《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關系管理》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 一、大客戶認知與信息分析
 什么是大客戶?核心客戶?
 客戶銷售分級的必要性與理論
 “采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
 關注大客戶采購的五個要素
 大客戶銷售的六個步驟
 大客戶銷售漏斗與機會管理
 練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
 案例研討與分析技巧
 “1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
 “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
 “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
 客戶關系營銷
 客戶關系管理的定義
 關系管理的營銷學基礎
 關系管理的重要性
 科特勒五種客戶關系類型
 提升大客戶的滿意度與忠誠度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠度與滿意度的關系
 客戶關懷公式
 測試及講解：全腦測試及分析
 幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
 “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 幾種性格特征的客戶
 測試及講解：全腦測試及分析
 與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
 拜訪前如何確定問題
 見面時如何提問
 視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
 說服技術在溝通中的運用
 力量型提問的使用
 帶來銷售革命的SPIN
 特征與收益的區(qū)別
 如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關系
 應收賬款管理-下一個利潤增長點
 中國目前的信用環(huán)境
 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
 銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
 賒銷的十大好處
 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
 應收賬款的成本

《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關系管理》課程目的
大客戶的管控藝術 - “粗放管理”
大客戶的關系管理- “三類關系”
大客戶的團隊管控-“分工協(xié)作”
大客戶的價值管理-“價值提升”
大客戶的業(yè)務管控-“天龍八部”
大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”

《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關系管理》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關系管理》所屬專題
大客戶銷售培訓、

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