《銷售系統(tǒng)提升營:客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》課程詳情
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前 言:
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務問題解決的基礎上,提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時,團隊的業(yè)績才能上升,這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過對客戶服務的全面了解,讓學員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進行系統(tǒng)的整合,利用企業(yè)的運營數(shù)據(jù),幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據(jù)。
敬請帶著您的團隊和銷售難題,步入4月15-16日培訓現(xiàn)場,與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家何冰先生現(xiàn)場對話!
課程要點:
第一單元 專業(yè)基礎篇
1.案例分析:水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優(yōu)秀銷售人員應具備的基本能力
5.優(yōu)秀銷售人員的十大主動工作方式
第二單元 銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
(一)、相識階段
1.客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2.了解中國人做生意的特點
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進展有能哪些
(二)、相知階段
1.這些意思到底啥意思?
2.客戶需求的三個層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規(guī)矩你懂多少
5.聽懂對方的話外之音
6.案例分析:深入挖掘客戶的需求
(三)、相愛階段
1.客戶需要之窗:超越客戶的期望
2.在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3.關(guān)系深度經(jīng)營的主要方法
4.客戶管理就是關(guān)系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟:You become one of them!
(四)、相守階段
1.增量拓展,存量深耕
2.客戶分類:評估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3.用心去經(jīng)營你的客戶。
4.優(yōu)質(zhì)服務管理循環(huán)
5.如何改善服務質(zhì)量
6.客戶的滿意(忠誠)
7.提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8.維系客情關(guān)系的感情帳戶
9.進行客戶關(guān)系管理的十大要點
10.經(jīng)典營銷工具:銷售漏斗
第三單元 實戰(zhàn)技能篇
(一)、培養(yǎng)良好的市場意識
1.市場(marketing) 與銷售(sales)
2.營銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇)
3.地域及行業(yè)客戶普查
(二)、尋找目標客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN 分析法
5.確定KEY MAN 關(guān)鍵人物
(三)、拜訪前的充分準備
1.拜訪前的準備
2.有力的證明
3.準備即是裝備
(四)、塑造良好的職業(yè)形象
1.我們沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象
2.塑造積極的個人形象
3.哪些因素會讓別人印象深刻
4.商務拜訪中的常用禮儀
(五)、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論:買空調(diào)
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長的四階段
6.以問題為中心的銷售循環(huán)
7.常見開場白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡,自然交流
11.與客戶同步,取得客戶的認可
12.學會問問題是最好的調(diào)查
—SPIN 是問問題最好的代表
(六)、銷售人員必備的識人術(shù)
1.看人下菜碟:適應不同性格的客戶
2.觀人之術(shù)——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3.人際風格測試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
(七)、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.FAB 在銷售過程中對客戶的影響
2.呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3.顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4.從這些角度構(gòu)想FAB(SPACED)
5.學會講故事
(八)、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的十大原因與對策
4.處理反對意見:LSCPA 異議處理技巧
5.有效的引導技巧
(九)、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點
1.大客戶開發(fā)流程
2.大客戶銷售的特點
3.大客戶銷售的關(guān)鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6.做好大客戶銷售的七個條件
(十)、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳: 感知和識別購買信號
2.要求生意
3.購買信號:客戶的投石問路
4.成交時的心理
5.促成成交的技巧
第四單元 銷售案例篇
1.經(jīng)典案例分析一:怎么樣才能將產(chǎn)品做進去,至少與競爭對手平分秋色?
2.經(jīng)典案例分析二:我們的競爭策略及行動計劃
3.經(jīng)典案例分析三:小A 的困惑
4.經(jīng)典案例分析四:難搞的B 客戶
5.經(jīng)典案例分析五:打一場人民的戰(zhàn)爭
6.經(jīng)典案例分析六:誰扼殺了這個合約?
7.經(jīng)典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?
第五單元:銷售悟道篇
1.構(gòu)建業(yè)務管理平臺
2.推薦書目
3.培訓的結(jié)束是學習的開始
《銷售系統(tǒng)提升營:客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》培訓受眾
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表以及與業(yè)務崗位相關(guān)的員工
《銷售系統(tǒng)提升營:客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》課程目的
通過實戰(zhàn)案例,使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法;
提高學員專業(yè)營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法;
有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實戰(zhàn)技能;
分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發(fā)與管理工作;
全面提升營銷隊伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運用高效營銷管理平臺;
如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。
《銷售系統(tǒng)提升營:客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》所屬分類
市場營銷
《銷售系統(tǒng)提升營:客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》所屬專題
客戶服務與客戶管理、
中國式關(guān)系營銷、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
打造高績效銷售團隊、
客戶關(guān)系管理培訓、
門店銷售動作分解、
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓、
客戶關(guān)系管理師認證、
《銷售系統(tǒng)提升營:客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》授課培訓師簡介
何先生
背景介紹:畢業(yè)于北京大學光華管理學院,師從于中國著名經(jīng)濟學家厲以寧先生,扎實、系統(tǒng)地學習了企業(yè)管理、經(jīng)濟學等領域的理論知識。中國培訓行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓專家,曾任某知名大型跨國公司市場經(jīng)理,有豐富的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗,熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題,F(xiàn)為清華大學、北京大學、中國科大、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、中山大學、四川大學、華中科技大學、西南財經(jīng)大學等高校企業(yè)家研修班、營銷總監(jiān)班客座教授,何冰先生擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓課程,授課風格熱情、生動、幽默,深入淺出,能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結(jié)合,具有極強的實用性。何冰先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上,結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實案例,專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設計的,深受企業(yè)和學員的好評,成為近十年來最受歡迎的培訓師之一。
部分客戶名單:何冰先生近年服務的客戶主要來自計算機、通信、儀器儀表、食品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務和零售等多個行業(yè),包括服務的客戶主要來自計算機、通信、儀器儀表、食品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務和零售等多個行業(yè),包括殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、惠普、阿爾卡特、科勒、約克、羅地亞、拉法基、奧林巴斯、諾和諾德、博士倫、上海貝爾、日制產(chǎn)業(yè)、普爾斯馬特、 SOGO 、中外運、海南航空、北控集團、美的集團、賽特集團、聯(lián)想集團、航天集團、東宇集團、亨通集團、北大方正、時代集團、清華紫光、中青旅、信息產(chǎn)業(yè)、中科院各院所、航天集團、航天科工集團、航天三院、航天一院、航天二院、中國銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、中國電信、中國石化、中海油、中化建、中建國際建設公司、華安基金、北京金地、天津萬科、城建集團、綠城、藍城、碧桂園、華遠地產(chǎn)、北辰地產(chǎn)、中國電建地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、招商局地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、華潤集團、鑫都集團、鴻坤地產(chǎn)、泰禾集團、遠大地產(chǎn)、五礦地產(chǎn)、京漢股份、金融街控股、金茂地產(chǎn)、遠大地產(chǎn)、住總地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中鐵建、伊利集團、蒙牛牛奶、龍徽釀酒、三元食品、紅牛飲料、好利來、好倫哥、稻香村集團、茹夢飲料、荷美爾、視新廣告、仙琚藥業(yè)、同春堂、協(xié)和藥廠、多維藥業(yè)、李時珍醫(yī)藥集團、四環(huán)制藥、萬東醫(yī)療、會好醫(yī)療、前茂醫(yī)療、蘭德爾醫(yī)療、大連珍奧、貴州郵政局、黎昌海鮮集團、浙江歐美環(huán)境工程有限公司、中國煙草云南進出口有限公司、惠普、 IBM 、福特汽車公司、英特爾、東芝、可口可樂公司、豐田汽車、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛默生電器、 NEC( 中國 ) 有限公司、 NOKIA 、飛利浦、?缮凸、默克、杜邦、諾華制藥、貝爾、索尼、聯(lián)合利華、施貴寶、松下、西門子 ( 中國 ) 有限公司、美國泛達集團大中華采購中心、納貝斯克 ( 中國 ) 有限公司、維也納食品 ( 北京 ) 有限公司、西屋電氣 ( 中國 ) 有限公司、日電系統(tǒng)集成 ( 中國 ) 有限公司、 NEC( 中國 ) 有限公司、美國數(shù)據(jù)控制 ( 中國 ) 公司、TCL 、移動、東方通信、LMS、北京大學醫(yī)院管理班、清華大學醫(yī)院管理班、中國科大院長管理班、301醫(yī)院,航空總醫(yī)院、民航醫(yī)院、北京皮膚專科醫(yī)院、北京白癜風醫(yī)院、北京耳鼻喉、山東省人民醫(yī)院,河南兒童醫(yī)院,河南人民醫(yī)院、新鄉(xiāng)醫(yī)學院,永城人民醫(yī)院、汝州人民醫(yī)院、開封人民醫(yī)院、寶豐醫(yī)療集團、南山醫(yī)療集團、兗州中醫(yī)院,東莞人民醫(yī)院,六安人民醫(yī)院......
主講課程:
《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英培訓》(2天);
《MTP-如何成為一名優(yōu)秀的管理干部》(2-4天);
《鍛造中流砥柱-管理干部發(fā)展與提升訓練》(2-4天);
《對卓越的投資—高效執(zhí)行力》(1-2天);
《卓越領導力提升訓練》(1-2天);
《管理干部的十把“管理利器”》(-2天);
《高效團隊建設與管理》(1天);
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度精英》(2天)
《金牌銷售團隊與業(yè)務管理》(2天);
《成為優(yōu)秀企業(yè)人—現(xiàn)代企業(yè)員工職業(yè)化塑造》(2-4天)
風格與效果:
反應層面—生動、互動,學員愛聽,愿意參與;
收獲層面—大量真實案例,真正讓學員學有所得;
行為層面—實用工具與方法,讓學員學以致用;
轉(zhuǎn)化層面—培訓與指導相結(jié)合,令效果全面提升。