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銷售團隊的業(yè)績管控 下載課程WORD文檔
添加時間:2014-01-23      修改時間: 2014-05-14      課程編號:100261638
《銷售團隊的業(yè)績管控》課程詳情
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第一部分、銷售經理要了解的銷售理念
專業(yè)銷售流程:
為什么需要流程?
銷售需要遵循什么流程?
流程每步驟的注意點
銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期:
銷售中運氣對結果有什么影響?運氣好怎么辦?運氣不好怎么辦?
銷售漏斗對銷售管理的啟示
銷售周期對銷售管理的啟示
顧問式銷售技巧:
顧問式銷售原理
顧問式銷售技巧簡介
大客戶銷售原理-銷售中的關鍵人物:
你不是與一個人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關鍵人物
不同關鍵人物特點分析
潛在客戶開發(fā)與管理:
潛在客戶分類系統(tǒng)
利用潛在客戶分類系統(tǒng)進行銷售預測 -- 學員練習
  
第二部分、銷售目標設定與分解
年度銷售目標設定:
銷售目標的設定原則
年度指標分解步驟
年度計劃三大部分簡介
銷售目標分解實用方法與工具:
目標設定前的分析 -- 優(yōu)勢與劣勢分析
如何為達成目標而制定策略?
如何讓策略的執(zhí)行可衡量?
銷售人員業(yè)績指標分解方法:
銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
如何管理抽象的業(yè)績指標?-- 銷售指標倒推分析法
業(yè)務員的指標要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務?
銷售指標分解常見問題及解決:
業(yè)務員都想降低銷售指標,怎么辦?如何判斷指標高了還是低了?
指標需要中途調整嗎
業(yè)績好的業(yè)務員就應該多分配指標?

第三部分、銷售業(yè)績考核
抓業(yè)績就必須抓過程:
為什么說結果是抓不住的?
如何抓住過程?
銷售業(yè)績考核方法-KPI介紹:
如何考核下屬?先進的銷售管理,必須做到量化
銷售管理中常用KPI指標有哪些?
KPI應用方法:
多少個KPI指標比較好?
KPI不與業(yè)績指標掛鉤,對嗎?
如何把KPI與獎金掛鉤?
討論:這個考核制度如何?
業(yè)務員的獎勵制度:
業(yè)務員獎勵制度常見誤區(qū)
業(yè)務員獎勵制度設定方法

第四部分、銷售人員的激勵與懲罰

必須了解的幾個激勵原理:
馬斯洛需求層次理論
公平理論 -- 案例分析
雙因素理論 -- 案例分析
激勵方法:
我兩手空空,拿什么激勵下屬?--幾個低成本的激勵方法
業(yè)績好就應該提拔?哪類人能提拔?
扶上馬,還得送一程
業(yè)績競賽與激勵:
業(yè)績競賽一定合適嗎?業(yè)績競賽的利與弊
如何避免業(yè)績競賽的弊端?
銷售人員的懲罰:
我們人性化管理,只獎不罰行不行?
如何批評下屬?-- 批評下屬的標準動作
部門總是有那么幾個刺頭,如何管理“刺頭”?
處理問題員工時,如何避免直接的沖突?
處理問題員工要三步走

《銷售團隊的業(yè)績管控》培訓受眾
銷售主任、銷售經理、銷售總監(jiān)、業(yè)務經理、區(qū)域經理、將被提拔的銷售精英、總經理

《銷售團隊的業(yè)績管控》課程目的
1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念;
2. 學習利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進行管理;
3. 掌握年度銷售目的的設定與分解;
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標分解到每天的工作中;
5. 學會對業(yè)務員進行績效考核的有效方法;
6. 了解對下屬進行獎懲的相關理論原理與實用方法。

《銷售團隊的業(yè)績管控》所屬分類
市場營銷

《銷售團隊的業(yè)績管控》所屬專題
團隊建設、銷售團隊管理、銷售技巧培訓打造高績效銷售團隊、

《銷售團隊的業(yè)績管控》授課培訓師簡介
何煒東
何煒東
實戰(zhàn)經驗
可口可樂公司銷售經理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經理,建立產品銷售新渠道模式;
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經理-南中國,建立健全產品分銷體系;
亦曾服務于民營企業(yè),擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務,創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;
從基層銷售做起,經歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
多年的銷售管理經驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法;
經過正規(guī)的營銷理論體系訓練,海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA);
北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師;
已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。
培訓以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長;將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經驗;注重受訓人員的感悟
及參與;培訓風格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;通過各種實際案例及游戲等方式
充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧
問。
學員評價 1. 啟發(fā)式培訓,較好地引導學員自己思考,讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣,課堂氣氛很輕松。
—— 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理

"2. 課程很實用,內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點,何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲,令課程生動與容易理解。
—— 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理"

"3. 用實際案例做分析,容易理解,課程內容通俗易懂。
—— 深圳聯(lián)通達塑料有限公司 銷售部 黃經理"

4. 幫助我理清了思路,解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。
—— 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理
《銷售團隊的業(yè)績管控》報名服務流程
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