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術(shù),更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù),幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應管理協(xié)會主席LeRoy H•Graw博士說:“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作!睆膰H跨國在華企業(yè)諸如:通用汽車、飛利浦、西門子,到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如:蒙牛、德力電器、神威藥業(yè),湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。
曾在日資企業(yè)(世界500強)任職采購經(jīng)理,接受過日本最先進的采購和庫存管理教育。給企業(yè)設計采購系統(tǒng)和庫存控制方案方面有很多的經(jīng)驗。通Stephen設計的采購系統(tǒng)和庫存控制方案,企業(yè)有效的控制了采購成本,減少了腐敗和庫存,降低了呆滯,生產(chǎn)停線也得到了改善。
曾服務的客戶:宇通客車、通用汽車公司、豐田汽車、福特汽車公司、東風汽車、一汽集團(包括15個整車廠)、北京吉普汽車、寧波吉利汽車、GE通用電氣公司、惠普、IBM、英特爾、摩托羅拉、西門子、東芝、可口可樂公司、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛默生電器、NEC(中國)有限公司、NOKIA、飛利浦、埃可森石油公司、默克、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、全州、聯(lián)合利華、施貴寶、強生、雀巢、松下、美國泛達集團大中華采購中心、西屋電氣(中國)有限公司、UT斯達康(中國)公司、日立(中國)有限公司、3M中國有限公司、第一制藥(中國)有限公司、美國史丹利公司、三星(中國)有限公司、東方通信、航天科技集團、千龍新聞網(wǎng)、中國煙草云南進出口有限公司、博時基金管理有限公司、紹興鋼鐵廠、天屹集團公司、中國化工進出口總公司、雅馬哈、星星集團、天益農(nóng)牧集團、TCL移動、TCL多媒體事業(yè)部、TCL空調(diào)器(中山)有限公司……
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