《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 前 言：
客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。
客戶(hù)的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷(xiāo)售人員分享信息。
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售方法的改變：不單推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)；要成為在客戶(hù)眼中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與一般銷(xiāo)售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷(xiāo)售人員運(yùn)用的技巧和其他銷(xiāo)售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。
敬請(qǐng)帶著您的銷(xiāo)售中遇到的難題，步入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家付先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)！

課程大綱：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 主講：付先生

一、銷(xiāo)售思維與層次
1. 什么是銷(xiāo)售？
2. 銷(xiāo)售邏輯思維
3. 銷(xiāo)售層次和境界
4. 銷(xiāo)售的核心心態(tài)
5. 客戶(hù)的核心心態(tài)
6. 如何針對(duì)客戶(hù)核心心態(tài)有的放矢
7. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能
8. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別

二、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
1. 為拜訪(fǎng)設(shè)定目標(biāo)
2. 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題
3. 準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
a) 我要讓他了解什么？
b) 我要了解他的什么？
4. 輔助物料的準(zhǔn)備
5. 子彈要省著用，為下次拜訪(fǎng)留伏筆
6. 個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)
1. 相互認(rèn)識(shí)
2. 寒暄開(kāi)場(chǎng)
3. 三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4. 迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
5. 介紹自己，說(shuō)明拜訪(fǎng)的原因與目的
6. 如何預(yù)約---善用你的電話(huà)
7. 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8. 十個(gè)方法幫你繞障礙

四、探尋客戶(hù)的需求
1. 望聞問(wèn)切
2. 探尋需求的問(wèn)題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3. 問(wèn)問(wèn)題的流程
4. 期望值管理
5. 在拜訪(fǎng)前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)
---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶(hù)）
6. 需求需要引導(dǎo)
7. SPIN法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶(hù)需求的問(wèn)話(huà)方式

五、快速成交
1. 什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
2. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)
3. 五種方法促成臨門(mén)一腳
---直接成交法
---間接成交法
---假定成交法
---壓力成交法
---第三方證明法
4. 成交過(guò)程異議處理
---什么是異議？
---異議處理的原則
---異議處理技巧
---嫌貨才是買(mǎi)貨人
5. 成交談判小技巧
---投石問(wèn)路
---硬出牌、軟出牌、由高到低出牌、無(wú)厘頭出牌
---價(jià)格讓步三原則
---找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等相關(guān)人員

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程目的
Ø 如何分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析
Ø 何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
Ø 如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
Ø 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的情況和需要
Ø 如何向客戶(hù)表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
Ø 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
Ø 如何面對(duì)客戶(hù)的冷遇
Ø 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向
Ø 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的懷疑
Ø 如何面對(duì)客戶(hù)不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
Ø 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
Ø 如何讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練、

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》報(bào)名服務(wù)流程

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