《后疫情時(shí)期：渠道開發(fā)與管理》課程詳情
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課程特色
1、課程內(nèi)容融入講師自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，利于學(xué)員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉(zhuǎn)化；
2、采取角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)演練及“誤區(qū)診斷”等情境教學(xué)方式授課，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，使學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)掌握渠道管理實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。
課程大綱
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問(wèn)題
1、經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤(rùn)低/對(duì)于新政策、產(chǎn)品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
3、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境/內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2、渠道管理的四項(xiàng)原則
3、渠道銷售=經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經(jīng)銷商的選擇
1、我們將失去部分利潤(rùn)，但為何還需要經(jīng)銷商？
（1）對(duì)經(jīng)銷商的期望/選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、渠道建設(shè)中的幾種思考與結(jié)論
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰(shuí)合作/哪里尋找/如何管理
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
（1）貪/懶
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
4、銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
市場(chǎng)范圍/經(jīng)營(yíng)價(jià)格/經(jīng)營(yíng)品種/經(jīng)營(yíng)方式/經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
誰(shuí)的利益有沖突？
沖突的根本原因？
表面的沖突如何化解？
核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
（1）嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍/價(jià)格體系/渠道的級(jí)別
（2）不同類型渠道不同政策
（3）新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
（4）對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
七、銷售隊(duì)伍管理
1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷售的價(jià)格/產(chǎn)品管理/市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4、銷售的基本素質(zhì)及如何提高
5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
八、總結(jié)：
1、如何獲得大勝
2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次
3、與渠道合作的基礎(chǔ)
4、渠道管理的最高境界
《后疫情時(shí)期：渠道開發(fā)與管理》培訓(xùn)受眾
銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷售人士
《后疫情時(shí)期：渠道開發(fā)與管理》課程目的
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)構(gòu)建一套完善的渠道開發(fā)管理體系；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的渠道和銷售管理人才，有效管理渠道，提升業(yè)績(jī)；
3、能根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，選擇不同的渠道管理方法。
崗位收益：
1、掌握渠道設(shè)計(jì)的原則與要素；
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法；
3、掌握渠道沖突的應(yīng)對(duì)之道；
4、學(xué)會(huì)制定渠道銷售的市場(chǎng)推廣方案與激勵(lì)機(jī)制。
《后疫情時(shí)期：渠道開發(fā)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《后疫情時(shí)期：渠道開發(fā)與管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
工廠精細(xì)化管理、
《后疫情時(shí)期：渠道開發(fā)與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
鮑英凱
原GE亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷售部門的組建與改造。對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
授課特點(diǎn)
培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，實(shí)用性極強(qiáng)。
主講課程
渠道開發(fā)與管理、大客戶開發(fā)和維護(hù)、營(yíng)銷策略制定、經(jīng)銷商管理、雙贏銷售談判技巧。
服務(wù)客戶
IBM（中國(guó)）、ABB集團(tuán)、中電集團(tuán)、TCL、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、中國(guó)電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國(guó)）……
《后疫情時(shí)期：渠道開發(fā)與管理》報(bào)名服務(wù)流程
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