《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》課程詳情
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課程背景
現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人,他們很清楚魚塘里有什么魚,這些魚喜歡吃什么樣的魚餌,什么時(shí)間吃,然后他們在合適的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會(huì)游戲的快樂,越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者,使您的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員,并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí);掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。
課程大綱Outline
一、客戶開發(fā)策略
1. 客戶分析
2. 客戶資料的搜集
3. 開拓客戶的方法
4. 確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人策略
5. 演練:制作屬于自己的銷售“作戰(zhàn)地圖”
二、贏得客戶信任的有效方法
1. 客戶的四種想法
2. 成功接近客戶的三種方式
3. 客戶的溝通風(fēng)格分析
4. 與四類客戶溝通的技巧
5. 贏得客戶的信任的八大原則
6. 工具使用:三個(gè)判斷客戶關(guān)系的有效工具
三、挖掘大客戶深度需求
1. 客戶的需求如何產(chǎn)生
2. 客戶的組織需求與個(gè)人需求
3. 有效挖掘客戶需求的SPIN技巧
4. 拜訪演練:拜訪大客戶高層的七步驟
四、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心
2. FABE分析
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4. 如何說產(chǎn)品故事
5. 演練:如何換不同角度介紹產(chǎn)品(方案)
五、客戶異議處理
1. 客戶常見三類異議
2. 客戶異議產(chǎn)生的原因
3. 客戶異議處理的五步驟
4. 價(jià)格異議方面案例
5. 案例:面對客戶異議怎么辦?
六、產(chǎn)品賣點(diǎn)打造
1. 為產(chǎn)品找準(zhǔn)定位
2. 提供獨(dú)特價(jià)值主張
3. 塑造品牌個(gè)性
七、渠道管理實(shí)操
1. 渠道成員的三種類型
2. 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路
3. 選擇經(jīng)銷商的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4. 與經(jīng)銷商溝通的兩個(gè)原則
5. 拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)步驟
6. 討論:如何與經(jīng)銷商雙贏
《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》培訓(xùn)受眾
渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》課程目的
1. 充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧,消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理;
2. 全面提升銷售人員面對客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能,引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。
《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷
《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓(xùn)、
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、
市場開發(fā)、
經(jīng)銷商渠道培訓(xùn)、
《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》授課培訓(xùn)師簡介
黎紅華
工業(yè)品大客戶營銷專家、24年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)
資歷背景
1. 曾任:中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
2. 曾任:深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
3. 被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王
4. 金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練
授課風(fēng)格
1. 授課方式新穎獨(dú)特,重視與學(xué)員間的互動(dòng)
2. 重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角,啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧,其博取眾長
3. 形象生動(dòng)的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達(dá)力,營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂
授課經(jīng)驗(yàn)
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