《營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商管理》課程詳情
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為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
※營銷策略與市場定位：
§市場營銷策略的演變
§市場細分的作用
§目標市場的選擇
§市場定位營銷管理的實質(zhì)
§不同的市場需求下的市場策略
§市場營銷管理的過程
§營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
※競爭分析及競爭策略：
§競爭者分析
§競爭分析的層次與目標
§4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段
﹡市場領(lǐng)導(dǎo)者 ﹡市場挑戰(zhàn)者
﹡市場追隨者 ﹡ 市場利基者
§4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略
﹡投入期 ﹡ 成長期
﹡成熟期 ﹡ 衰退期
※銷售渠道的形式與特點：
§因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
§自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
§工業(yè)品和消費品的營銷比較
§不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
§經(jīng)銷商和代理商的異同點
§5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
※渠道設(shè)計的原則與要素
§外部環(huán)境
§內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
§渠道管理的四項原則
§渠道建設(shè)的6大目標
※經(jīng)銷商的選擇：
§廠家對經(jīng)銷商的期望
§經(jīng)銷商對廠家的期望
§經(jīng)銷商選擇的6大標準
§市場需求特點
﹡市場規(guī)模，用戶集中程度
﹡定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
﹡競爭水平
﹡重復(fù)性，特殊需求
§產(chǎn)品特性
﹡價格/技術(shù)含量/品牌
﹡耐久性/重量/體積
﹡標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
﹡附加服務(wù)增值
§企業(yè)狀況
﹡知名度，企業(yè)本身
﹡管理能力和經(jīng)驗
﹡資金運營
﹡渠道控制的有效性
※渠道管理常見問題與分析
§開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距
§經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
§拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
§處理客戶投訴不當
§有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
§業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
§對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場
§難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
§要求更高利潤，影響市場全局
§提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
§只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
§代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
§代理品牌太多，不能盡心盡力
§削價銷售，引起惡性競爭
§沖貨，攪亂市場價格體系
§價格太高，片面追求個體/局部的利益
§倉儲條件不良，影響質(zhì)量
§送貨不及時，影響服務(wù)
§庫存太低，供貨周期過長，
§不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領(lǐng)市場
※經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理
§經(jīng)銷商政策的制定與考核：
§經(jīng)銷商的管理
﹡庫存
﹡銷售完成
﹡市場政策的執(zhí)行
﹡市場信息反饋
﹡財務(wù)
※銷售隊伍的管理
§銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
§銷售的基本素質(zhì)及如何提高
§銷售人員的4項基本工作
※客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
§銷售量不正常波動
§內(nèi)外部過量庫存
§關(guān)鍵人員變動
§新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
§帳齡急劇惡化
§產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
※渠道運作的幾個誤區(qū)研討：
§代理商越多越好嗎？
§自建渠道一定比中間渠道好嗎？
§網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
§ 代理商越大越好嗎？
※課堂演練：結(jié)束語：營銷之 “ 神 ” 在于“變”
《營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商管理》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)，銷售副總、 業(yè)務(wù)經(jīng)理及銷售管理人員及相關(guān)工作人員
《營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商管理》課程目的
◆培訓(xùn)目的：
※根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略確定經(jīng)銷商選擇的思路與標準、注意事項及誤區(qū)；
※學(xué)習(xí)、掌握經(jīng)銷商選擇的工作流程和評估工具。
※提高公司在經(jīng)銷商渠道上的業(yè)務(wù)發(fā)展
《營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商管理》所屬分類
戰(zhàn)略管理
《營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商管理》授課培訓(xùn)師簡介
鮑英凱
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；眾人行管理咨詢網(wǎng)高級顧問；曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣等國際知名公司的營銷副總，市場總監(jiān), 多家大學(xué)經(jīng)理研修中心特聘老師。營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，著名管理、營銷培訓(xùn)師。
具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括人員招聘培訓(xùn)，銷售、物流、運營、管理、商務(wù)談判等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和實地銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。課程內(nèi)容豐富，實際應(yīng)用性極強。以獨到的管理營銷經(jīng)驗講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。
通過游戲、練習(xí)等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)激情和專注力；幽默精辟，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；培訓(xùn)方式及角度獨特，以互動方式的演練、角色替換、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴等方式穿插進行，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，一直受到參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評，絕大多數(shù)參訓(xùn)學(xué)員在培訓(xùn)課程結(jié)束后希望參加老師主講的其他相關(guān)課程的培訓(xùn)，客戶反映課程內(nèi)容豐富，實用指導(dǎo)性極強。
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：：IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團, 華普超市, 中國郵政郵購局（十省市郵局）, 中國電信,民生銀行等
擅長課程：《營銷管理》、《大客戶管理》《績效管理》、《目標管理》、《團隊管理》、《銷售技巧》、《談判策略》等；培訓(xùn)風格嚴謹、廣博；對問題的分析準確、深入，善于通過例舉自身經(jīng)歷的實際案例引導(dǎo)學(xué)員思考、從而達成培訓(xùn)的目標。對企業(yè)管理與市場營銷有深入的研究。
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