《客戶購買心理與拓展技巧》課程詳情
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培訓(xùn)方式：老師講授、頭腦風(fēng)暴、學(xué)員練習(xí)、案例分析、視頻觀賞等。
針對業(yè)務(wù)問題：
客戶開發(fā)周期長
拜訪客戶效果不盡如人意
與客戶溝通時(shí)，無法掌握溝通的主動權(quán)
區(qū)域客戶拜訪計(jì)劃如何制定最有效？
怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果？
客戶購買行為背后真正的原因是什么？
客戶購買的決策過程中關(guān)注什么？
表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導(dǎo)與挖掘？
從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值？
銷售機(jī)會如何推進(jìn)？
課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
縮短客戶開發(fā)周期
實(shí)現(xiàn)每次拜訪客戶的合理目標(biāo)
溝通中能掌握主動，引導(dǎo)客戶
體現(xiàn)我方產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值，引導(dǎo)客戶按價(jià)值采購
制定合適的區(qū)域客戶拜訪計(jì)劃
利用合適的資源達(dá)到預(yù)期的銷售成果
了解客戶購買背后的心理活動及關(guān)注內(nèi)容，并使用恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法
鎖定目標(biāo)客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣
展開咨詢型、分析型的對話，有效挖掘客戶的潛在需求
展現(xiàn)對客戶的獨(dú)特價(jià)值
得到客戶有效的承諾，推進(jìn)銷售
【課程內(nèi)容】
第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問
了解客戶購買過程中關(guān)注點(diǎn)的心理變化，從客戶需要解決的問題切入，并且建立銷售管控的節(jié)點(diǎn)：
w 客戶購買過程中關(guān)注點(diǎn)的心理變化
w 客戶如何分類
w 目標(biāo)客戶面臨問題分析
w 建立以對方為中心的銷售行為準(zhǔn)則
w 銷售流程管理及里程碑節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：目標(biāo)客戶面臨問題分析
第二節(jié)：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準(zhǔn)則。保證客戶易于接受，并獲準(zhǔn)召開挖掘需求的承諾:
w 導(dǎo)航至決策者
w 優(yōu)化致電前的準(zhǔn)備工作
w 預(yù)約客戶PPP法則
w 成功地進(jìn)行介紹
w 吸引不易接受的客戶，并處理“錯(cuò)誤的”反對意見
w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨(dú)特定位戰(zhàn)略
練習(xí)：電話溝通 | 預(yù)約客戶 | 處理反對意見
第三節(jié)：高效拜訪流程
保證客戶易于接受，并進(jìn)一步溝通，得到引導(dǎo)/挖掘需求的承諾：
w 拜訪目標(biāo)設(shè)定
w 成功地進(jìn)行介紹
w 讓客戶設(shè)定會談的基調(diào)
w 說明拜訪目的
w 分享定位陳述
w 分享相關(guān)的成功案例
w 顧問式對話
w 確認(rèn)與總結(jié)/下一步行動
練習(xí)：設(shè)定拜訪目標(biāo) | 面訪開場練習(xí)
第四節(jié)：引導(dǎo)/挖掘需求
引導(dǎo)/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法
w 產(chǎn)品差異及FAB
w 產(chǎn)品FAB分析
w 我方產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求對應(yīng)的提問技巧
澄清式問題
選擇式問題
GAP問題
w 有效傾聽
練習(xí)：產(chǎn)品差異 | FAB | GAP問題 ｜綜合提問 ｜ 傾聽
第五節(jié)：打造價(jià)值，獲取承諾
對建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價(jià)值打造，使用特定的工作輔助工具，協(xié)商并達(dá)成最終協(xié)議：
w 客戶關(guān)注的回報(bào)：
情緒
推理
生存
w 體現(xiàn)我方方案差異性及回報(bào)價(jià)值
w 用以對方為中心的利益證實(shí)回報(bào)
w 能有效地以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報(bào)進(jìn)行溝通
w 確定承諾的障礙
w 識別下一個(gè)適當(dāng)?shù)氖录⑴c客戶達(dá)成協(xié)議
練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值 | 行動承諾
第六節(jié)：綜合演練
w 3種典型場景
w 角色扮演
w 視頻回放及點(diǎn)評
w 持續(xù)行動計(jì)劃
《客戶購買心理與拓展技巧》培訓(xùn)受眾
客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售工程師
《客戶購買心理與拓展技巧》所屬分類
市場營銷
《客戶購買心理與拓展技巧》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《客戶購買心理與拓展技巧》授課培訓(xùn)師簡介
王建設(shè)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
• 曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。
• 之前他曾擔(dān)任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理。專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
• 已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)。
• 做為Master講師，負(fù)責(zé)美國Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
• 他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)。
【授課特色】
• 擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。
• 作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。
【授課經(jīng)歷】
GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學(xué)、淘課網(wǎng)、滬江網(wǎng)、上海手術(shù)器械廠、上海電視臺、慧聰商情、PIAA中國總代、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行、上海郵政等。
【擅長領(lǐng)域】
• 獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
• 10 年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。
• 他還擅長針對銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。
【主講課程】
《解決方案銷售》
《客戶心理學(xué)與拓展技巧》
《管理者高績效輔導(dǎo)》
《CDSM大客戶銷售技巧》
《卓越商務(wù)演示技巧》
《客戶購買心理與拓展技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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