《像醫(yī)生一樣銷售——桑德拉潛水艇銷售法》課程詳情
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培訓(xùn)對象
銷售人員，業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理，售前工程師，客戶服務(wù)代表等
課程特色►
實操方法：上述銷售問題背后的原因，以及對應(yīng)解決之道
銷售心理學(xué)：洞悉客戶心理、“招數(shù)”以及你的應(yīng)對策略
效率：學(xué)會迅速判斷客戶是否“有效客戶”、“優(yōu)質(zhì)客戶”
價值：如何跳出價格泥潭，真正賣出“價值”
專業(yè)：讓你在銷售中牢牢掌握主動權(quán)，區(qū)別于“低人一等”的銷售人員，專業(yè)而優(yōu)雅
尊嚴(yán)：運用“平等、真誠、高效”的銷售方式，既有效率，又有尊嚴(yán)
忠誠：提升整個銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶忠誠于你并持續(xù)為你轉(zhuǎn)介紹
原則：簡單易記，行之有效的“桑德拉銷售原則”
系統(tǒng)：掌握一套可以運用于每個客戶的“流程和系統(tǒng)”
課程收益►
本課程解決的“銷售問題”
苦惱：花了大量的時間提供免費的服務(wù)：報價，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭。
無奈：客戶總是壓價、壓價、壓價，忽略您的產(chǎn)品和服務(wù)價值。
困惑：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對意見。
不確定：感覺抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘。
焦慮：見不到“拍板人”，銷售周期越來越長。
痛苦：總是覺得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺。
不安：沒有一個可遵循和復(fù)制的銷售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠，問題出在哪些環(huán)節(jié)。
課程大綱►
單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”
幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)，
了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量
理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略” ，背后的原因，以及應(yīng)對之道。
在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
SANDLER 銷售系統(tǒng)總覽
單元三：成功金三角
態(tài)度三角
行為三角
技巧三角
成功三要素的相互作用
單元四：建立信任
學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)
增強客戶關(guān)系的策略
客戶對銷售人員的信任評估
客戶心理分析
心理學(xué)原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則
VAK 多感官溝通法
鏡像匹配原則
情境練習(xí) 1
溝通餅狀圖
高效互動式溝通
情境練習(xí) 2
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元五：事先約定
學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊” ，管理
客戶的期待，事先解除“成交隱患”
事先約定的價值
事先約定的形式
事先約定的運用場景
事先約定的 5 要素
事先約定 ANOT 流程
練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元六：提問策略
通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售
人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”
TA-交互心理學(xué)
反向提問策略
懷柔話術(shù)
心理學(xué)原則應(yīng)用
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強者
研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
練習(xí)
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元七：挖掘客戶的痛
所謂“無痛，無銷售” ，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛” 研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
桑德拉“痛的漏斗”
情境練習(xí) 1
第三方故事策略及運用
客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
情境練習(xí) 2
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元八：了解客戶的預(yù)算
通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
“錢”背后的深層問題
Sandler 挖掘預(yù)算的方法
猴爪理論
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元九：決策流程
幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意外” 。
明晰客戶決策流程要素
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元十：方案及展示
針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
終極約定
溫度計理論
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元十一：防止反悔
防止客戶反悔，確保訂單落實
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
《像醫(yī)生一樣銷售——桑德拉潛水艇銷售法》課程目的
本課程解決的“銷售問題”
苦惱：花了大量的時間提供免費的服務(wù)：報價，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭。
無奈：客戶總是壓價、壓價、壓價，忽略您的產(chǎn)品和服務(wù)價值。
困惑：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對意見。
不確定：感覺抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘。
焦慮：見不到“拍板人”，銷售周期越來越長。
痛苦：總是覺得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺。
不安：沒有一個可遵循和復(fù)制的銷售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠，問題出在哪些環(huán)節(jié)。
《像醫(yī)生一樣銷售——桑德拉潛水艇銷售法》所屬分類
市場營銷
《像醫(yī)生一樣銷售——桑德拉潛水艇銷售法》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
《像醫(yī)生一樣銷售——桑德拉潛水艇銷售法》授課培訓(xùn)師簡介
伍杰
實戰(zhàn)型培訓(xùn)師
高級管理咨詢顧問、企業(yè)教練
10 多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗
曾任仁泰文化發(fā)展（北京）有限公司總經(jīng)理
曾任學(xué)而思國際教育（NYSE:XRS）培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任北京環(huán)球智康時代教育咨詢公司市場部經(jīng)理
實戰(zhàn)經(jīng)驗►
伍杰老師多年來一直帶領(lǐng)團隊奮戰(zhàn)在銷售一線，就職于學(xué)而思國際教育集團期間，曾先后擔(dān)任培訓(xùn)部、市場部、企業(yè)文化部負責(zé)人，對于銷售流程，銷售體系以及企業(yè)文化系統(tǒng)的構(gòu)建都有一系列實戰(zhàn)經(jīng)驗。
伍杰老師在多年的從業(yè)經(jīng)歷及自主創(chuàng)業(yè)過程中積累了豐富的一線經(jīng)驗。
授課特色►
伍杰老師曾為多家企業(yè)提供市場戰(zhàn)略、銷售系統(tǒng)搭建及優(yōu)化，團隊建設(shè)、企業(yè)文化、組織及領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。
伍杰老師不僅擅長課堂教學(xué)，對于將理論體系嵌入企業(yè)實際業(yè)務(wù)操作，并持續(xù)跟進、輔導(dǎo)方面也有豐富的經(jīng)驗。
這使得伍杰老師備受企業(yè)青睞，獲得眾多學(xué)員的高度評價。
主講課程►
《桑德拉潛水艇銷售法》、《銷售心理學(xué)》、《用系統(tǒng)來營銷》、《高效展示與演說》、《構(gòu)建銷售管理體系》、《雙贏談判》、《團隊效能提升》、《渠道管理》
服務(wù)過的客戶►
甲骨文、英特爾、網(wǎng)易、招商銀行、中國平安、民生銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、固瑞克、諾冠集團、凱索鋼鐵、哈希集團、Style Sight、DTS、Wipro-Unza、IATA、新美科工業(yè)、美國清洗技術(shù)集團、中興通訊、蘭博基尼、中國數(shù)碼集團、中國美國商會、江蘇省姜堰市市委市政府、學(xué)而思國際教育集團、北京軟件信息技術(shù)交易所……
《像醫(yī)生一樣銷售——桑德拉潛水艇銷售法》報名服務(wù)流程
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