《銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》課程詳情
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第一天 贏在起點(diǎn) - 卓越銷(xiāo)售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷(xiāo)售主管的定位
一、銷(xiāo)售主管的工作定位
1. 銷(xiāo)售主管應(yīng)該做什么?
-- 案例:負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售主管
2. 銷(xiāo)售主管應(yīng)該忙嗎?
-- 討論:忙碌的銷(xiāo)售主管還是清閑的銷(xiāo)售主管好?
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷(xiāo)售主管的主要工作
-- 銷(xiāo)售主管的四項(xiàng)主要工作
-- 案例:如何設(shè)立助手
-- 案例:困惑的銷(xiāo)售主管
二、銷(xiāo)售主管與公司的定位
1. 銷(xiāo)售主管代表誰(shuí)的利益?
2. 利益發(fā)生沖突時(shí),怎么辦?
-- 討論:欽差大臣還是民意代表?
-- 案例:到底要不要跟老板說(shuō)?
三、銷(xiāo)售主管與上司的定位
1. 從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2. 上司不對(duì)怎么辦?
-- 案例
四、銷(xiāo)售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶(hù)的概念
-- 案例:銷(xiāo)售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2. 合作伙伴
-- 討論:哪個(gè)部門(mén)更重要?
3. 理解部門(mén)間的制約
-- 案例:討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
4. 建立私交
五、銷(xiāo)售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問(wèn)題
-- 討論:與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離?
2. 對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容?
-- 討論:人的本性
-- 討論:慈不掌兵還是愛(ài)兵如子?
3. 如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)?
-- 討論:嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎?
-- 在業(yè)務(wù)員眼中,你是一個(gè)怎樣的上司?
第二部分、銷(xiāo)售主管的溝通技巧
一、銷(xiāo)售主管與上司的溝通
1. 案例分析:我與上司沖突了,怎么辦?
2. 遇到能力不足的上司,怎么辦?
3. 與上司溝通的3個(gè)原則
二、銷(xiāo)售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦?
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋?
第三部分、銷(xiāo)售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
-- 提高管理技能的3個(gè)途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性?
-- 管理者如何學(xué)習(xí)?沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦?
3. 銷(xiāo)售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱?
第二天 贏在團(tuán)隊(duì) - 銷(xiāo)售主管如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)
第四部分、銷(xiāo)售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要?
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要?
-- 案例:如何增設(shè)副經(jīng)理?
3. 常見(jiàn)的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人?
1. 什么樣的人適合做銷(xiāo)售?
-- 性格內(nèi)向還是外向好?
2. 我們需要選擇什么樣的人?
-- 銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)分析
三、銷(xiāo)售人員招聘技巧
1. 面試時(shí)的注意點(diǎn)
-- 招人難,怎么辦?
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評(píng)分表
第五部分、銷(xiāo)售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1. 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé):教師還是教練?
2. 培訓(xùn)成本太高?
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想?
4. 輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
-- 你說(shuō)了他一定懂嗎?
-- 他懂了一定做嗎?
-- 他做了會(huì)堅(jiān)持嗎?
二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)?
2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
-- 快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
-- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
-- 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
第六部分、銷(xiāo)售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類(lèi)業(yè)務(wù)員?
1. 業(yè)務(wù)員分類(lèi)
2.業(yè)務(wù)員分類(lèi)管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績(jī),總是不見(jiàn)效果? -- 抓業(yè)績(jī),就得抓過(guò)程
2. 抓業(yè)績(jī),要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理?
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入,讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升?
四、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?銷(xiāo)售主管能做什么?
第三天 贏在管理 - 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)
第七部分、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹
1、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬?先進(jìn)的銷(xiāo)售管理,必須做到量化
2. 銷(xiāo)售管理中常用KPI分類(lèi)
3. 銷(xiāo)售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)
-- 討論:銷(xiāo)量指標(biāo)重要嗎?
-- 討論:哪些是我們的指標(biāo)?
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則
2. 如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?
第八部分、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 年度指標(biāo)分解步驟
3. 年度銷(xiāo)售計(jì)劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1. 銷(xiāo)量從何而來(lái): 分析銷(xiāo)售中的幾個(gè)重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)?
-- 銷(xiāo)售指標(biāo)倒推分析法
2. 如何分解月銷(xiāo)售指標(biāo)?
3. 把握銷(xiāo)售周期,別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車(chē)
4. 銷(xiāo)售成功之關(guān)鍵:有效管理潛在客戶(hù)庫(kù)
-- 客戶(hù)成交可能性分析
第九部分、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵(lì)方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵(lì)下屬?
--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2. 提拔下屬與激勵(lì)
-- 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔?哪類(lèi)人能提拔?扶上馬,還得送一程
三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎?
-- 業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端?
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵(lì)還不行--人類(lèi)行為驅(qū)動(dòng)理論
2. 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何管理“刺頭”?
-- 如何避免直接的沖突?
-- 處理問(wèn)題員工三步走
《銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主任、將被提拔的銷(xiāo)售精英。
《銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
銷(xiāo)售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力;
銷(xiāo)售主管如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人;
銷(xiāo)售主管如何激勵(lì)、考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);
銷(xiāo)售主管如何合理的安排時(shí)間和銷(xiāo)售流程;
銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與管理;
銷(xiāo)售主管學(xué)完《銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》掌握所學(xué)技巧方法,能讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。
《銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售主管技能培訓(xùn)、
《銷(xiāo)售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
何煒東
- 可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理,曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng);
- 通用電氣(GE)華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理;建立產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道模式;
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó),建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系
- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè),擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職;
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī);
- 從基層銷(xiāo)售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程,對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解;
- 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累,幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的方法;
- 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA);
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;
- 已出版書(shū)籍:《十項(xiàng)全能銷(xiāo)售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng);將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn);注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷(xiāo)售培訓(xùn)與咨詢(xún),并被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。