《行動銷售》課程詳情
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—————— 課堂學習(第一天)——————
09:00-09:10 學員行動銷售學習目標與模塊簡介
09:10-10:30 引言:采購流程VS銷售流程
銷售技能開發(fā)目標
銷售人員的作用(三大角色)
游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
視頻:引言
討論與練習
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動1(承諾目標)
討論:銷售目標(引出承諾目標及意義)
視頻:承諾目標
練習:拜訪目標VS承諾目標
引導與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)
總結(jié)與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動2(人際技能)
小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
關(guān)系的意義
視頻:人際技能
小組討論與練習:如何有效地傾聽?(4種境界)
視頻回顧練習:開放式問題
討論:把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣?
小組討論與練習:如何設(shè)計開放式問題?
總結(jié)與互動
15:00-15:15 休息
15:15-16:55 行動3A(巧妙提問)
自我測評:銷售過程中的提問運用及結(jié)果
巧妙提問圖譜介紹
視頻:巧妙提問
小組討論與練習:客戶情形(提問設(shè)計)
小組討論與練習:你的情形(提問設(shè)計)
總結(jié)與互動
行動3B(高級提問技巧)
運用開放式問題增加成交幾率
視頻:高級提問技巧
練習(討論及扮演):杠桿性問題
練習(討論及扮演):反問
總結(jié)與互動
16:55-17:00 第一天內(nèi)容總結(jié)
—————— 課堂學習(第二天)——————
09:00-10:30 行動4(達成需求共識)
需求數(shù)量 VS 成功銷售(含自我測評)
需求質(zhì)量 VS 成功銷售(利益探究法)
視頻:利益探究法
練習:如何使用“利益探究法”?
小組練習:利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
小組練習:達成共識
總結(jié)與互動
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動5 (“贏銷”企業(yè))
講師引導:如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)?
視頻:“贏銷”企業(yè)
練習:“贏銷”企業(yè)
總結(jié)與互動
11:20-12:00 行動6(“贏銷”產(chǎn)品)
學員自我測評:產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
視頻:“贏銷”產(chǎn)品
視頻練習:TFBR法回顧及舉例
小組練習與角色扮演:用TFBR法說話(3套)
總結(jié)與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動7A(要求承諾)
講師引導:沒有要求承諾的常見原因
角色扮演:臨門一腳中的常見錯誤(有臺詞)
小組討論:沒有承諾的后果(你、公司、客戶)
視頻:要求承諾
視頻回顧與角色扮演(有臺詞)
小組練習:購買信號討論及“要求承諾”練習
總結(jié)與互動
休息
行動7B(處理延遲與異議)
延遲與異議舉例、自我測評
視頻:延遲與異議的處理
視頻回顧:延遲處理策略
小組練習:客戶延遲處理
視頻回顧:異議處理策略
小組練習:客戶異議處理
總結(jié)與互動
14:30-14:45 休息
14:45-15:15 行動8(銷售確認、銷售回顧)
講師引導:確認銷售的3種方法
視頻:銷售確認、銷售回顧
總結(jié)與互動
15:15-16:00 課程總結(jié)、問題解答、畢業(yè)典禮、合影
【課程優(yōu)勢】
1、"財富1000強"必修課,譽滿全球,真正改變銷售行為、提升銷售業(yè)績、打造無敵團隊。
2、國際TOP10版權(quán)課,充分保障您的投資回報,降低采購風險和培訓風險。
3、精品小班,分組學習,人人參與,效果更有保障。
4、互動教學,案例分析,充滿趣味性和實戰(zhàn)性。
5、鎖定5大關(guān)鍵技能(人人都能學習復制),討論10大焦點議題,分析66個經(jīng)典案例。
6、采用10段精美3D視頻來輔助教學,生動形象,輕松活潑。
7、現(xiàn)場管理到位,使每位學員積極思考、充分參與、用心演練。
《行動銷售》培訓受眾
銷售團隊(銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表)
總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師
《行動銷售》課程目的
行動銷售™ VS.銷售負責人(含企業(yè)老板)
使銷售效率最大化并達成年度營收目標。
在組織內(nèi)建立以效率為導向的銷售文化。
更好地制定銷售流程,縮短銷售周期。
培養(yǎng)銷售教練,并發(fā)揮銷售人員的潛能。
使新進銷售人員能很快進入角色。
指導銷售人員設(shè)定目標,巧妙提問,關(guān)注價值(而不是價格),并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
《行動銷售》所屬分類
市場營銷
《行動銷售》所屬專題
門店銷售動作分解、
《行動銷售》授課培訓師簡介
芮老師
國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師。
曾任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷副總等職,師從世界營銷泰斗菲利普·科特勒博士、米爾頓·科特勒博士10余年,專業(yè)從事營銷培訓、咨詢工作10余年,列2010年“全球500強華人講師”。先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。主要專注于營銷、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓,曾經(jīng)服務過的客戶包括三一、IDEXX、平安、和記黃埔、神鋼、斗山、美的、宇通、邁瑞、華潤、MTS、科萊恩等數(shù)百家知名企業(yè)。
2006年9月、2007年7月先后應阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財經(jīng)頻道邀請做在線交流。主要著作包括《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》(譯)。芮老師授課活潑、幽默,深得企業(yè)和學員贊賞。