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可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP實操培訓 下載課程WORD文檔
添加時間:2023-05-24      修改時間: 2023-05-24      課程編號:100290264
《可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP實操培訓》課程詳情
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課程背景:
VUCA時代,市場需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短,使得市場需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預測不準、緊急訂單多、交期變化大、客戶定制多,已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問題。
供應(yīng)鏈人員經(jīng)常抱怨:市場為何不能提供準確的需求(預測)?
¨ L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁。
¨ 插單不斷、換線頻繁,生產(chǎn)&供應(yīng)商陷入整天救火的惡性循環(huán)。
銷售人員經(jīng)常會問:公司交付周期為什么這么長?為什么總是交不了貨?
¨ 市場需求旺盛時,缺料、缺貨現(xiàn)象嚴重,供應(yīng)鏈體系加班加點、窮于應(yīng)付。
¨ 辛辛苦苦把市場需求“浪涌”應(yīng)付過后,卻受到庫存大及呆滯報廢的困擾。
供應(yīng)鏈管理差,已經(jīng)變成中國企業(yè)由小變大、或由大變強的最大障礙。
任正非:供應(yīng)鏈集成問題解決了,公司的管理問題基本上就全部解決了。
原華為集成供應(yīng)鏈(ISC)變革組成員周老師,與您一起探討并梳理“可執(zhí)行的銷售預測方法、需求確定S&OP”方面的核心問題,包括:
1、 供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃
制定在客戶訂單周期內(nèi),對需求進行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法,為銷售預測的制定打下基礎(chǔ)。
2、 可執(zhí)行的銷售預測方法
關(guān)鍵是可執(zhí)行、可落地。
3、 需求的確定(S&OP)與產(chǎn)銷協(xié)同
關(guān)鍵是可執(zhí)行、可落地。
4、 客戶協(xié)同(或經(jīng)銷商協(xié)同)
降低庫存與運營成本、提升銷量、縮短80%的成品交付周期趨近于零。
5、 無縫銜接IT系統(tǒng)
課程基于華為集成供應(yīng)鏈(ISC)的成功實踐,強調(diào)用整條供應(yīng)鏈上最小的庫存,使大多數(shù)原材料、成品的交付周期趨近于零。其極實用!老師實踐經(jīng)驗豐富,所講均能落地。

課程收益:
Ø 權(quán)威實戰(zhàn)導師
原華為集成供應(yīng)鏈(ISC)變革組成員周老師,結(jié)合華為集成供應(yīng)鏈(ISC)的成功運作實踐、運用20多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,深入淺出、化繁為簡地解讀世界級供應(yīng)鏈管理在“可執(zhí)行的銷售預測&需求確定S&OP方法論”方面的建設(shè)及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
課程注重學以致用,注重實戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。
Ø 大量案例講解
寶潔、Philips、ATL、松下環(huán)境、美的電器、方太廚具、京信通信、星源材質(zhì)、易事特、大疆創(chuàng)新、華潤三九、仙樂健康、日豐管業(yè)、晟通科技等等。
Ø 一個對標評估
對華為標最佳實踐、運用《供應(yīng)鏈管理成熟度評估模型》,評估自己公司供應(yīng)鏈主要環(huán)節(jié)的管理水平、找到差距、確定主要改進點。
Ø 二個對標討論
對照參訓公司提出的《需求與訂單問題》、《成品交付問題》、《庫存與呆滯問題》
、及課堂所學,帶領(lǐng)學員探討在小批量、多品種、預測不準、緊急訂單多、交期變化大的市場環(huán)境下的差距及最佳改善方案。
對標討論1:《成品交付》
重點:如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問題。
對標討論2:《庫存控制》
重點:如何優(yōu)化公司、客戶或經(jīng)銷商的庫存結(jié)構(gòu),降低庫存、呆滯&報廢。
Ø 三個實戰(zhàn)練習
現(xiàn)場傳授實戰(zhàn)方法與工具:
收集參訓公司的實際數(shù)據(jù)(成品數(shù)據(jù))進行模擬實戰(zhàn)練習,使學員初步掌握“供
應(yīng)鏈策略與規(guī)劃、可執(zhí)行的銷售預測&需求確定S&OP、產(chǎn)銷協(xié)同、客戶協(xié)同”的主要方法和原理,實現(xiàn)學以致用。
練習1:《產(chǎn)銷協(xié)同、供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃之解決方案》
1.1 客戶分類
1.2 產(chǎn)品分類
1.3 差異化的供應(yīng)策略
1.4 優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)
1.5 制定在客戶訂單周期內(nèi),對需求進行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法,實現(xiàn)供應(yīng)鏈在“保交付、降庫存、減少運營成本方面”的整體策略與規(guī)劃。
練習2:《可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP集成解決方案》
2.1 可執(zhí)行的銷售預測制定方法
2.2 可執(zhí)行的銷售與運作計劃(S&OP)方法
2.3 制定生產(chǎn)均衡、形成批量的主生產(chǎn)計劃
2.4 建立適時的物控體系
練習3:《客戶或經(jīng)銷商PSI協(xié)同解決方案》
2
3
3.1 產(chǎn)品分類
3.2 差異化的供應(yīng)策略、庫存策略
3.3 共建“PSI協(xié)同平臺”,打破公司與客戶或經(jīng)銷商之間的分割狀態(tài)
3.4 基于庫存和供應(yīng)能力進行交貨的規(guī)劃與承諾
3.5 訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤

課程大綱:

第一部分:基礎(chǔ)篇
模塊一 :供應(yīng)鏈管理及底層邏輯
要點:
1.1 價值鏈理論的提出與發(fā)展
1.1
1.2 什么是供應(yīng)鏈
1.3 供應(yīng)鏈通常的三種運作模式
1.4 供應(yīng)鏈管理的演進
1.5 供應(yīng)鏈管理的底層邏輯
1.6 供應(yīng)鏈管理的核心要素
1.7 供應(yīng)鏈管理的本質(zhì):消除牛鞭效應(yīng)
1.8 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化的思路與框架
案例講解:松下環(huán)境、京信通信、方太廚具
解讀1:如果不了解供應(yīng)鏈管理的底層邏輯、不圍繞著底層邏輯進行思考,而是今天學歐美、明天學日本、后天學華為,最終必然迷失方向。
模塊二 :供應(yīng)鏈管理面臨的挑戰(zhàn)
要點:
2.1 端到端的供應(yīng)鏈有多復雜
2.2 當今的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化
2.3 不確定性是一個令人討厭的幽靈
2.4 供應(yīng)鏈效果不好的常見問題
2.5 供應(yīng)鏈效果不好關(guān)鍵領(lǐng)域存在的問題
2.6 不要為訂單、預測驅(qū)動所迷惑
2.7 供應(yīng)鏈優(yōu)化思路與框架
2.8 常見的供應(yīng)鏈優(yōu)化的誤區(qū)
案例講解:冠捷電子、美的電器
解讀2:供應(yīng)鏈管理--當前必須做什么,才能準備好、迎接不確定的未來。
模塊三 :什么是集成供應(yīng)鏈(Integrated SupplyChain)
要點:
3.1 供應(yīng)鏈運作參考模型SCOR
3.2 策略與規(guī)劃是SCOR模型的核心
3.3 SCOR模型定義的四種標準運作模式
3.4 什么是集成供應(yīng)鏈(ISC)
3.5 供應(yīng)鏈為什么要集成運作
3.6 供需匹配是供應(yīng)鏈運作的“主旋律”
3.7 端到端的策略與規(guī)劃,是集成供應(yīng)鏈運作的“關(guān)鍵”
3.8 新型的伙伴關(guān)系(集成供應(yīng)鏈的六個協(xié)同)
3.9 集成供應(yīng)鏈(ISC)業(yè)務(wù)架構(gòu)和系統(tǒng)雛形
案例講解:ATL、日豐管業(yè)
解讀3:未來企業(yè)間的競爭,再也不是單一企業(yè)的競爭,而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈的競爭。
模塊四:案例-華為集成供應(yīng)鏈(ISC)實踐與經(jīng)驗介紹
要點:
4.1 華為供應(yīng)鏈改進歷程(從1999年 → )
4.2 華為供應(yīng)鏈成熟程度評估
4.3 華為供應(yīng)鏈五個關(guān)鍵領(lǐng)域存在的問題及主要改進點舉例
4.4 循序漸進的四個步驟、五大階段
4.5 擺脫對銷售需求準確性的依賴,是華為ISC項目的核心
4.6 基于SCOR,實現(xiàn)端到端的全流程貫通
4.7 華為集成供應(yīng)鏈改進的目標
4.8 華為集成供應(yīng)鏈的改造效果
對標評估:運用《供應(yīng)鏈管理成熟度評估模型》,評估自己公司供應(yīng)鏈主要環(huán)節(jié)的管理水平、找到差距、確定主要改進點。
經(jīng)驗介紹:同樣的方法論,為什么華為ISC能夠獲得成功,而其他公司卻很難?

第二部分:實戰(zhàn)篇(1)--供應(yīng)鏈策略及規(guī)劃
模塊五 :供應(yīng)鏈競爭策略
要點:
5.1 企業(yè)競爭戰(zhàn)略
5.2 供應(yīng)鏈的價值但當
5.3 供應(yīng)鏈競爭策略
5.4 “交付&庫存、利潤&成本”的環(huán)環(huán)相扣和相互舍取
5.5 尋求更加靈活、關(guān)注創(chuàng)新的解決方案
模塊六 :供應(yīng)鏈規(guī)劃
要點:
6.1 客戶分類
6.2 產(chǎn)品分類
6.3 差異化的供應(yīng)策略
6.4 差異化的庫存策略(優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu))
6.5 制定在客戶訂單周期內(nèi),對需求進行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法
Ø 理解客戶、理解供應(yīng)鏈,進行供應(yīng)鏈策略匹配
Ø 對供應(yīng)鏈的“潤&效率”、“交付&庫存”利進行全盤規(guī)劃
6.6 只有在供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃的基礎(chǔ)上,銷售預測才有意義
案例講解:日豐管業(yè)、仙樂健康、晟通科技、大疆創(chuàng)新、華潤三九
練習1:制定差異化的供應(yīng)策略&庫存策略、進行供應(yīng)鏈規(guī)劃,實現(xiàn)保交付、降庫存、減少呆滯,并為可執(zhí)行的銷售預測打下基礎(chǔ)。

第三部分:實戰(zhàn)篇(2)--可執(zhí)行的銷售預測制定方法
模塊七 :為什么要有銷售預測
要點:
7.1 對銷售業(yè)務(wù)進行提前規(guī)劃和管理
7.2 指導供應(yīng)鏈進行合理的資源調(diào)度和配置
7.3 是供應(yīng)鏈運作的核心依據(jù)
7.4 提高供應(yīng)鏈靈活性和快速反應(yīng)能力的關(guān)鍵
模塊八 :銷售預測能夠做準嗎?
要點:
8.1 “不確定”是當今市場的基本特征
8.2 企業(yè)在銷售預測方面常犯的錯誤
8.3 有效預測的前提條件
8.4 銷售預測不準的原因分析
8.5 銷售預測能夠做準確嗎?
8.6 銷售預測、銷售目標、銷售計劃的區(qū)別
模塊九 :可執(zhí)行的銷售預測制定方法
要點:
9.1 常見的銷售預測制定方法及可執(zhí)行性分析
9.2 銷售預測的總體原則
9.3 可執(zhí)行的銷售預測制定方法
9.4 重點解決:需求變動較大和間歇性需求的產(chǎn)品的預測能力不高的問題
9.5 如何使用(不夠準確的)銷售預測
9.6 如何管理與控制預測的偏差
9.7 銷售預測人員如何設(shè)置
9.8 銷售預測的準確性如何衡量
9.9 誰為銷售預測的結(jié)果負責?如何負責?
案例講解:日豐管業(yè)、星源材質(zhì)

第四部分:實戰(zhàn)篇(3)--銷售與運作計劃(S&OP)
模塊十:傳統(tǒng)典型的S&OP體系
要點:
10.1S&OP的定義
10.2為什么要有S&OP(帶來的好處…)
10.3S&OP是一個計劃過程
Ø 準備銷售報告
Ø 需求計劃制定
Ø 供應(yīng)計劃制定
Ø 預備會議
Ø 領(lǐng)導層會議
10.4S&OP的輸入/輸出
10.5傳統(tǒng)典型的S&OP流程、及其適用性分析
案例講解:寶潔、Philips
模塊十一:快速多變市場環(huán)境下的S&OP體系
要點:
11.1重新審視與搭建S&OP體系
11.2S&OP的主要目標:
Ø 減少對預測準確性的依賴
Ø 在交付與庫存可控的情況下,對全盤進行規(guī)劃
11.3基于產(chǎn)銷協(xié)同的S&OP運作機制
11.4可執(zhí)行的的S&OP方法
11.5建立S&OP平臺,集成企業(yè)各部門在此平臺運作
11.6以企業(yè)能力的確定性、應(yīng)對外部的不確定性
11.7S&OP的輸入/輸出
11.8S&OP指導下的五級計劃運營體系
案例講解:日豐管業(yè)、華為終端、ATL、易事特
解讀4:華為--以企業(yè)能力的確定性、應(yīng)對外部的不確定性
練習2:可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP集成解決方案

第五部分:實戰(zhàn)篇(4)--客戶(或經(jīng)銷商)協(xié)同
模塊十二:客戶或經(jīng)銷商協(xié)同
要點:
12.1客戶或經(jīng)銷商分類
12.2差異化的客戶或經(jīng)銷商協(xié)同策略
12.3共建“PSI協(xié)同平臺”,打破公司與客戶或經(jīng)銷商之間的分割狀態(tài)
¨ 產(chǎn)品分類
¨ 差異化的供應(yīng)策略、庫存策略
¨ 基于“PSI協(xié)同平臺”,實現(xiàn)準確的需求預測
¨ 基于庫存和供應(yīng)能力進行交貨的規(guī)劃與承諾:
Ø 重點解決小批量、多品種、急單太多、交期波動太頻繁的供應(yīng)問題
Ø 減少運營成本、延遲成本、庫存成本、呆滯&報廢成本
¨ 訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤
12.4構(gòu)建供應(yīng)鏈核心競爭力、支撐商業(yè)成功
案例講解:日豐管業(yè)
練習3:客戶或經(jīng)銷商PSI協(xié)同解決方案

第六部分:無縫銜接IT系統(tǒng)
模塊十三 :無縫銜接IT系統(tǒng)
要點:
13.1信息化建設(shè)的前提與路徑
13.2先理順供應(yīng)鏈、再進行信息化,切忌盲目跟風和本末倒置。
13.3典型的流程&IT系統(tǒng)架構(gòu)
13.4集成供應(yīng)鏈信息流模型
13.5未來的供應(yīng)鏈模式(數(shù)字化集成供應(yīng)鏈)

第七部分:總結(jié)
模塊十四 :案例講解與討論
要點:
14.1銷售預測&需求確定S&OP優(yōu)化案例(歐普照明)
14.2對標討論(1):案例存在的問題及進一步優(yōu)化方案
14.3結(jié)合課程內(nèi)容,對標討論(2):
Ø 如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問題。
Ø 如何優(yōu)化公司、客戶或經(jīng)銷商的庫存結(jié)構(gòu),降低運營成本、庫存成本、呆滯與報廢成本。



《可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP實操培訓》培訓受眾
公司管理層、銷售、運營、計劃、制造、IT等。

《可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP實操培訓》所屬分類
生產(chǎn)管理

《可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP實操培訓》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓門店銷售動作分解、

《可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP實操培訓》授課培訓師簡介
周文來
周文來老師:
教育及資格認證:
 高級講師
 1989年畢業(yè)于安徽工業(yè)大學機械制造系,本科學歷
 中國物流協(xié)會物流規(guī)劃與咨詢專業(yè)委員會專家委員
 航空航天部融融網(wǎng)特聘專家。
講師經(jīng)歷及專長:
 原華為集成供應(yīng)鏈(ISC)變革組成員,曾作為項目總體組成員,全程參與了華為集成供應(yīng)鏈(ISC)建設(shè)。
 華為資深集成供應(yīng)鏈(ISC)實戰(zhàn)型專家!斑\用ISC方法論取得的工作業(yè)績”,成為華為全公司學習的榜樣,并榮獲華為第一屆金牌獎。
 現(xiàn)兼任:深圳市微優(yōu)微科技有限公司首席供應(yīng)鏈顧問
 現(xiàn)兼任:上海運匠信息科技有限公司首席供應(yīng)鏈顧問
從業(yè)28年,專注于供應(yīng)鏈領(lǐng)域,13年龍頭企業(yè)供應(yīng)鏈全盤操作經(jīng)驗
 精通集成供應(yīng)鏈、精益生產(chǎn)理論,擅長在“小批量、多品種、預測不準、訂單周期短、訂單變化大、技術(shù)問題多、品質(zhì)問題多、成本壓力大、企業(yè)高速發(fā)展”的市場環(huán)境下,幫助企業(yè)打造“短交期、高柔性、低成本”的供應(yīng)鏈核心競爭力。
 曾任:富士康生產(chǎn)副理兼精益改善專家。
 曾任:華為結(jié)構(gòu)事業(yè)部計劃經(jīng)理、采購專家團商務(wù)經(jīng)理、華為集成供應(yīng)鏈(ISC)項目總體組成員。
 曾任:深圳海能達、深圳國人通信供應(yīng)鏈總監(jiān)。
 曾任:福建星網(wǎng)銳捷、中山通宇、易事特集團供應(yīng)鏈總經(jīng)理
主導咨詢項目成果:
1、某中型家電公司:精益生產(chǎn)咨詢項目,咨詢6個月,導入5S、TPM、提升人均產(chǎn)量50%以上。
2、某大型管業(yè)公司:
 集成供應(yīng)鏈咨詢項目,咨詢6個月,庫存周轉(zhuǎn)率提升26%、訂單準交率(按整單)提升16%、呆滯減少50%。
 精益生產(chǎn)咨詢項目,咨詢6個月,管材提升人均產(chǎn)量130%(人均產(chǎn)值54% )、管件提升人均產(chǎn)量63%(人均產(chǎn)值74% )。
3、某移動照明公司: 集成供應(yīng)鏈咨詢項目,咨詢6個月,庫存周轉(zhuǎn)率提升40%、訂單準交率(按整單)提升35%、呆滯減少57%。
4、某大型保健品公司:集成供應(yīng)鏈咨詢項目,咨詢6個月,庫存周轉(zhuǎn)率提升30%、訂單準交率(按整單)提升25%、呆滯減少33%。
5、某央企制藥公司: 集成供應(yīng)鏈微咨詢項目,咨詢2個月,建立了基于產(chǎn)銷協(xié)同、供應(yīng)商協(xié)同的計劃體系及采購體系,擺脫了對銷售預測準確性的依賴,為整條供應(yīng)鏈(銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)商)交付最快、成本最低打下了基礎(chǔ)。
6、某中型光學鏡頭公司,集成供應(yīng)鏈咨詢項目,咨詢6個月,庫存周轉(zhuǎn)率提升54%、訂單準交率(按整單)提升37%、呆滯減少61%。
重點培訓客戶:
日豐集團、飛利浦醫(yī)療器械、松下環(huán)境、大疆創(chuàng)新、光寶電子、晟通科技、仙樂健康、深南電路、史麥斯、宇龍通信、方太電器、冠捷電子、歌爾聲學、一汽大眾(佛山)、知豆電動車、華帝電器、傲雷移動照明、康佳電子、鼎勝鋁業(yè)、星源材質(zhì)、聯(lián)合光電、京信通信、Asprova、TCL科技、愛奇跡、金洲精工、飛利浦照明、杭州松下、丹姿集團、湯臣倍健、中航國際、蓋米閥門、萬孚生物、中建科技、卡司通、波頓香料、廈門金龍、宗匠科技、德技創(chuàng)新、萬德斯、熵基科技、安克創(chuàng)新、華潤三九、飛鶴乳業(yè)、維信電子、信濃馬達、珠海超毅、億聯(lián)無限、羅課韋爾、奔朗新材料、珠海格力、珠海冠宇、兆馳股份、健合(中國)、福建中煙、日鐵鍛造、立訊精密、眾生藥業(yè)等。
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門店銷售動作分相關(guān)培訓師
戴輝平
  • 培訓師:戴輝平
  • 所在地:佛山
  • 企業(yè)培訓師培養(yǎng)專家
艾賁
  • 培訓師:艾賁
  • 所在地:長沙
  • 通信業(yè)渠道效能提升專家
門店銷售動作分相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
門店銷售動作分相關(guān)內(nèi)訓課
產(chǎn)品需求分析與相關(guān)培訓師
張志濱
  • 培訓師:張志濱
  • 所在地:北京
  • 汽車業(yè)大客戶開發(fā)、關(guān)系維護專家
楊學明
  • 培訓師:楊學明
  • 所在地:深圳南山區(qū)
  • 研發(fā)管理專家、產(chǎn)品測試專家
產(chǎn)品需求分析與相關(guān)公開課
本次課程不追求不要追求過于復雜的流程和方法,因為復雜的流程和方法難以推廣,本次課程以華為從需求到規(guī)劃的最佳實踐:1. 如何依據(jù)公司戰(zhàn)略生成產(chǎn)品戰(zhàn)略?...
產(chǎn)品需求分析與相關(guān)內(nèi)訓課
打造高績效銷售相關(guān)培訓師
郭逸蘭
  • 培訓師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級注冊人力資源管理師
郭春明
打造高績效銷售相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
打造高績效銷售相關(guān)內(nèi)訓課
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