《大客戶開發(fā)》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程背景
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，靠幾個(gè)老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因?yàn)榻裉焓悄愕睦峡蛻�，沒準(zhǔn)明天會(huì)成為別人的新客戶。所以，開發(fā)客戶是企業(yè)發(fā)展的必解之題，更是大客戶營(yíng)銷的核心任務(wù)。

大客戶營(yíng)銷的手段各有千秋，但是，如果沒有銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。銷售流程讓我們淡定應(yīng)對(duì)客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。

課程收益
1、厘清開發(fā)客戶的市場(chǎng)思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法，以及關(guān)鍵的實(shí)戰(zhàn)技能。


課程大綱
第一講 大客戶拓展流程
案例：某印刷機(jī)械廠更新供應(yīng)商的流程……
1、大客戶采購(gòu)分析
大客戶的采購(gòu)類型
計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)報(bào)批流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)報(bào)批流程
項(xiàng)目采購(gòu)流程
采購(gòu)流程的啟動(dòng)方式
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購(gòu)的四個(gè)時(shí)間點(diǎn)
共振型銷售的應(yīng)用策略
案例：小李請(qǐng)胡主任吃飯，遇到的困境……
3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認(rèn)客戶內(nèi)部角色
跟蹤客戶
搞定關(guān)鍵人物
挖掘和分析需求
推動(dòng)客戶購(gòu)買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機(jī)會(huì)
案例：小竇一年參與九次競(jìng)標(biāo)，只中了一次……
4、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
工具：采購(gòu)流程與銷售流程共振圖

第二講 關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網(wǎng)站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關(guān)鍵信息
案例：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰？
2、接近關(guān)鍵人物的“4個(gè)臺(tái)階”
“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時(shí)間周期
跟蹤話題的設(shè)計(jì)
案例：小高和客戶第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
演練：運(yùn)用電話跟蹤“攔截”客戶的時(shí)間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當(dāng)面為難，如何巧妙應(yīng)對(duì)……
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單……

第三講 大客戶公關(guān)
案例：因?yàn)榭床�幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
1、客戶公關(guān)策略
公關(guān)路線圖
搞定關(guān)鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測(cè)試部門……
2、培養(yǎng)客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點(diǎn)
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運(yùn)用
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
3、宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……
4、送禮：送貴不如送對(duì)
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈(zèng)策略
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？

第四講 有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫(kù)房（現(xiàn)場(chǎng)），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入點(diǎn)
銷售切入點(diǎn)的含義
5個(gè)合作切入點(diǎn)
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒奪回來……
3、排除購(gòu)買障礙
排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
消除客戶內(nèi)部反對(duì)意見
全方面促銷
案例：面對(duì)力源公司的內(nèi)部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動(dòng)成交的5大里程碑

《大客戶開發(fā)》課程目的
1、厘清開發(fā)客戶的市場(chǎng)思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法，以及關(guān)鍵的實(shí)戰(zhàn)技能。


《大客戶開發(fā)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶開發(fā)》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、

《大客戶開發(fā)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《大客戶開發(fā)》報(bào)名服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------