《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、大客戶(hù)銷(xiāo)售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行》
主講：崔小屹4月24日
第一章
今年做什么？——年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定
企業(yè)愿景與使命在營(yíng)銷(xiāo)策略上的具體體現(xiàn)
SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
產(chǎn)品策略、組織策略、人事策略
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的三大支柱——目標(biāo)、行動(dòng)及責(zé)任
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性

第二章
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定形成
根據(jù)市場(chǎng)需求制定目標(biāo)
根據(jù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)平均浮動(dòng)目標(biāo)
銷(xiāo)售額、利潤(rùn)和預(yù)算的平衡
案例分析：某中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定
經(jīng)驗(yàn)分享：戴爾公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定

第三章
行動(dòng)計(jì)劃制定
SMART原則
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶(hù)業(yè)務(wù)與渠道業(yè)務(wù)的行動(dòng)計(jì)劃
根據(jù)投入產(chǎn)出比制定營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃手段——4P、4C、4R
經(jīng)驗(yàn)分享：西門(mén)子公司的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃

第四章
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的責(zé)任落實(shí)
平衡計(jì)分卡原則
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)利設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的KPI設(shè)計(jì)
達(dá)成目標(biāo)共識(shí)的程序
現(xiàn)場(chǎng)演練：與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的目標(biāo)談話(huà)

第五章
年度計(jì)劃的執(zhí)行
目標(biāo)管理的PDCA
直接結(jié)果與間接指標(biāo)的設(shè)計(jì)與監(jiān)控
報(bào)表的四大重要作用
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與規(guī)避
以結(jié)果為導(dǎo)向的工作作風(fēng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)給定報(bào)表制定改進(jìn)計(jì)劃

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理》
主講：程廣見(jiàn) 4月25日
一、大客戶(hù)認(rèn)知與信息分析
什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類(lèi)型客戶(hù)分析
關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素
大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
練習(xí)

二、客戶(hù)關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶(hù)的信任
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
提升滿(mǎn)意度技巧
客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
客戶(hù)關(guān)懷公式
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
幾種偏好客戶(hù)的特征、需求與應(yīng)對(duì)方法
“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶(hù)
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
與12種不同類(lèi)型客戶(hù)打交道---客戶(hù)偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

三、挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題
見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
視頻研討：“次序技術(shù)”在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問(wèn)的使用
帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶(hù)關(guān)系
應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
中國(guó)目前的信用環(huán)境
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？
銷(xiāo)售人員的職責(zé)：保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
賒銷(xiāo)的十大好處
你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)
愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
應(yīng)收賬款的成本

五、專(zhuān)題討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理
銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區(qū)：
賒銷(xiāo)等于銷(xiāo)售
收回貨款會(huì)破壞與大客戶(hù)的關(guān)系
收款人種類(lèi)
債務(wù)人的種類(lèi)
債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法
客戶(hù)拖延的征兆
聆聽(tīng)客戶(hù)反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)

《渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
主講：馬作寬4月26日
一、經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的關(guān)系
經(jīng)銷(xiāo)商最需要什么
經(jīng)銷(xiāo)商最怕什么
經(jīng)銷(xiāo)商存在的主要問(wèn)題
代理商服務(wù)的內(nèi)容

二、渠道建設(shè)與變革
通路發(fā)展的三個(gè)階段
當(dāng)前渠道管理存在的問(wèn)題
渠道建設(shè)原則
渠道建設(shè)目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例解析

三、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
經(jīng)銷(xiāo)商加盟政策
如何實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
如何實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售員的柔性激勵(lì)
如何實(shí)施更高層次的激勵(lì)
實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、對(duì)銷(xiāo)售員的管理
如何實(shí)施對(duì)對(duì)銷(xiāo)售員的有效管理
為什么說(shuō)把員工訓(xùn)練成工具有助于樹(shù)立企業(yè)品牌？
為什么說(shuō)增加客戶(hù)社會(huì)利益是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵？
實(shí)戰(zhàn)案例解析

《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、大客戶(hù)銷(xiāo)售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、等中高層管理者。

《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、大客戶(hù)銷(xiāo)售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
懂得如何進(jìn)行渠道建設(shè)、品牌及終端營(yíng)銷(xiāo)，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用。
規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、大客戶(hù)銷(xiāo)售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、大客戶(hù)銷(xiāo)售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、大客戶(hù)銷(xiāo)售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程

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