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大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治” 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2015-04-03      修改時(shí)間: 2019-12-13      課程編號(hào):100277618
《大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”》課程詳情
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授課方式:
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

授課風(fēng)格:
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn), 通過(guò)生動(dòng)形象的案例, 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;
案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂(lè)之后有更多感悟。

課程大綱:
前言,思考一些最基本的問(wèn)題

 除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?
 在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手,贏得客戶?
 在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,最大的的障礙時(shí)什么?

★案例討論:美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一單元:大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn):
一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略:

1.合作金額大的客戶:穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶:快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />4.公司指定的戰(zhàn)略客戶:?
★案例分析:西門子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的?
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問(wèn)題思考:大勝靠的是什么?
為何我國(guó)的百年老店如此之少?

第一章 知己知彼,百戰(zhàn)不殆:
一.信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動(dòng)保障;
四.責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰;
★ 案例分析:施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向

第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式

一、整合資源, 創(chuàng)新思維
1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源,創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4. 積極創(chuàng)新,不進(jìn)則退
★案例分析:GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求, 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動(dòng)?

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、什么是SPIN提問(wèn)方式
三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四、如何起用SPIN提問(wèn)
五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
三、再次拜訪的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害:
3. 如何善于聆聽(tīng)
六、了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
三、 FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠(chéng)信,說(shuō)到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽(tīng)買主說(shuō)話
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買主易懂的語(yǔ)言
3. 與買主語(yǔ)言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則
一、對(duì)待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類
三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1.建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3.自我管理的修煉
4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5.有效溝通的修煉
6.創(chuàng)造性合作的修煉






《大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

《大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

《大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
鮑英凱
鮑英凱
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷售管理,市場(chǎng)管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長(zhǎng)大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì),而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練;多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng),開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn),處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石,“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái),鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi),貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車,三一重工,三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國(guó))有限公司等
《大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”》報(bào)名服務(wù)流程
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