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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2012-01-11      修改時(shí)間: 2012-01-11      課程編號(hào):100228494
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程詳情
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培訓(xùn)背景
有人說(shuō),銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障,銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)?
  銷售團(tuán)隊(duì)的管理,從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制",到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
  本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際,采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析,現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。

課程特色
◆ 案例翔實(shí),內(nèi)容豐富。
◆ 介紹國(guó)外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法;
◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法;
◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制
◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué),注重實(shí)操性

● 課程大綱
第一講、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問題
☆ 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異
☆ 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
☆ 銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
☆ 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
☆ 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
☆ 團(tuán)隊(duì)管理的原則
☆ 有效控制的核心目標(biāo)
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
☆ 營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
☆ 銷售管理的核心
☆ 如何制定銷售目標(biāo)
☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
☆ 管理分析與決策方法
☆ 建立高效團(tuán)隊(duì)

第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
☆ 銷售人員的心智修煉
☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
☆ 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
☆ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第四講、銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
☆ “四把利劍”管理模式
☆ 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一)經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
☆ 營(yíng)銷例會(huì)
☆ 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二)隨訪、隨查
☆ 隨訪的原則
☆ 隨訪的注意事項(xiàng)
☆ 隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四)管理表格的設(shè)計(jì)與推行
☆ 管理控制表格的要點(diǎn)
☆ 基礎(chǔ)管理表格
☆ 行為、過程管理
☆ 銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五)四把利劍的組合運(yùn)用
☆ 三種類型的銷售隊(duì)伍
☆ 有效控制的四個(gè)夾角

第五講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
☆ 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
☆ 提高新人的留存率
☆ 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
☆ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第六講 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
☆ 十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
☆ 文化根植大腦心理規(guī)律?

第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
☆ 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
☆ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
☆ 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
☆ 銷售員四大分類
☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
☆ 駕馭明星員工的技巧
☆ 正確處理下屬問題
測(cè)試:士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
☆ 贏得下屬的忠心
☆ 責(zé)備下屬的技巧
☆ 防止銷售隊(duì)員老化的方法

第八講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
☆ 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
☆ 員工成長(zhǎng)的過程
☆ 人性需求的五個(gè)層次
☆ 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
☆ 金錢以外的14種激勵(lì)方法

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》培訓(xùn)受眾
企業(yè)高級(jí)管理人員、總經(jīng)理秘書、行政秘書、辦公室主任、公關(guān)、銷售經(jīng)理、公司的商務(wù)接待以及高級(jí)職員;各行政、事業(yè)單位高層管理人員、秘書、辦公室主任、負(fù)責(zé)文化交流與合作洽談、接待、服務(wù)的相關(guān)人員。

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程目的
→ 全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則
→ 培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力,建立完善銷售管理體系
→ 把握銷售管理技巧,控制的營(yíng)銷過程
→ 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
→ 強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
→ 設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍
→ 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
→ 掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
→ 通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
→ 分析銷售人員不同性格,因人而異的管理

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》所屬分類
特色課程

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
臧其超
臧其超
 一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
 國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
 國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔(dān)任過時(shí)代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn),2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng):日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng):房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板;
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(招商會(huì))數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng):培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng),學(xué)員愛聽。
服務(wù)過的客戶有:電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源:
中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等

汽車與物流:
東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè):
內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等;

房地產(chǎn)與建材:
燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn);

銀行、證券與保險(xiǎn):
中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等;

制造業(yè)與工業(yè):
清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等;
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》報(bào)名服務(wù)流程
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