公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁(yè) 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會(huì)員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠(chéng)聘英才     
首頁(yè) >> 公開課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略
策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2014-01-07      修改時(shí)間: 2014-04-18      課程編號(hào):100261307
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
【第一天上午】
一、課程導(dǎo)入:大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析:
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表:繪制策略的總體地圖
二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo):找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
6、項(xiàng)目判斷的依據(jù)
7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題


【第一天下午】
三、銷售策略分析要素:微觀分析
1、采購(gòu)影響者
(1)為何要對(duì)角色進(jìn)行分類
(2)從采購(gòu)角度看客戶角色
(3)從銷售角度看客戶角色
(4)采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
(5)誰(shuí)是真正的EB(客戶高層決策者)
(6)EB們都在關(guān)注什么
(7)如何接近EB獲得約見
(8)見到EB應(yīng)該做什么
(9)見到EB不應(yīng)該做什么
(10)TB(技術(shù)決策者)都是什么人
(11)TB通常會(huì)關(guān)注什么
(12)TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
(13)銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
(14)TB為什么反對(duì)你
(15)誰(shuí)是真正的UB(使用決策者)
(16)UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
(17)怎樣取得UB的支持
(18)UB為什么反對(duì)你
(19)利用UB打到TB
(20)銷售中最重要的角色-COACH(內(nèi)線)
(21)COACH的特征
(22)如何發(fā)展COACH
(23)讓COACH幫助你做什么

(24)識(shí)別真假COACH


【第二天上午】
2、影響力分析
(1)圈子與影響力
(2)影響力分類
(3)什么決定了影響力的大小
(4)六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
(1)客戶的問題
(2)客戶的痛苦
(3)客戶的愿景
(4)到底買什么
(5)什么是客戶的反應(yīng)模式
(6)G模式客戶分析
(7)T模式客戶分析
(8)EK模式客戶分析
(9)OC模式客戶分析
(10)模式與銷售時(shí)機(jī)
(11)銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤
(12)客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
(1)客戶決策的自行車?yán)碚?br />(2)客戶決策的利己原則
(3)銷售為何必須是雙贏
(4)結(jié)果的表現(xiàn)形式
(5)雞過馬路原理
(6)贏的表現(xiàn)形式
(7)如果找到個(gè)人的贏
(8)客戶拒絕你的根本問題是什么
(9)真正的客戶關(guān)系

【第二天下午】
四、項(xiàng)目宏觀分析:總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競(jìng)爭(zhēng)分析
(1)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
(2)四類競(jìng)爭(zhēng),你不能只盯著對(duì)手
(3)客戶為什么騙我們
(4)初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
(5)中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
(6)最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
(7)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
(8)如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
(1)銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤
(2)銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
(3)理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售漏斗
(1)項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
(2)項(xiàng)目漏斗階段的劃分
(3)利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
(4)利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例
五、策略制定:找到致勝的策略
1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎



《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》培訓(xùn)受眾
面向行業(yè):電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點(diǎn):?jiǎn)喂P銷售金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色較多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜。
面向人員:營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家

《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》課程目的
1、 掌握一套完整的項(xiàng)目分析方法,隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)
2、 準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式,并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
3、 學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì),以優(yōu)制劣,改變項(xiàng)目的態(tài)勢(shì)
4、 學(xué)會(huì)篩選客戶,把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)大客戶管理培訓(xùn)、

《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔建中
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī),期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略,摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式,跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者,該書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說,根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),真實(shí)反映顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐,詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例,并對(duì)顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng),被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解,逐本求源,由道入術(shù),而不是簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》報(bào)名服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

選擇課程

選擇上課時(shí)間

報(bào)名參加

確認(rèn)報(bào)名

支付課款

參加課程

我們的優(yōu)勢(shì)
十五年誠(chéng)信品牌值得信賴
一站式培訓(xùn)顧問服務(wù)想你所需
海量課程及專業(yè)師資隨需應(yīng)變
多城市開課,讓您擁有更多選擇更多便利
會(huì)員折扣讓您更合理有效的使用您的費(fèi)用預(yù)算
公開課需求        課程編號(hào):100261307          咨詢熱線:020-29042042
課程名稱:  策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略
您的真實(shí)姓名:  * (請(qǐng)一定使用真實(shí)姓名)
性    別:  先生女士
公司名稱: 
E-mail地址:  *
電話/手機(jī):  * (電話請(qǐng)帶上區(qū)號(hào),謝謝)
QQ: 
上課時(shí)間:  (時(shí)間格式:2024-12-24)
上課地點(diǎn): 
費(fèi)用預(yù)算:  * 元人民幣。(請(qǐng)?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
其它咨詢: 
驗(yàn)證數(shù)字:   驗(yàn)證碼,看不清楚?請(qǐng)點(diǎn)擊刷新驗(yàn)證碼 *
準(zhǔn)時(shí)開課
報(bào)名有禮!
1、報(bào)名參加本課程,可獲得雙倍積分!
  點(diǎn)擊這里查看積分的用途
2、老客戶介紹新客戶參加本課程,老客戶將可額外獎(jiǎng)勵(lì)0.5倍積分!
  點(diǎn)擊這里查看積分的用途
3、報(bào)名參加指定課程可按會(huì)員享受8.5折優(yōu)惠!
4、報(bào)名參加本站特惠課程最高可享受300元/人的交通食宿補(bǔ)貼!
  點(diǎn)擊這里查看所有活動(dòng)特惠課程
相關(guān)專題
大客戶銷售與管理
銷售技巧培訓(xùn)
客戶服務(wù)培訓(xùn)
大客戶銷售培訓(xùn)
大客戶成交培訓(xùn)
大客戶管理培訓(xùn)
相關(guān)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 邀約有道——存量客戶心理分析及電話營(yíng)銷技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)報(bào)表分析課程—(兩天)
[內(nèi)訓(xùn)課] 打動(dòng)客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷資料設(shè)計(jì)制作
[內(nèi)訓(xùn)課] 打動(dòng)客戶的營(yíng)銷演講與呈現(xiàn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售
[內(nèi)訓(xùn)課] 高凈值客戶稅收籌劃
[內(nèi)訓(xùn)課] 高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 存量客戶激活技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 客戶溝通與銷售技能提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技
大客戶管理培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
吳小剛
  • 培訓(xùn)師:吳小剛
  • 所在地:重慶
  • 信任五環(huán)®版權(quán)課程認(rèn)證
周文富
  • 培訓(xùn)師:周文富
  • 所在地:鐵嶺
  • 汽車門店管理專家
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問式銷售技巧
大客戶管理培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
韓天成
  • 培訓(xùn)師:韓天成
  • 所在地:上海
蔣觀慶
  • 培訓(xùn)師:蔣觀慶
  • 所在地:杭州
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開課
1.公司海外營(yíng)銷賣點(diǎn)提煉2.銷售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開發(fā)和維護(hù)客戶4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開發(fā)客...
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
大客戶銷售培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
吳小剛
  • 培訓(xùn)師:吳小剛
  • 所在地:重慶
  • 信任五環(huán)®版權(quán)課程認(rèn)證
周文富
  • 培訓(xùn)師:周文富
  • 所在地:鐵嶺
  • 汽車門店管理專家
銷售技巧培訓(xùn)相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問式銷售技巧
大客戶銷售培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁(yè)面執(zhí)行時(shí)間: 25.2 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號(hào)


粵ICP備16013335號(hào)
培訓(xùn)易在線客服 ×