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專業(yè)銷售策略和技巧 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2011-03-30      修改時(shí)間: 2011-03-30      課程編號(hào):100231551
《專業(yè)銷售策略和技巧》課程詳情
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【課程背景介紹】
  隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,產(chǎn)品競爭越發(fā)激烈,客戶也變得更加理性,并具備了更多的產(chǎn)品知識(shí),對(duì)需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此,掌握銷售技巧和全方位的客戶服務(wù)方法,是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。同時(shí),企業(yè)要想獲取更多的市場份額,訓(xùn)練一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍是必不可少的!

然而,許多企業(yè)由于沒有系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)體系,銷售團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)良莠不齊,所以銷售團(tuán)隊(duì)普遍會(huì)存在以下難題——
為什么企業(yè)總是不斷的找人、裁人,但銷售業(yè)績?nèi)匀粵]有提高?
為什么在培訓(xùn)上花費(fèi)了大量財(cái)力、物力,公司業(yè)績還是難有起色?
為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè),卻始終不出業(yè)績?
為什么公司獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制做了很多,銷售人員還是小富即安,業(yè)績?cè)鲩L率低,無長遠(yuǎn)規(guī)劃,無品牌意識(shí)?
銷售人員沒有系統(tǒng)的銷售思維,無法把控整個(gè)銷售流程
銷售人員沒有掌握專業(yè)銷售技能,無法快速達(dá)成銷售
銷售人員沒有職業(yè)化的銷售習(xí)慣,無法有效提升銷售業(yè)績
新銷售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練,才能迅速出成績?
老銷售人員應(yīng)當(dāng)如何改造,才能不斷進(jìn)步?
如何培養(yǎng)、訓(xùn)練,才能夠打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)
針對(duì)上述問題,張烜搏銷售訓(xùn)練學(xué)院創(chuàng)始人 張烜搏老師結(jié)合15年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以及10年職業(yè)銷售咨詢講師經(jīng)驗(yàn),和上千家客戶銷售案例。研發(fā)了《專業(yè)銷售策略和技巧》課程,以期望通過專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練,提升銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。

教學(xué)模式
定期學(xué)習(xí):每2個(gè)月定期在開設(shè)系統(tǒng)階段性晉升課程,通知報(bào)名學(xué)員前來學(xué)習(xí);
認(rèn)真學(xué)習(xí):每期課程都由具親和力、感染力和影響力的優(yōu)秀講師全程引領(lǐng);方法傳授+案例分析+模擬演練結(jié)合,“三維”形式授課,課后并設(shè)定相應(yīng)考試,以確保學(xué)員正真的掌握課程要點(diǎn)和實(shí)際工作中方法的應(yīng)用。
班主任關(guān)注:我們?cè)诿科谡n程都會(huì)設(shè)定專職培訓(xùn)顧問,班主任,在課程結(jié)束后定期回訪,總結(jié)學(xué)員應(yīng)用,以及業(yè)績分析,投資回報(bào)率的計(jì)算;定期向企業(yè)報(bào)告。

投資回報(bào)
通過我們系統(tǒng)的訓(xùn)練培養(yǎng)后,通常學(xué)員從感情和技能方面都有很大的改變和提升,在企業(yè)里面具備一定的穩(wěn)定性;這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘,和培養(yǎng)的成本。
專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法,可以實(shí)實(shí)在在地幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題,并學(xué)習(xí)掌握一套標(biāo)準(zhǔn)的、可復(fù)制的銷售思維模式,以及實(shí)際工作中可實(shí)操的應(yīng)用方法。通常學(xué)員受訓(xùn)3—6個(gè)月后銷售業(yè)績同比之前提升12%—30%。使企業(yè)銷售業(yè)同時(shí)增長;
因?yàn)閷W(xué)員都是來自不同的企業(yè)和行業(yè),學(xué)習(xí)期間學(xué)員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng),這就等于是為企業(yè)提供了一個(gè)免費(fèi)的共贏合作平臺(tái);
為期一年的系統(tǒng)課程訓(xùn)練培養(yǎng);將為您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì),這將為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場,擴(kuò)大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。

研究表明:
62%的銷售人員無法獲得承諾!
82%的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!
86%的銷售人員提問不當(dāng)!!!
95% 的銷售人員講述過多,聆聽過少!!!!
99%的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!

你的銷售團(tuán)隊(duì)是否也會(huì)遇到以上類似問題?本課程是一種有效強(qiáng)大的技能提升工具,可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢(shì)。

課程內(nèi)容:
引言:客戶解決方案的購買與銷售流程
銷售技能開發(fā)目標(biāo)
銷售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷
如何改善客戶銷售技能
對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶銷售中的作用
客戶的顧問如何做到?
銷售資源的如何整合?
與客戶長期關(guān)系的如何建立?
案例分析:對(duì)公客戶經(jīng)理銷售中常見錯(cuò)誤
創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果
客戶銷售流程圖
客戶購買解決方案的決策流程
自我推銷的法則

步驟1 : 承諾目標(biāo)
承諾目標(biāo)的定義和案例
客戶的銷售的里程碑
為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的?如何應(yīng)用?
為老客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的?如何應(yīng)用?


步驟2 : 人際技巧
如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法(包括電話中的印象)
創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法(包括見面與不見面)
贏得客戶信賴的開場白技巧
建立深層客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃如何做?(工具應(yīng)用)
      傾聽在客戶銷售的特別應(yīng)用練習(xí)
行動(dòng)訓(xùn)練:做好你的客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃

步驟3(a):挖掘需求
客戶銷售的關(guān)鍵不在于說什么,而在于怎么說?
開放式問題對(duì)客戶銷售的關(guān)鍵提問方法如何用(術(shù)語分析)
通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版(工具)
展示:最佳提問問題設(shè)計(jì)圖譜工具(你的情形、信任和興趣、客戶情形、客戶的差異化優(yōu)勢(shì))
精心設(shè)計(jì)開放式問題在客戶銷售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問題圖譜         
客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
客戶的需求如何解析?
客戶的公司問題是什么?
客戶的個(gè)人問題是什么?
你的情形及了解“你的情形”
客戶的競爭對(duì)手是誰?    
客戶推進(jìn)的時(shí)間表     
客戶的購買影響因素  
客戶的承諾目標(biāo) 

步驟3(b)提問式的客戶銷售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
激發(fā)性問題-角色扮演
反問技巧-角色扮演

步驟4 :  確定需求
客戶需求“數(shù)量”對(duì)銷售進(jìn)展的助攻價(jià)值
客戶需求“質(zhì)量”對(duì)銷售進(jìn)展的助攻價(jià)值
引導(dǎo)需求的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法: 
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的客戶需求
明確你獨(dú)特的銷售地位
如何使用“優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法”
優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法實(shí)例
通過優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“你”別于他人
通過優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“公司”別于他人
通過優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“產(chǎn)品”別于他人
就需求與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧
達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練
       
步驟5 : 公司說服
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法
你的企業(yè)做什么的(三句話精練的觸動(dòng)客戶)
企業(yè)聲譽(yù)如何(兩個(gè)原則的把握)
為什么本公司是他最佳的選擇
練習(xí):“公司說服”
練習(xí):有效介紹你的公司
有效的公司價(jià)值講解
有效的公司介紹描述(故事講授法)

步驟6 :產(chǎn)品說服
利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法
E-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
A-功能 可以做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
E-證據(jù) 成功故事/信息刺激
C-確認(rèn) 提醒客戶注意自己的需求
EFABEC練習(xí)(角色模擬)

步驟7(a): 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析
錯(cuò)過購買信號(hào)的案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設(shè)置的方法與具體術(shù)語安排次序
常見失誤-角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一 總結(jié)你的銷售特性,報(bào)價(jià)(或了解開通時(shí)間)
步驟二 客戶反應(yīng) (我們希望客戶如何反應(yīng))
步驟三 要求承諾性問題
練習(xí):購買信號(hào)
針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

步驟7(b): 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷      
處理客戶拖延的策略
處理拖延的兩個(gè)核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加步驟6 “EFABEC”的重復(fù)動(dòng)作
練習(xí):客戶延遲處理方法(角色模擬)
處理客戶異議的策略
異議:價(jià)格異議如何處理?
異議:能力異議如何處理?

  步驟7(C): 三種典型顧慮的處理
缺點(diǎn)的處理
誤解的處理
消除不信任

步驟8、9 : 確認(rèn)銷售、銷售回顧
確認(rèn)銷售
客戶“FUD(恐懼、疑惑、懷疑)”現(xiàn)象
確認(rèn)合作的三個(gè)方法
銷售回顧
1-9各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
開放式和封閉式問題是否按照模型去操作的?
最佳問題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
購買信號(hào)辨析的是否及時(shí)
改進(jìn)建議的記錄
 
綜合訓(xùn)練: 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí);(角色模擬)
一對(duì)一現(xiàn)場練習(xí);(按照課程講授的方法與流程操作)
現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽;(案例解析:遇見這樣的問題你怎么辦?)

課程結(jié)束:解答問題與課程總結(jié)

《專業(yè)銷售策略和技巧》課程目的
將銷售周期縮短四分之一
掌握提問技巧,成功銷售自己
使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上
以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品(或服務(wù))
穩(wěn)步獲得客戶承諾

《專業(yè)銷售策略和技巧》所屬分類
市場營銷

《專業(yè)銷售策略和技巧》授課培訓(xùn)師簡介
張烜搏
張烜搏
中國銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營銷專家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事
2007年度中國十大銷售管理專家
原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問
國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人
美國《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師
客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員及客座講師
主要著作
《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
                                   
張老師具有15年豐富的市場營銷與大客戶銷售、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn);真正的實(shí)戰(zhàn)營銷專家;
張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn),在美國獲得職業(yè)講師資格,是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。
是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師,著有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品,其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績?cè)鲩L在20%以上。
張老師曾榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號(hào),在新加坡和馬來西亞多個(gè)城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動(dòng)銷售》培訓(xùn)。

授課風(fēng)格

張老師具有數(shù)百家百強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),可謂身經(jīng)百戰(zhàn),是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。
他授課風(fēng)格詼諧幽默,形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,每一觀點(diǎn)都對(duì)應(yīng)多個(gè)案例。
課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場,互動(dòng)演練,以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。
教練式的授課思維,啟發(fā)和引導(dǎo),以解決實(shí)際工作問題為核心。
《專業(yè)銷售策略和技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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公開課需求        課程編號(hào):100231551          咨詢熱線:020-29042042
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