《大客戶營銷與商務談判》課程詳情
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【參加對象】 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
【授課方式】 理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動
課程背景：
目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸
引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務等復雜營銷
特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我
們的銷售團隊?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
培訓目標：
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認識大客戶銷售特點
2、掌握大客戶開發(fā)技巧
3、懂得大客戶銷售的策略
4、掌握大客戶關(guān)系維護方法
5、熟悉大客戶銷售管理的常用方法
課程收益：
1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事，了解大客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間
、對正確的人、做正確的事提高大客戶訪談的能力，準確確定大客戶訪談和銷售對象。
2、學會運用溝通技巧接近大客戶、贏得大客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準、及時地收集大客戶購買信息。
4、學會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力大客戶營銷解決方案。
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務
課程大綱：
劉老師承諾：只專注營銷培訓，幫助企業(yè)提升利潤績效
第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析
一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
三、競爭手段的同質(zhì)化
四、營銷模式的同質(zhì)化
五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，
七、不斷威脅我們的市場
八、不斷搶奪我們的客戶
第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢
4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝
三、大客戶銷售的特點
1. B2B行業(yè)大客戶銷售的特點
2：大客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4：采購利益圖分析
大客戶開發(fā)案例介紹：
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘
第三部分、大客戶實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹
4、老客戶轉(zhuǎn)介紹 5、關(guān)系網(wǎng)絡 6、俱樂部
7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單電話
10、促銷活動 11、同行介紹 12、電話接聽
第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類型分析
按性格類型劃分
（1） 理智穩(wěn)健型 （2） 感性沖動型 （3） 優(yōu)柔寡斷型
（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型 （8） 斤斤計較型 （9) 盛氣凌人型
第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二）、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第四步：客戶接待技能訓練
（一）、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導入座
3、業(yè)務寒暄
（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步：電話行銷技能提升
一、電話行銷法則：
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步：建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
第七步：商務談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1：客戶商務談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
3：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務談判拜訪客戶前的準備工作
5：商務談判準備和客戶溝通內(nèi)容準備---6W2H
6：商務談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標大客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作
8：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9：學習商務談判拜訪計劃方法
大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
第四部分：大客戶營銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式銷售工具應用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點
第五部分：大客戶營銷秘訣---對大客戶精準營銷技能提升
1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀
2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法
3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問題
7:FAB方法的運用
8:大客戶銷售應該注意的七個事項
1、不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
第六部分：學習商務談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑
3、習慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第七部分：商務談判之道----大客戶雙贏的價格談判
第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略
第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略
第八部分：“經(jīng)營大客戶人心工程”-----大客戶服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------大客戶優(yōu)質(zhì)服務的重要性
2、不同大客戶的四種服務類型
3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴
4.大客戶服務管理的十一個系統(tǒng)方法
5.快速建立大客戶關(guān)系的七個方法
6.維護老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應該怎樣應對？
8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理大客戶不滿的四個原則
第九部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個法則
二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣
1、自信 2、自發(fā) 3、自省 4、自強 5、自律 6、自始至終
《大客戶營銷與商務談判》課程目的
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認識大客戶銷售特點
2、掌握大客戶開發(fā)技巧
3、懂得大客戶銷售的策略
4、掌握大客戶關(guān)系維護方法
5、熟悉大客戶銷售管理的常用方法
《大客戶營銷與商務談判》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷與商務談判》所屬專題
大客戶銷售與管理、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
國際商務談判、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
房地產(chǎn)營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
海外營銷、
大客戶營銷全攻略、
《大客戶營銷與商務談判》授課培訓師簡介
劉云
企業(yè)培訓工作是企業(yè)生產(chǎn)的第一工序!
企業(yè)培訓中心是企業(yè)生產(chǎn)的第一車間!
企業(yè)培訓師是企業(yè)生產(chǎn)的第一工程師!
國家一級高級培訓師劉云介紹
【研究領(lǐng)域】：市場營銷、企業(yè)管理
【常駐城市】：上海
【名家介紹】：國家一級高級培訓師劉云介紹
國內(nèi)知名市場營銷實戰(zhàn)專家、高端課程定制專家。
劉云老師有六大培訓優(yōu)勢：
優(yōu)勢一：
■ 曾任職兩家世界500強工作背景實戰(zhàn)派
■ 益海嘉里（中國）糧油”金龍魚”品牌大區(qū)銷售總監(jiān)、
■ 曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
優(yōu)勢二：
■ 二家本土集團高級管理人員工作經(jīng)歷實戰(zhàn)高端派
■ 曾任知名上市集團002271上海公司營銷總經(jīng)理、
■ 曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁；
優(yōu)勢三：
■ 劉云老師為高端客戶定制培訓專家、分別有20家大型央企、有42家大型上市集團公司、有38家知名外企
、有近千家民營企業(yè)；八年培訓工作經(jīng)歷，1500天培訓實踐經(jīng)驗證明。
■ 國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；廈門大學、上海財經(jīng)大學和上海交大總裁班客座教授；
優(yōu)勢四：
■ 劉云老師通過國家人保部考試考評為國家一級高級培訓師，職業(yè)化，正規(guī)化。國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會
高級培訓師；
優(yōu)勢五：
■ 國家統(tǒng)考知名商學院研究生畢業(yè)，獲碩士學位，商學科班出身。
優(yōu)勢六：
■ 有系統(tǒng)和專業(yè)的知識體系專著有《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密，暢銷書作者。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)
展研究專家，中國培訓網(wǎng)首席營銷總教練、《銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師、“贏在品牌--營銷體系
與瓶頸突破”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高
級培訓師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體
發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷
總監(jiān)等職、曾擔任著名上市公司全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問
，多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和
系統(tǒng)，并在實踐中總結(jié)出了建設戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普
遍應用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓服務，為多家的企業(yè)成功建設和實施營銷管理體系。著有《
打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇
交流文章。
劉云老師實戰(zhàn)性表現(xiàn)為：有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年
工作經(jīng)歷。
核心課程：
營銷課程體系：
1)《企業(yè)贏思維-系統(tǒng)營銷管理創(chuàng)新》
2)《卓越市場營銷創(chuàng)新與營銷管理》
3)《有效客戶信用管理與回收應收帳款技能提升》
4)《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升》
5)《贏在品牌-----品牌營銷策略》
6)《工業(yè)品大客戶銷售和客戶關(guān)系管理》
7)《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商》
8)《營銷目標、戰(zhàn)略與營銷計劃實施技能提升》
9)《商務禮儀與商務談判技能提升訓練》
10）《優(yōu)秀店長----店面業(yè)績倍增》
管理課程體系：
1)《中高層管理技能提升》
2)《公司治理與企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新》
3)《卓越員工五項管理》
4)《卓越團隊建設與部門溝通》
5)《打造卓越執(zhí)行力》
6)《目標與計劃管理》
7)《鐵軍無敵—團隊建設與管理》
8)《中國式-高效領(lǐng)導力和卓越執(zhí)行力》
9)《MTP企業(yè)中堅管理能力提升專項訓練》
10)《高效溝通技巧》
11)《陽光心態(tài)與職業(yè)規(guī)劃》
12)《情境領(lǐng)導力》
授課風格：
1、教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓 、實操、實戰(zhàn)、實效、實用
2、實戰(zhàn)本色：20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密
結(jié)合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，
直接提升銷售力；
3、激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色
扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領(lǐng)悟主
動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
4、大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與
親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。
《大客戶營銷與商務談判》報名服務流程
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