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首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地
《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地 下載課程WORD文檔
添加時間:2013-03-12      修改時間: 2013-03-12      課程編號:100243751
《《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地》課程詳情
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(一)大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律(高度與格局決定成敗)
1. 一個成功戰(zhàn)略:萬米高空看銷售,一句話指明銷售持續(xù)成功總思路
2. 二個成敗關鍵:大客戶銷售成功之本與失敗之源
3. 三個正確行為:找對人;做對事;說對話
4. 劉老師親歷案例:使我痛苦者,必使我強大!
5. 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》序幕:鹿死誰手

(二) 搞定客戶關鍵人五大關系法(說服搞定關鍵客戶的獨家利器)
1. 如何做好客戶親近度關系(讓客戶快速接受、喜歡的要訣)
親近度關系的3大非凡意義
如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線
餐飲禮儀與酒文化(贏在酒桌的必備知識)
如何判斷客戶對自己的態(tài)度?(銷售關鍵時刻)
判斷親近5色眼鏡法:輕松判斷客戶對自己態(tài)度
如何提升提升親近度關系9大情感禮物
如果讓客戶愿意與你交流?(銷售關鍵時刻)
三種寒暄閑聊法:輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題
如何讓客戶快速接受喜歡?(銷售關鍵時刻)
提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路
獨創(chuàng)工具與演練:判斷親近5色眼鏡
劉老師親歷案例:共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經(jīng)歷
劉老師親歷案例:戰(zhàn)友情打開了局長的心,成就大項目
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關系
2. 如何做好客戶信任度關系(讓客戶快速信任、尊重的要訣)
信任度關系的4大非凡意義
如何認清信任度關系2種類型
如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法
如何讓客戶信任,接受建議?(銷售關鍵時刻)
成為客戶信任顧問三道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議
獨創(chuàng)工具與演練:讓客戶信任成為客戶心中顧問
劉老師親歷案例:總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去
劉老師親歷案例:“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任
3. 如何做好利益關系(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
如何得到自己的利益滿足自己的需求
如何認清客戶選擇你的2個根本原因
開竅的銷售人員以價值輸出成功
不開竅銷售人員始終索取而失敗
如何搞定客戶關鍵人(銷售關鍵時刻)
搞定客戶關鍵人雙層利益法:讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略
如何發(fā)現(xiàn)大客戶關鍵人5種個人吸引利益
如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機會
做好利益關系8個獨家要訣法
如何判斷搞定關鍵人機會?(銷售關鍵時刻)
搞定關鍵人3個機會法:蒼蠅不叮沒縫的蛋,搞定需要機會點
獨創(chuàng)工具與演練:如何把握客戶吸引利益
現(xiàn)場案例與演練:購買奔馳車投標項目中故事
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關系
4. 如何做好人情關系(大客戶銷售英才都是做人情關系高手)
做好人情關系深層智慧的獨家思路
人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路
如何做好人情關系3要素要訣
人情回報應用指導模型版權工具
如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動?(銷售關鍵時刻)
動情禮品法:用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
獨創(chuàng)工具與演練:動情禮品設計
劉老師親歷案例:清晨的火車
現(xiàn)場案例與演練:慈善第一人的成功之道
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關系
5. 如何做好博弈關系(為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能)
銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
銷售人員銷售博弈中3種常見問題
如何做好銷售工作中3個博弈心態(tài)
銷售談判本質(zhì)與策略方法
客戶異議投訴處理方法
如何讓客戶接受高價格的談判?(銷售關鍵時刻)
高價格吸引利益說明法:讓客戶接受高價格的方法
如何讓人說實話、告訴他真實的想法?(銷售關鍵時刻)
讓別人說實話的3種方法:讓客戶告訴他真正想法策略
獨創(chuàng)工具與演練:如何說服客戶接受產(chǎn)品高價格
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈
6. 中國式做客戶關系總體策略
建關系(建關系的核心在于“建”從無到有)
做關系(做關系的核心在于“做”做深做透)
拉關系(拉關系的核心在于“拉”拉來傳遞)
用關系(用關系的核心在于“用”應用借力)
如何選擇做關系環(huán)境場所?(銷售關鍵時刻)
做關系環(huán)境場所選擇法:幫你選擇各種與客戶溝通場合
如何把握做客戶關系節(jié)奏?(銷售關鍵時刻)
做客戶關系節(jié)奏4步控制法:把握和客戶建立關系節(jié)奏

(三) 4+6大客戶銷售流程(跟隨引導客戶采購行為步驟獨家利器)
1. 如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(成功開始訂單之源,銷售人員必須掌握技巧)
如何發(fā)現(xiàn)商機?(銷售關鍵時刻)
發(fā)現(xiàn)商機3層慧眼法:讓你的商機源源不斷
如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋?(銷售關鍵時刻)
突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋
驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會
如何判斷商機類型?(銷售關鍵時刻)
判斷4種商機類型法:讓你把握銷售工作重點!
4種商機處理策略讓你贏在起步線上
如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標?(銷售關鍵時刻)
4+6銷售流程:讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤
獨創(chuàng)工具與演練:銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機
劉老師親歷案例:驗證商機找錯了人痛失訂單
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機
2. 如何約見接近關鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗)
銷售人員約見陌生關鍵客戶3種常見錯誤
銷售人員必備心態(tài)與習慣:敢于迎擊挑戰(zhàn)精神
如何約見關鍵客戶、如何接近客戶高層?(銷售關鍵時刻)
接近約見關鍵客戶時間價值法:幫你約見到任何想見的人
如何建立向?qū)Я私饪蛻繇椖啃畔?
如何在和客戶初次見面時開場增進關系(銷售關鍵時刻)
快速提升關系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛
獨創(chuàng)工具與演練:如果約見到關鍵高層客戶
劉老師親歷案例:一個客戶采購主管講的故事
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶
3. 如何挖掘客戶需求與項目信息(把握商機階段三大任務之一)
如何快速了解挖掘客戶項目相關信息? (銷售關鍵時刻)
挖掘項目公開信息雙通路法:準確有效了解客戶項目相關信
如何洞察客戶采購行為與決策流程? (銷售關鍵時刻)
客戶采購行為與決策流程洞察法:知道客戶怎么想和怎么做
如何挖掘項目隱秘信息,知道水有多深?(銷售關鍵時刻)
挖掘項目3類隱秘信息法:讓你了解項目背后的信息
如何了解競爭對手底牌
如果了解客戶采購權力分配
如何分清敵我判斷客戶7種傾向
如何交叉驗證客戶項目信息:不會被誤導和被欺騙
如何進行項目信息匯總分析:知己知彼把握主動
獨創(chuàng)工具與演練:挖掘客戶項目信息問題設計
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息
4. 如何正面推進項目(把握商機階段三大任務之二)
銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍”
獨創(chuàng)銷售方法工具:U型銷售溝通法
如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶? (銷售關鍵時刻)
展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法:讓客戶認可優(yōu)勢立即行動
如何把握四種銷售力量威力對比
如何把握控制人行為7大力量
如何挖掘客戶深層需求? (銷售關鍵時刻)
挖掘客戶深層需求4步法:讓你逐層深入了解客戶真正需求
如何引導推動客戶需求、推動項目進展?(銷售關鍵時刻)
引導推動需求4層階梯法:幫你逐步深入,層層推進項目
如何做好項目交流會?正面推動中不丟分!(銷售關鍵時刻)
演示交流會現(xiàn)場管控法:讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場
如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶?(銷售關鍵時刻)
安排客戶考察4要素法:幫你把握在考察機會提升關系
獨創(chuàng)工具與演練:挖掘客戶深層需求法
獨創(chuàng)工具與演練:展示優(yōu)勢打動客戶心法
獨創(chuàng)工具與演練:引導推動需求4層階梯法
劉老師親歷案例:汽車4S點營銷人員說服技巧
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進
5. 如何評估管理項目(把握商機階段三大任務之三)
如何對項目分析評估管理?(銷售關鍵時刻)
項目評估管理4部分法:讓你科學有效地管理評估項目
項目真實性分析評估
項目能否參與競爭分析評估
項目成功可能行分析評估
項目成功價值分析評估
劉老師親歷案例:項目評估管理的作用
獨創(chuàng)工具與演練:訂單項目判斷評估設計
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-項目評估
6. 如何制定最后決戰(zhàn)策略(最后時刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路)
如何把握贏取大訂單必備條件?(銷售關鍵時刻)
贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權
如何制定項目最后決戰(zhàn)取勝策略?(銷售關鍵時刻)
決戰(zhàn)策略4步制定法:告訴你項目最后取勝策略制定方法
如何判斷客戶采購權力4種類型
如何分析競爭成功可能路徑
如何選擇項目制勝路徑
如何確定最后搞定關鍵人
獨創(chuàng)工具與演練:制定最后競爭策略
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略
7. 如何管控決戰(zhàn)行動取勝(最后項目決戰(zhàn)時刻執(zhí)行力到位管控)
如何在最后時刻搞定關鍵人?(銷售關鍵時刻)
搞定關鍵人語言表達法:說服搞定關鍵人的語言力量
如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計劃
如何最后時刻進行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制,避免功虧一簣
為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略
實戰(zhàn)模擬PK演練:如何在最后時刻說服搞定梁處長
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動
8. 客戶服務三項技能(客服人員及技術服務人員必備)
雙管道交流法溝通法
U型交流溝通法
客戶異議投訴處理法

《《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地》培訓受眾
銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術支持人員、總經(jīng)理等

《《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地》課程目的
發(fā)現(xiàn)商機三層慧眼法:讓你的商機源源不斷!
突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋!
判斷4種類型商機法:讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里!
4+6大客戶銷售流程:讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤!
接近約見客戶時間價值法:幫你約見到任何想見的人!
快速提升關系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛!
判斷親近度5色眼鏡法 :讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度!
3種寒暄閑聊法:讓客戶愿意與你交流!
提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路!
成為客戶信任顧問的3道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議!

《《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地》所屬分類
市場營銷

《《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地》所屬專題
大客戶銷售與管理、大客戶銷售培訓、大客戶管理培訓、

《《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地》授課培訓師簡介
劉冰
劉冰
15年血雨腥風市場搏擊經(jīng)歷;
8年培訓咨詢豐富經(jīng)驗!
AFT實戰(zhàn)★落地一體化培訓模式創(chuàng)立者;
工業(yè)品商學院院長;
中國十大營銷培訓師
中國大客戶營銷協(xié)會理事長
中國營銷學會 常務副秘書長;
中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師
創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一
劉冰老師實戰(zhàn)經(jīng)歷
劉冰老師是AFT實戰(zhàn)落地一體化培訓模式的創(chuàng)立者;十大營銷培訓師;工業(yè)品商學院院長;中國大客戶營銷協(xié)會理事長;中國營銷學會常務副秘書長;中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師。
但他的這些身份都不足以表明他的實力,你是否想到劉冰老師也曾是一名普通的業(yè)務員,剛開始做銷售時,一個月內(nèi)沒有賣出去一個產(chǎn)品,這讓他懷疑自己是否能做業(yè)務;他還曾經(jīng)有過更痛苦的丟單經(jīng)歷,一個跟蹤了八個月穩(wěn)操勝券的700萬大訂單,在最后一刻失敗了,那時候他感覺,銷售工作真像是在黑暗的隧道中爬行,他下決心一定要搞懂營銷,沖出黑暗隧道、掌握主動權!
自1990年,從一線銷售人員開始,劉冰老師在十五年血雨腥風的營銷實戰(zhàn)中。 曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職,自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任北京藍籌投資公司董事長;北京迪奧科技公司總裁;德國INTERSHOP(讀:音特邵波)電子商務公司 中國區(qū)首席代表;聯(lián)想中望公司 營銷總經(jīng)理;美國COMPUWARE公司(讀:康博)渠道銷售總監(jiān);東華軟件公司 大客戶銷售經(jīng)理;北京華夏硅谷信息公司 銷售代表等職務。
劉冰老師成就
正是憑著自己不斷努力、奮爭、學習、實踐,劉冰老師終于成為頂級營銷高手,金牌企業(yè)教練。劉冰老師真正掌握了營銷的秘訣!他曾獨自銷售完成,中央政府某部委政府采購1000萬大訂單!曾帶領團隊贏得3000萬大項目。曾咨詢輔導一個科技企業(yè)從零銷售紀錄,用了短短八個月的時間完成銷售額5000萬! 他曾被海爾集團譽為營銷導師!
劉冰老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓模式,是培訓界的珠穆朗瑪峰,因為只有這種模式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命,沒有落地的培訓最終是竹籃打水一場空!劉老師培訓理念是:實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂;實戰(zhàn)是基礎、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破!
劉冰老師擅長領域
劉老師在高端營銷管理,銷售團隊建設與管理,大客戶銷售,銷售技巧和創(chuàng)新思維訓練等方面有突出的能力與業(yè)績!吨菉Z訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)培訓課程,是劉冰老師完全在實踐中提煉的最實戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程!自2002年的8月推出1.0版本,9年來,智奪訂單這門課,不斷地優(yōu)化、不斷升級,F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第十個版本了。9年來有近3萬多學員,通過公開課、內(nèi)訓課、衛(wèi)星同步課堂等形式,參加過《智奪訂單》的課程。這個課程體系九年來一直被培訓業(yè)界,企業(yè)及學員譽為中國大客戶營銷第一實戰(zhàn)培訓終結課程,這一點僅從無數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。
劉冰老師授課風格
劉老師是創(chuàng)新思維之父,愛德華·德博諾大師,在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維,在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化,深刻快速。劉老師授課風格可歸納為:
思路清晰邏輯性強:善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路,策略,方法;
反應迅速敏捷:善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題;
獨特案例體驗方式:通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境;
學員積極參與機制:設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動;
睿智輕松幽默:劉老師崇尚導師創(chuàng)新思維大師愛德華·德博諾的授課風格,課堂風
格始終保持睿智、輕松、幽默,摒棄低俗無聊,嘩眾取寵式教學方式。
雅俗共賞運用自如:追求哲學高度道理,讓文盲老太太都聽懂的語言表達出來。
劉冰老師主講課程
《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地培訓
《智奪客戶》高層銷售與談判博弈實戰(zhàn)落地培訓
《智奪市場》區(qū)域市場開發(fā)與渠道銷售管控特訓
《鑄造鐵軍》高業(yè)績銷售團隊建設與管理特訓特訓

劉冰老師培訓理念
實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂! 實戰(zhàn)是基礎;落地出效果!!

培訓學員的評價
三一重工:銷售經(jīng)理歐陽明:劉老師課很實戰(zhàn)讓我們知道了如何贏得競爭,如果贏得客戶信任,還學會了如果牢牢抓住客戶心理!如果判斷最佳簡單時機!
清華同方:銷售總監(jiān)陸德: 非常認可劉冰老師的培訓,對結合情景連續(xù)案例的培訓方式也很喜歡認同。我們企業(yè)曾4次引進劉老師的課程都很成功,對自己的幫助也很大!吨菉Z訂單》案例生動曲折,老師講課實戰(zhàn)專業(yè),培訓獲得了學員100%的滿意率!
海爾集團:CMI事業(yè)部周總:我們海爾做消費品銷售水平很高,但是高端大客戶營銷方法要虛心向劉冰老師學習請教!
柏星龍包裝公司客服經(jīng)理劉群:劉老師講的U型說服銷售法對服務目前大客戶非常適用,尤其是從多個案例中找到了我們在工作中存在的一些不足,印象深刻的是賣李子案例,
英國珀金斯動力企管陳部長: 劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦樂.培訓很實用.激發(fā)了大家的思想。
中化集團培訓主管李振興: 中化集團500強企業(yè),我們有計劃地先后5次第邀請劉老師來講課。每次培訓效果都非常好,獲得了學員100%的滿意!
錦瑞電子周總: 如果把銷售技巧比喻成一顆顆珍珠,劉冰老師課程就是把所有的珍珠都串聯(lián)起來了,單顆珍珠與一串珍珠的價值可是無與倫比的啊!
深圳九星包裝李副總:第一天聽了劉老師的課程后,當晚一直在回憶《智奪訂單》案例及課程。真是太切合實際了!太實戰(zhàn)了!培訓后我們要在劉老師指導下立即做落地!
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吳小剛
  • 培訓師:吳小剛
  • 所在地:重慶
  • 信任五環(huán)®版權課程認證
周文富
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  • 所在地:鐵嶺
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