《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》課程詳情
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前 言:
銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。銷售難! 究竟難在哪?—— 97%的銷售人員面臨的最大難題:搞不定客戶;為什么銷售人員搞不定他的客戶?一、沒(méi)有有效的方法;二、缺乏有力的工具;三、制勝的談判技巧!天底下沒(méi)有搞不定的客戶!成功一定有方法!
系統(tǒng)的銷售理念、完善的銷售體系、專業(yè)的銷售技巧和情景演練為即將拼搏在銷售一線和久經(jīng)沙場(chǎng)的銷售悍將提供更強(qiáng)有力的心靈與技能的支持!
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題,步入博思嘉業(yè)3月24-26日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家趙先生、司馬先生、薛先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話!
課程要點(diǎn):
《銷售精英素質(zhì)提升與技能修煉》 主講:趙老師(3月24日)
第一部分:情緒管理與陽(yáng)光心態(tài)
一、焦點(diǎn)與情緒:成就的80%由情緒決定
二、營(yíng)銷人的精 氣 神
三、營(yíng)銷人的8大價(jià)值體現(xiàn)
四、愛(ài)拼才會(huì)“營(yíng)”
五、如何才能作為情緒的主人
六、如何保持陽(yáng)光心態(tài)
第二部分:營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
一、營(yíng)銷不斷升級(jí)的啟示
二、營(yíng)銷與“營(yíng)消”的區(qū)分與啟示
三、營(yíng)銷精英必懂的營(yíng)銷核心知識(shí)
四、推銷與營(yíng)銷的區(qū)分
五、推銷員到營(yíng)銷人的角色轉(zhuǎn)換
第三部分:職業(yè)價(jià)值觀決定職業(yè)生涯
一、職業(yè)沒(méi)有好壞之分,只有成敗之分
二、在簡(jiǎn)單的慣性作業(yè)中創(chuàng)造主動(dòng)和快樂(lè)
三、激發(fā)工作快感,克服倦怠,什么叫激情
四、銷售是一種能力,服務(wù)是一種智慧
第四部分:銷售從溝通開始,溝通從心開始
一、溝通與口才的區(qū)別
二、高效溝通三要素
三、高效溝通四原則
四、高效溝通五大策略
五、關(guān)于縱橫 捭闔 揣摩術(shù)
第五部分:以客戶為中心的溝通技巧
一、高超的發(fā)問(wèn)技巧
二、積極的聆聽技巧
三、自信的陳述技巧
四、巧妙的回答技巧
五、到位的贊美技巧
六、空間的溝通技巧
第六部分:銷售與銷售價(jià)值的探討
一、銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移
二、銷售是價(jià)值的傳播、利益的給予
三、銷售是相互的影響、意志的較量
四、銷售是問(wèn)題的解決、期望的超越
第七部分:銷售流程及技巧控制
一、銷售準(zhǔn)備
售前心態(tài)調(diào)整、認(rèn)知商品、工具準(zhǔn)備
二、接觸客戶
獲得好感、接近客戶的時(shí)機(jī)、方法
三、探尋需求
確定準(zhǔn)客戶的需求、發(fā)問(wèn)的方式技巧
學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲”、三大絕招
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
UPS——獨(dú)特賣點(diǎn)陳述法、FBI利益法則、AIDA銷售法則
五、異議說(shuō)服
六、促成成交
如何準(zhǔn)確判斷成交的時(shí)機(jī)
把握成交信號(hào),勇敢引導(dǎo)成交
成交的一般流程與技巧
八種實(shí)用成交方法
七、售后服務(wù)
《策略銷售之王》 主講:司馬老師(3月25日)
第一部分:業(yè)績(jī)扳機(jī):發(fā)現(xiàn)頂尖銷售的兩大利器
97%銷售人員的最大難題:“搞不定”客戶!
頂尖銷售人員的秘密武器?
最犀利的銷售手法:策略銷售之王
最有效的輔助裝備:致勝銷售
第二部分:策略銷售之王:九大業(yè)績(jī)成長(zhǎng)黃金策略
形象策略:開發(fā)你的“魔力標(biāo)簽”
展示策略:最專業(yè)、最美麗的銷售姿勢(shì)
時(shí)間策略:“逆天候”法則
地點(diǎn)策略:金“9”定律
人物策略:客戶“關(guān)鍵生活階段”
開發(fā)策略:“獵犬計(jì)劃”
反向策略:披露必需事物
溝通策略:最原始的溝通方式就是最好的溝通方式
成交策略:最基本、最強(qiáng)大的說(shuō)服原理
第三部分:致勝銷售工具:打造無(wú)往不利的精良裝備
介紹你公司的最佳模板:《公司定位說(shuō)明》
認(rèn)知客戶組織機(jī)構(gòu):《關(guān)鍵人員列表》
辨別客戶問(wèn)題所在:《客戶概況》、《問(wèn)題鏈》
激發(fā)客戶好奇心與興趣:《業(yè)務(wù)開發(fā)信函》
提供第三方的成功事跡:《參考案例》
提供價(jià)值解決方案:《價(jià)值提案》
掌控客戶購(gòu)買流程:《經(jīng)手人信函》
鎖定關(guān)鍵人物:《權(quán)力人士信函》
客戶轉(zhuǎn)介紹:《客戶推薦表》
第四部分:業(yè)績(jī)倍增密碼:銷售成功終極法則
最難搞定的客戶是誰(shuí)?:謀生的手段 or 終生的事業(yè)?
銷售成功的秘密公式:銷售績(jī)效的終極來(lái)源
保持銷售熱情的唯一方法:明確你的銷售動(dòng)機(jī)
GALLUP權(quán)威結(jié)論:頂級(jí)銷售人員四大核心特質(zhì)
你的作戰(zhàn)計(jì)劃:制訂個(gè)人銷售目標(biāo)及業(yè)務(wù)改善計(jì)劃
《制勝商場(chǎng):雙贏商務(wù)談判全攻略》 主講:薛老師(3月26日)
第一部分:親身參與真實(shí)的談判領(lǐng)會(huì)總結(jié)出
銷售談判原則
有利的定位
制定高目標(biāo)
良好地運(yùn)用信息
充分了解自己的優(yōu)勢(shì)
滿足需求為先, 要求為次
按照計(jì)劃讓步
第二部分:感受談判高手之間的碰撞,領(lǐng)會(huì)談判原則的運(yùn)用
第三部分:參與經(jīng)典的談判,談判中的讓步策略
讓步的精要、原則、常犯的錯(cuò)誤
銷售談判的三個(gè)層面概述
銷售談判的競(jìng)爭(zhēng)性
提出要求、定出交換條件、銷售談判的合作性
第四部分:參與經(jīng)典的談判,領(lǐng)悟?qū)⒄勁性瓌t體現(xiàn)到實(shí)際的商務(wù)談判中
開放式提問(wèn)、測(cè)試及總結(jié)
有附帶條件的提議
需要, 要求及談判條件
第五部分:參與經(jīng)典的談判,感受談判的創(chuàng)造性源于客戶需求的發(fā)現(xiàn)
需要及要求的特點(diǎn)及區(qū)別
談判條件及其種類
銷售談判的創(chuàng)造性
營(yíng)造談判創(chuàng)造性的步驟
客戶的需求種類
創(chuàng)造性的原則
第六部分:進(jìn)而實(shí)現(xiàn)本課程的目標(biāo)
對(duì)談判在您的個(gè)人及事業(yè)方面產(chǎn)生的作用有新的領(lǐng)悟
清楚了解商務(wù)談判中運(yùn)用的工具
談判模式
更加清楚地領(lǐng)會(huì)策略性讓步的精要
能夠?qū)λ袖N售談判進(jìn)行系統(tǒng)地計(jì)劃
《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)、客戶管理總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、企業(yè)的銷售代表。
《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
了解以客戶需求為導(dǎo)向的銷售技術(shù),掌握銷售每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn);
優(yōu)化銷售人員的服務(wù)意識(shí),學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶滿意度的方法;
提升銷售人員的溝通、談判技巧,更好的處理客戶關(guān)系;
從專業(yè)體驗(yàn)式培訓(xùn)中找出成功和失敗的緣由,從而激發(fā)銷售潛能;
學(xué)習(xí)陳述技巧、異議處理技巧、促成成交的技巧;
領(lǐng)悟卓越績(jī)效關(guān)鍵,建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),幫助提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。
《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
趙先生
中國(guó)孫子兵法研究院秘書長(zhǎng),《銷售教練技術(shù)》(SCS: sales coaching skills)創(chuàng)始人, 中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)職業(yè)經(jīng)理人班特邀培訓(xùn)師,國(guó)內(nèi)資深銷售訓(xùn)練導(dǎo)師、數(shù)十家企業(yè)的營(yíng)銷教練。授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默。曾服務(wù)企業(yè):深圳紅門機(jī)電、沈陽(yáng)遠(yuǎn)興門業(yè)、永康乃馨、匯仁制藥、仁和藥業(yè)、西安揚(yáng)森、北京曲美家具、泰山玻璃纖維股份、東風(fēng)汽車、奇瑞汽車、長(zhǎng)春一汽、大北農(nóng)集團(tuán)、新希望集團(tuán)、東鵬飼料、巴陵油脂(道道全)、瀘州老窖集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、中德利裝飾、京恒通達(dá)集團(tuán)、愛(ài)家房地產(chǎn)、意德國(guó)際等,擅長(zhǎng)的課程有《銷售教練技術(shù)》、《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《銷售業(yè)績(jī)提升策略》等。
司馬先生
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格委員會(huì)(ICQAC)高級(jí)資格培訓(xùn)師,國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)(IPTS)注冊(cè)培訓(xùn)師。曾服務(wù)企業(yè):美國(guó)華生制藥有限公司,蘇威(中國(guó))有限公司,遠(yuǎn)東集團(tuán)股份公司,德國(guó)默克制藥有限公司,國(guó)瑞興業(yè)地產(chǎn)集團(tuán),天津大港油田集團(tuán)公司,貴州益佰股份有限公司,中美史克制藥有限公司,陜西步長(zhǎng)集團(tuán)。擅長(zhǎng)課程:《大客戶解決方案式銷售》、《卓越經(jīng)理人致勝領(lǐng)導(dǎo)策略》、《致勝績(jī)效教練的激勵(lì)與評(píng)估策略》。