《高階商務(wù)談判—決策的博弈》課程詳情
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課程背景:
談判是一個(gè)非常古老的人類互動(dòng)溝通方式, 在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)里,談判對(duì)于商業(yè)問題的解決起到至關(guān)重要的作用。 過去,商務(wù)談判借用了很多戰(zhàn)爭(zhēng)策略概念,強(qiáng)調(diào)技巧和謀略, 現(xiàn)代談判理論, 特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代, 談判理論和實(shí)踐都有了很大的發(fā)展,強(qiáng)調(diào)信息,誠(chéng)信以及合作共贏。 本課程針對(duì)目前市場(chǎng)談判培訓(xùn)的偏重技巧和謀略,以及討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象,基于幾十年企業(yè)合作管理培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn), 特別是買賣雙方供給需求定位的不同而制定不同談判策略, 和對(duì)買方企業(yè)采購(gòu)行為的分析, 強(qiáng)調(diào)信息的共享以及當(dāng)事人個(gè)人風(fēng)格的作用, 強(qiáng)調(diào)互動(dòng)溝通中對(duì)情緒的管理的重要性。此課程已在國(guó)際上有過十多年的成功培訓(xùn)實(shí)踐。
課程特色:
本課程引入一個(gè)貫穿整個(gè)談判分析準(zhǔn)備實(shí)踐過程的三維分析框架,即 基于事實(shí)的分析,是談判的商業(yè)邏輯部分,第二部分是個(gè)性,談判是人與人的互動(dòng),個(gè)性不同,互動(dòng)就會(huì)不同,第三個(gè)部分最關(guān)乎談判能力,就是影響力的部分,談判過程就是通過信息,技巧以及情緒影響對(duì)方的過程。 這個(gè)框架建立了一個(gè)可以使學(xué)員能力得到持續(xù)提升的基礎(chǔ);每一個(gè)維度都配有相當(dāng)多的提供了很多可以根據(jù)不同談判情景可選用的談判工具;
特別是,課程教學(xué)中運(yùn)用了博弈論以幫助學(xué)員理解談判的特點(diǎn)和類型,突破了大多談判只是基于心理學(xué)分析的現(xiàn)狀;
課程目標(biāo):
本課程的目標(biāo)在于改變或豐富學(xué)員之前對(duì)于談判的理解,上完課程后,學(xué)員能夠理解談判是人類互動(dòng)達(dá)到合作的信息交換過程,談判和討價(jià)還價(jià)的不同之處, 基于立場(chǎng)和基于利益的不同點(diǎn), 準(zhǔn)備的重要性,什么是變量和價(jià)值, 情緒和情緒化的區(qū)別,信息在談判中的作用,為什么要采用不同的談判策略,對(duì)于談判過程的管理。
課程對(duì)象:
初級(jí)課程針對(duì)沒有參加過談判培訓(xùn)但有一定的談判經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人士,偏重談判技巧流程以及準(zhǔn)備;
高階課程針對(duì)高管, 偏重個(gè)性風(fēng)格的不同,如何制定企業(yè)策略導(dǎo)向的談判策略,如何管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)談判, 跨文化的談判,基于事實(shí)導(dǎo)向的談判,以及力量平衡的分析。
課程大綱:
模塊一 談判技巧
2 關(guān)鍵點(diǎn)一 談判的準(zhǔn)備
2 關(guān)鍵點(diǎn)二 各種技巧
2 關(guān)鍵點(diǎn)三 談判過程的管理
模塊二 沖突和溝通行為方式
2 關(guān)鍵點(diǎn)一 個(gè)人沖突處理風(fēng)格的測(cè)評(píng)
2 關(guān)鍵點(diǎn)二 雙贏分析
2 關(guān)鍵點(diǎn)三 聆聽和提問
模塊三 情景模式
2 關(guān)鍵點(diǎn)一Kraljic Matrix and Dutch Windmill
2 關(guān)鍵點(diǎn)二 情緒管理
2 關(guān)鍵點(diǎn)三 信息管理
模塊四 高階談判
2 關(guān)鍵點(diǎn)一 伙伴關(guān)系的談判
2 關(guān)鍵點(diǎn)二 基于事實(shí)的談判
2 關(guān)鍵點(diǎn)三 DiSC分析
模塊五 合作博弈
關(guān)鍵點(diǎn)一 什么是困局和如何突破困局
關(guān)鍵點(diǎn)二 同時(shí)博弈和相繼博弈的區(qū)別
關(guān)鍵點(diǎn)三 確定性和不確定性
關(guān)鍵點(diǎn)四 威脅,獎(jiǎng)勵(lì),懲罰,警告等機(jī)制的運(yùn)用
課堂練習(xí)
很多討論和角色扮演的案例可供選擇
房產(chǎn)買賣案例
冷凍車買賣案例
制造業(yè),服務(wù)業(yè)案例
沖突處理風(fēng)格測(cè)試
團(tuán)隊(duì)談判
跨文化談判
《高階商務(wù)談判—決策的博弈》培訓(xùn)受眾
初級(jí)課程針對(duì)沒有參加過談判培訓(xùn)但有一定的談判經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人士,偏重談判技巧流程以及準(zhǔn)備;
高階課程針對(duì)高管, 偏重個(gè)性風(fēng)格的不同,如何制定企業(yè)策略導(dǎo)向的談判策略,如何管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)談判, 跨文化的談判,基于事實(shí)導(dǎo)向的談判,以及力量平衡的分析。
《高階商務(wù)談判—決策的博弈》課程目的
本課程的目標(biāo)在于改變或豐富學(xué)員之前對(duì)于談判的理解,上完課程后,學(xué)員能夠理解談判是人類互動(dòng)達(dá)到合作的信息交換過程,談判和討價(jià)還價(jià)的不同之處, 基于立場(chǎng)和基于利益的不同點(diǎn), 準(zhǔn)備的重要性,什么是變量和價(jià)值, 情緒和情緒化的區(qū)別,信息在談判中的作用,為什么要采用不同的談判策略,對(duì)于談判過程的管理。
《高階商務(wù)談判—決策的博弈》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《高階商務(wù)談判—決策的博弈》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國(guó)際商務(wù)談判、
戰(zhàn)略決策、
《高階商務(wù)談判—決策的博弈》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王珞
工商管理博士,師從著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊小凱和謝富紀(jì),在商業(yè)模式和決策理論方面有著深厚的造詣,F(xiàn)擔(dān)任歐洲大學(xué)EU商學(xué)院和美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)交通大學(xué)MBA領(lǐng)導(dǎo)力與談判課程教授,是國(guó)際采購(gòu)和供應(yīng)管理聯(lián)盟證書課程的認(rèn)證講師。著有暢銷書《贏在談判》。
從2006年起,他一直從事亞太地區(qū)的培訓(xùn)和教練業(yè)務(wù),具有豐富的培訓(xùn)和教練經(jīng)驗(yàn)和廣泛的研究興趣。他的培訓(xùn)和教練客戶包括飛利浦、施耐德電氣、阿斯利康、伊視路鏡片、阿克蘇諾貝爾化工、帝斯曼化工、米其林輪胎,佩卡汽車等歐美外企,武田制藥、島津以及川田等日企以及中智集團(tuán)、東風(fēng)汽車在內(nèi)的大型央企。同時(shí)為歐萊雅,米其林,Allnex等跨 國(guó)企業(yè)高管做教練輔導(dǎo)。培訓(xùn)足跡包括中國(guó)、印度、歐洲、北美、澳大利亞以及亞洲的新加坡泰國(guó)香港臺(tái)灣。