《高效成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
參加對(duì)象:總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管;技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、
工業(yè)品銷(xiāo)售人員,以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
【課程背景】
您是否面臨如下四大“棘手”難題:
1、 成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù),但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
2、 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)——客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、再壓價(jià),對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值視而不見(jiàn)。
3、 需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求,無(wú)法與客戶成為伙伴。
4、 技能低下——高手一將難求,新手又成長(zhǎng)緩慢。
【培訓(xùn)收益】
您在課程中的六大收獲:
l 洞悉客戶心理,將成交達(dá)成率提高50%以上。
l 走出價(jià)格泥潭,賣(mài)出你真正的價(jià)值,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局。
l 定位客戶價(jià)值,準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”,把精力花在該花的地方。
l 把握主動(dòng)權(quán),告別“低人一等”的感受,讓銷(xiāo)售過(guò)程專(zhuān)業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
l 賣(mài)并快樂(lè)著,提升銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的愉悅度,讓客戶成為你的銷(xiāo)售大員。
l 簡(jiǎn)單而易行,運(yùn)用簡(jiǎn)明的 “顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
《Consulting Selling System 顧問(wèn)式銷(xiāo)售》簡(jiǎn)介:
1、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系不僅是一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn),同時(shí)也是一套方法論。以銷(xiāo)售流程為基礎(chǔ),綜合集成心理學(xué)和行為學(xué)、根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制改進(jìn)方案。
2、 在當(dāng)今社會(huì),產(chǎn)品趨于同質(zhì)化,需要通過(guò)不同的方式去打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力,同時(shí),將產(chǎn)品或者解決方案轉(zhuǎn)化成客戶可能碰到的問(wèn)題,從而更體現(xiàn)真正做到以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系的目標(biāo)是幫助銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候,識(shí)別潛在客戶業(yè)務(wù)的“痛”,然后結(jié)合對(duì)客戶的了解和對(duì)自身能力的了解,引導(dǎo)買(mǎi)家分析問(wèn)題、得出結(jié)論,協(xié)助他們自己找到解決辦法。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的一句話概括:幫助客戶解決問(wèn)題,而不是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品!
單元一:銷(xiāo)售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
l 了解銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的角色劃分
l 了解銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
l 學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
l 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二:系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量 理解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理,他們對(duì)銷(xiāo)售人員的“策略”,背后的原因,以及應(yīng)對(duì)之道。 在了解客戶購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上,重新審視以往銷(xiāo)售行為。
l 傳統(tǒng)的賣(mài)方流程及弊端
l 買(mǎi)方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的策略
l 買(mǎi)家-賣(mài)家之間的周旋和博弈
l 重新審視:銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因
l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系總覽
案例討論:公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式
單元三:銷(xiāo)售人員的定位
l 自我角色定位,明確成功的“天時(shí)”,“地利”和“人和”
l 客戶的清晰識(shí)別定位
l 銷(xiāo)售人員崗位模型
單元四:建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法,迅速打破客戶的戒備心理,獲得信任,并在銷(xiāo)售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
l 客戶心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類(lèi)
峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過(guò)程中,客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
l 案例分享討論
l 心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK 的原則——如何在銷(xiāo)售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺(jué)
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰(shuí)?
l 情景練習(xí):互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
l 溝通餅狀圖
l 高效互動(dòng)式溝通
l 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元五:事先約定 學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán),并巧妙應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的“拖延”和“含糊”,管理客戶的預(yù)期,事先解除“成交隱患”。
l 事先約定的價(jià)值
l 事先約定的形式
l 事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景
l 事先約定的 5 要素
l 練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
l 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元六:提問(wèn)策略 通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探尋客戶的真正需求,幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N(xiāo)售”。
l TA-交互心理學(xué):保持客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的沖動(dòng)
l 反向提問(wèn)策略:用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
l 懷柔話術(shù)
l 心理學(xué)原則應(yīng)用:是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控?
鐘擺理論
消極反向提問(wèn)
弱者 vs 強(qiáng)者
l 研討:僅僅有 SPIN 提問(wèn)策略夠嗎?
l 練習(xí)
l 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元七:挖掘客戶的痛 所謂“無(wú)痛,無(wú)銷(xiāo)售”,學(xué)習(xí)通過(guò)挖掘客戶的痛,將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面,從而以“咨詢師”的身份而非“銷(xiāo)售”的身份幫助客戶解決“痛”。
l 研討“痛”和“需求”的不同
l “痛”的三要素
l “痛的漏斗”
l 情景練習(xí) 1
l 第三方故事策略及運(yùn)用
l 客戶的痛及賣(mài)方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
l 情景練習(xí) 2
l 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元八:了解客戶的預(yù)算 通過(guò)各種技巧和方法,準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算,從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
l “錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 挖掘預(yù)算的方法
l 猴爪理論
l 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元九:決策流程 幫助銷(xiāo)售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素,避免銷(xiāo)售過(guò)程中的“意外”。
l 明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
l 明晰客戶決策流程的方法
l 決策地圖
l 見(jiàn)到最終決策人的策略
l 練習(xí)
l 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元十:方案及展示 針對(duì)客戶的痛,預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示。
l 方案及展示的 4 要素
l 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
l 終極約定
l 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
單元十一:防止反悔 防止客戶反悔,確保訂單落實(shí),杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
l 防止反悔 3 要素
l 防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 原則
《高效成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》課程目的
l 洞悉客戶心理,將成交達(dá)成率提高50%以上。
l 走出價(jià)格泥潭,賣(mài)出你真正的價(jià)值,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局。
l 定位客戶價(jià)值,準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”,把精力花在該花的地方。
l 把握主動(dòng)權(quán),告別“低人一等”的感受,讓銷(xiāo)售過(guò)程專(zhuān)業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
l 賣(mài)并快樂(lè)著,提升銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的愉悅度,讓客戶成為你的銷(xiāo)售大員。
l 簡(jiǎn)單而易行,運(yùn)用簡(jiǎn)明的 “顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
《高效成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《高效成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練、
《高效成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
彭進(jìn)
原華為印度銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng),具有超過(guò)10年的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。搭建整個(gè)代表處的銷(xiāo)售管理體系,同時(shí)兼任大客戶經(jīng)理;羅森博格印度國(guó)家經(jīng)理,作為新市場(chǎng)、新品牌、新產(chǎn)品第一年就獲得了近500萬(wàn)美金的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),同時(shí),搭建印度分公司,組建印度公司團(tuán)隊(duì);聚波科技有限公司北方區(qū)負(fù)責(zé)人,主要從事于為客戶提供射頻解決方案。 10年銷(xiāo)售生涯。實(shí)施過(guò)許多重大項(xiàng)目,對(duì)重大項(xiàng)目攻關(guān)、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運(yùn)作有自己獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)客戶:美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、華西證券、烽火科技集團(tuán)、福建富士通、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車(chē)集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)、徐工集團(tuán)、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風(fēng)華科技、徐工金屬結(jié)構(gòu)、 倍力集團(tuán)、徐挖機(jī)械、江蘇蘇潤(rùn)建設(shè)集團(tuán)、天地集團(tuán)、天地鋼構(gòu)、天地重工、恒久集團(tuán)、利民化工、西關(guān)化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數(shù)碼、廣州新軟計(jì)算機(jī)、深圳新國(guó)都、河北遠(yuǎn)東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。