《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵(lì)》課程詳情
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核心價(jià)值:
清晰標(biāo)桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃;
BLM的核心方法論及其應(yīng)用場(chǎng)景,思考內(nèi)部可參照點(diǎn);
戰(zhàn)略解碼的核心路徑
戰(zhàn)略執(zhí)行的精要:企業(yè)文化、人才與正式組織
中小企業(yè)學(xué)標(biāo)桿企業(yè)的銷售激勵(lì)方案,灌入銷售狼性DNA;
理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來的好處是什么。
★學(xué)習(xí)過程中如覺得不值,隨時(shí)提出無任何理由全額退款
課程簡介
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為的戰(zhàn)略是如何做到的?又是如何由當(dāng)初的小民企生存下來,而在快速開拓市場(chǎng)的過程中,怎么建立了一套不依賴人的銷售體系與激勵(lì)的?華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)戰(zhàn)略和銷售常見問題
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定,沒有工具和方法論;
2、戰(zhàn)略沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,只停留在“大概”;
3、看不清行業(yè)的未來,只有年度經(jīng)營計(jì)劃,沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃;
4、看不到與競爭對(duì)手的差異,只是單純的“性價(jià)比”;
5、對(duì)客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)大客戶;
6、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒有擴(kuò)土地思維;
7、對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰;
8、跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來,信息來源于外部,缺少關(guān)鍵資料;
9、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握,客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高;
10、項(xiàng)目沒有競爭優(yōu)勢(shì),對(duì)手搶單
課程邏輯(戰(zhàn)略)
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命,通過外部的戰(zhàn)略洞察,自身能夠確定戰(zhàn)略目標(biāo),制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃(指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃),再完成年度業(yè)務(wù)計(jì)劃(就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計(jì)劃),并推進(jìn)資源的配置落實(shí)執(zhí)行,監(jiān)管、監(jiān)控目標(biāo)完成的動(dòng)態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進(jìn)的BLM戰(zhàn)略模型。
課程邏輯(銷售)
銷售流程是指以企業(yè)定位大客戶而展開的打法全景圖和激勵(lì)政策,讓大客戶銷售變?yōu)榱鞒袒,使贏單率提升10-30%。
課程大綱
第一天 華為戰(zhàn)略規(guī)劃
力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
1) 戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動(dòng)就是兩個(gè)“點(diǎn)”
2) 華為下一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?
3) 華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF?
4) 圍棋是戰(zhàn)略思維,象棋是戰(zhàn)術(shù)思維
5) 戰(zhàn)略的位置
6) 華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進(jìn)歷程
7) 華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM(Business Leadership Model)
8) 戰(zhàn)略全景圖
9) 戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”:我是誰?到哪去?如何去?
10) 領(lǐng)導(dǎo)力是根本,戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣,更是一種能力
11) 華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力:眼界決定境界,定位決定地位
12) 價(jià)值觀是組織的粘合劑,團(tuán)隊(duì)共通的信仰
13) 戰(zhàn)略原則
14) 中長期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃BP如何有效銜接
15) 力出一孔的戰(zhàn)略管理體系:戰(zhàn)略思考是門藝術(shù),戰(zhàn)略管理是門學(xué)科
16) 戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障:讓每位一把手都負(fù)責(zé)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略制定,做正確的事
1) 戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的
a) 業(yè)績差距和機(jī)會(huì)差距實(shí)例
b) 以差距為導(dǎo)向,集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
c) 識(shí)別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本
2) 戰(zhàn)略洞察之五看
a) 宏觀洞察
外部環(huán)境的PEST分析
價(jià)值轉(zhuǎn)移在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免的
價(jià)值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動(dòng)態(tài)的
利潤模式洞察
b) 客戶洞察
客戶洞察:從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)來看客戶和需求
用放大鏡來看客戶的采購行為
一般說來,核心產(chǎn)品以外的使用是一個(gè)更大(或利潤更大)的機(jī)會(huì)
華為通過深度客戶溝通與合作,挖掘客戶痛點(diǎn)
華為擊敗強(qiáng)大的競爭對(duì)手靠的是更理解客戶
你理解90后消費(fèi)者的需求嗎?
c) 競爭洞察
毛澤東戰(zhàn)略思想
諸葛亮戰(zhàn)略思想
摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的?
華為榮耀手機(jī)的故事
競爭對(duì)手分析的“三不三要”
d) 洞察自己:用商業(yè)模型畫布分析自己
e) 洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)
看機(jī)會(huì):細(xì)分市場(chǎng)是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步
通過SPAN圖判斷機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)
3)戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里?
a)設(shè)計(jì)好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
b)戰(zhàn)略意圖確定常見問題
4)創(chuàng)新焦點(diǎn)
a)鍋里有飯,倉里有米,田里有稻
b)創(chuàng)新來自方方面面
c)華為分階段的創(chuàng)新模式
5)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì),詳細(xì)的戰(zhàn)略沙盤
a)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)6要素
b)價(jià)值獲取/盈利模式(怎么賣出去并掙錢)
華為運(yùn)營商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
商業(yè)模式:能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線
商業(yè)模式:堅(jiān)決不放棄低端市場(chǎng)
c)設(shè)計(jì)與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點(diǎn),保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性
d)戰(zhàn)略規(guī)劃無法消除風(fēng)險(xiǎn),最多只能提高成功幾率
風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
6)華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例
第二天 華為銷售流程和激勵(lì)
銷售激勵(lì)
1.銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析;
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì),對(duì)照企業(yè),優(yōu)化銷售體系;
3.銷售激勵(lì)手段如何組合使用,最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”;
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng),提升員工活力,提高拿單成功率。
銷售流程
1.把銷售建立在流程上,讓銷售越做越簡單,越來越清晰
2.大客戶銷售的ss7流程(工具+研討+輸出)
3.流程管控銷售進(jìn)度
4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵(lì)》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、CHO、營銷總等
《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵(lì)》所屬分類
戰(zhàn)略管理
《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵(lì)》所屬專題
流程管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行、
管理者激勵(lì)與輔導(dǎo)能力提升、
戰(zhàn)略決策、
門店銷售動(dòng)作分解、
流程建設(shè)、
EAP員工幫助計(jì)劃培訓(xùn)、
流程變革管理培訓(xùn)、
戰(zhàn)略合并、
《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵(lì)》授課培訓(xùn)師簡介
李俊才、肖克
李俊才
原華為南太平洋地區(qū)CFO
華為特大變革項(xiàng)目總監(jiān)
職業(yè)經(jīng)歷
1998年加入華為,現(xiàn)役華為公司高級(jí)顧問,華為任職18年間,先后擔(dān)任代表處主管、專業(yè)服務(wù)總監(jiān)、特大型變革項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理和南太平洋地區(qū)CFO,10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),7年財(cái)經(jīng)管理經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)華為公司的管理體系、流程建設(shè)和經(jīng)營變革項(xiàng)目管理有深入的研究和實(shí)踐,作為華為IFS變革項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)圓滿完成變革攻堅(jiān)和推行,獲得公司總裁任正非先生的嘉獎(jiǎng)。
擅長領(lǐng)域
以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程與組織、變革管理、華為文化等
服務(wù)客戶
吉利集團(tuán)、科力普、上汽集團(tuán)、大疆無人機(jī)、傳化集團(tuán)等主流企業(yè)
肖 克
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
23年華為工作經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司,在23年的華為經(jīng)歷中,與公司共同成長, 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中,切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要,肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為某地區(qū)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā), 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn),取得一致好評(píng)。
擅長領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務(wù)客戶
大眾、西門子、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等