《大客戶銷(xiāo)售技巧》課程詳情
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培訓(xùn)對(duì)象
各類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售人員
課程背景►
n 銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本，如何提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。
n 當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。
n 這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷(xiāo)售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)。
n 工業(yè)品的大客戶的銷(xiāo)售方式有其獨(dú)特性，需要銷(xiāo)售人員熟悉客戶開(kāi)發(fā)的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)�！�
課程大綱►
第一章：未雨綢繆提前準(zhǔn)備
1、大客戶銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、制定拜訪計(jì)劃
3、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
4、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
思考：
1、銷(xiāo)售的概念？
2、大客戶采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？
第二章： 初步接觸建立印象
1、如何做好開(kāi)場(chǎng)白
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
練習(xí)：
贊美練習(xí)
第三章： 調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類(lèi)
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
練習(xí)：提問(wèn)練習(xí)
第四章：宣傳教育證明實(shí)力
1）如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
2）如何針對(duì)不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品
3）透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
4）獲取承諾
5）項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
第五章：技術(shù)交流處理異議
1、通過(guò)技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
2、報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
1）什么是抗拒點(diǎn)
2）為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
3）如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
4）常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
練習(xí)：價(jià)格異議的處理技巧
第六章：鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目——大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
2、如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
3、辛苦費(fèi)的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí)：邀約吃飯及送禮的技巧
思考：
1、銷(xiāo)售的概念？
2、大客戶采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？
第七章：案例演練：設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
《大客戶銷(xiāo)售技巧》課程目的
1、了解大客戶銷(xiāo)售的流程
2、掌握大客戶銷(xiāo)售的技巧和策略
3、提升銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)
《大客戶銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、
大客戶銷(xiāo)售與管理、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、
銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、
《大客戶銷(xiāo)售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
李俊
顧問(wèn)式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
C&G英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師
廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資
中山大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)►
曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷(xiāo)售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。
在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”銷(xiāo)售管理、渠道管理、終端銷(xiāo)售、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于銷(xiāo)售人才復(fù)制，培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績(jī)效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
授課風(fēng)格►
李老師的培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、注重與學(xué)員們的互動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，
李老師的授課風(fēng)格不僅風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，更重要的是把理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，而且善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力。
憑著李老師在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬(wàn)名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。
主講課程
《如何成為職業(yè)化銷(xiāo)售人員》《銷(xiāo)售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》《電話銷(xiāo)售技巧》
《客戶消費(fèi)心理學(xué)》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《雙贏銷(xiāo)售談判技巧》《銷(xiāo)售賬款催收技巧》
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售及流程管理》《終端導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營(yíng)》《集團(tuán)大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》《大客戶銷(xiāo)售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》《狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理》《經(jīng)銷(xiāo)商如何做強(qiáng)做大，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌》
《大客戶銷(xiāo)售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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