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房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營(yíng) 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2014-09-28      修改時(shí)間: 2015-04-01      課程編號(hào):100267642
《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》課程詳情
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【課程導(dǎo)言】
房地產(chǎn)市場(chǎng)在“限購(gòu)、限貸、限價(jià)”的三大壓力的國(guó)家政策下,極大的控制了市場(chǎng)客戶的購(gòu)買行為,給房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ǖ目陀^壓力。

2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難,房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)杭州降價(jià)潮,而引發(fā)多個(gè)城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施,給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用。

然而房地產(chǎn)市場(chǎng),就如何強(qiáng)化管理,如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng),如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),提升樓盤去化率,已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,勝者為王,敗者為寇!在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話:只有冠軍,沒有亞軍,不成交就沒有任何收獲!

然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍的因素有哪些呢?如何達(dá)成呢?但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍的狀態(tài)和能量;你要與狼共舞,你必須是一匹狼,否則如果你是一只羊,你就只有被宰割的權(quán)利;要成為銷售冠軍就必須要有銷售冠軍的溝通和談判技巧!
 
課程對(duì)象
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

【課程收益】
冠軍狼道:
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神;
2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神;
3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神;
4、學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神;
5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神;
6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神;
7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

冠軍狼術(shù):
1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧;
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)的方法和技巧;
3、掌握如何與客戶快速建立信任感,拉近關(guān)系;
4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識(shí)和沖動(dòng);
5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議,快速讓客戶下定;
6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功。


課程大綱
第一單元:房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析
二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析
三、2014年房地產(chǎn)上揚(yáng)走勢(shì)分析
四、如何應(yīng)對(duì)2014年第四季度房地產(chǎn)市場(chǎng)

第二單元:房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā)
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài)
四、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)
五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

第三單元:房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作
一、 目標(biāo)設(shè)定三大原則
二、 目標(biāo)分解4步法
三、 資源挖掘3大策略
四、 監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略
五、 高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略
六、 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧
七、 標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練
八、 標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練

第四單元:房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動(dòng)客戶開發(fā)
一、 全體營(yíng)銷人員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)
二、 全體營(yíng)銷人員對(duì)拓客行為的正確理解
三、 營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排
四、 拓客精準(zhǔn)客戶人群定位
五、 拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位
六、 拓客營(yíng)銷成本控制策略
七、 2014活動(dòng)常見4大方案解析
八、 拓客監(jiān)督考核的四大地雷
九、 拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.
十、 拓客營(yíng)銷活動(dòng)的12大策略
十一、案例:碧桂園千里黑馬營(yíng)銷活動(dòng)9大利器.

第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”
一、 房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
(一)、客戶開發(fā)12種策略
(二)、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略
(三)、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對(duì)策略
1、不明確型客戶
2、半明確型客戶
3、明確型客戶
二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
(一)、電話行銷拓客6大法則:
(二)、電話行銷接聽
(三)、電話跟蹤
三、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
四、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
(一)、挖掘客戶隱藏需求
(二)、了解客戶需求四步驟
(三)、挖掘客戶全面需求分析
(四)、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H角色分析
2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
6、購(gòu)買者行為分析
五、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹
(一)、客戶接待6步驟
(二)、客戶接待注意點(diǎn):
(三)、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理:
(四)、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系
六、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)
(一)、帶看階段
案例分析:復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
分組討論:學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
(二)、洽談跟進(jìn)階段
七、房地產(chǎn)客戶解除異議階段
(一)、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
(二)、處理異議的四大原則?
(三)、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則
(四)、客戶異議5大處理技巧:
(五)、六種常見的異議處理案例分析
八 、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(出、殺、守、議、放價(jià))
(一)、價(jià)格談判5大信念
(二)、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn)
(三)、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件
(四)、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么
(五)、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
(六)、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
九、房地產(chǎn)客戶逼定階段
(一)、客戶下定滿足4大條件
(二)、銷售員逼定的4大信念
(三)、逼定4大策略方式
(四)、逼定12大時(shí)機(jī)
(五)、逼定8大成交方法
(六)、SP逼定成交法

附注:
以上為課程提綱,可根據(jù)客戶的要求做出進(jìn)一步調(diào)整,具體的講義內(nèi)容以最后提供的版本為準(zhǔn)。


《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神;
2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神;
3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神;
4、學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神;
5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神;
6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神;
7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》所屬專題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)人力資源狼性營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷、

《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
閔老師
曾任中原房地產(chǎn)華東區(qū)域銷售總監(jiān)、中國(guó)華東區(qū)域副總經(jīng)理,中國(guó)各大名校總裁營(yíng)銷班,及多家咨詢公司特級(jí)講師,上海交通大學(xué)營(yíng)銷管理專業(yè)(MBA),擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師,全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師。

善與運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式,通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞,將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念,正確的行為變成習(xí)慣,讓“心”和自身的態(tài)度在詮釋實(shí)戰(zhàn)銷售,以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的,真正大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。
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