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變機會為訂單的七大銷售策略 下載課程WORD文檔
添加時間:2024-04-03      修改時間: 2024-04-03      課程編號:100290387
《變機會為訂單的七大銷售策略》課程詳情
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課程背景
在面向大型企業(yè)、政府的復雜型銷售中,從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程,而是會面對像“迷宮”一樣復雜的客戶組織,并經(jīng)歷一系列復雜環(huán)節(jié)的銷售進程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項目中,不得不面臨三大難點:
難點一:銷售的周期長,復雜性大
難點二:銷售所涉及的客戶人數(shù)多,決策慢
難點三:銷售的不可控因素多、風險大
然而,大多數(shù)銷售者面對這樣復雜的銷售環(huán)境,往往“見樹不見林”,缺乏對此進行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規(guī)劃,從而讓自身的銷售進程陷入停滯不前。
而且,更嚴重的是,由于銷售者自身沒有意識到這種險象環(huán)生的銷售狀況,而沒有采取必要的風險防范措施,從而導致銷售進程地崩潰或者失敗。
在針對近2000名大客戶銷售人員的問卷調(diào)查中,銷售人員反饋以下五個他們最頭疼的問題:
1.莫名其妙的丟單
2.不知道如何推進銷售
3. 銷售進程停滯不前
4.客戶內(nèi)部有人暗中破壞
5.采購項目突然“下馬”
對銷售人員提出的10個最頭疼的問題中,這5個問題是調(diào)查中最突出的,也是銷售認為最需要解決的問題。

這些問題的產(chǎn)生的原因就在于,銷售人員對極其復雜的大客戶銷售項目缺乏全局規(guī)劃的能力和風險識別的能力,從而使銷售進程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
因此,如何幫助銷售人員應對銷售業(yè)務的復雜挑戰(zhàn),就成為銷售管理關注的焦點問題。
《銷售地圖》™作為一門注重“銷售規(guī)劃能力提升”的版權課程,區(qū)別于以往銷售培訓課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧,側重培養(yǎng)銷售人員的銷售規(guī)劃能力、風險識別能力和策略擬定能力,從而幫助銷售人員將變幻莫測的銷售進程從不可控轉變?yōu)榭煽亍?br />
課程收益
《銷售地圖》注重提升學員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”,具體來說,幫助學員提升對銷售進程進行規(guī)劃的“四大能力”:
v“機會管控能力”,幫助學員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑,讓停滯不前的銷售實現(xiàn)進一步的突破,并釋放那些被卡住的訂單
v“策略擬定能力”,幫助學員從全局的角度擬定,做到每一次銷售行動都根據(jù)情況的變換,圍繞實現(xiàn)拿下訂單這個終極目標而采取有針對性的行動
v“風險防范能力”,幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號,做到防患于未然
“客戶管理能力”,幫助學員在客戶內(nèi)部構建“人際關系網(wǎng)絡”,找到真正的決策者,避開那些沒有批準權利的人,并幫助學員及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者,防止銷售被反對者暗中破壞

課程大綱

認知篇:《銷售地圖》的基本理念
教學目標一:為什么銷售進程會停滯不前?
教學目標二:為什么無法掌控我們的銷售進程?
教學目標三:為什么會某名其妙的丟單
教學內(nèi)容1:什么是銷售規(guī)劃
教學內(nèi)容2:銷售規(guī)劃的目標、任務和方法
教學內(nèi)容3:銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊:方啟明的銷售困局】

行動指南一:接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學目標四:如何識別有哪些人在影響采購結果?
教學目標五:如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞?
教學目標六:如何及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者?
教學內(nèi)容4:什么是采購影響者
教學內(nèi)容5:銷售對象的三大誤區(qū)
教學內(nèi)容6:識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊:他漏掉了哪些人?】
【個人案例研討:識別隱藏的采購影響者】

行動指南二:借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風險紅旗”
教學目標七:如何消除銷售進程中的多種風險?
教學目標八:如何讓停滯不前的銷售重新啟動?
教學目標九:如何借助優(yōu)勢突破重圍?
教學內(nèi)容7:什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風險紅旗”
教學內(nèi)容8:五種“風險紅旗”
教學內(nèi)容9:推動銷售進程的核心方法
【案例工作坊:消除自己的“風險紅旗”】
【個人案例研討:化被動為主動】

行動指南三:推動采購影響者完成購買決策流程
教學目標十:如何避免客戶拒絕購買我們的產(chǎn)品
教學目標十一:如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學目標十二:如何避免為競爭對手“抬轎子”
教學內(nèi)容10:購買決策的三個階段
教學內(nèi)容11:銷售流程的三個步驟
教學內(nèi)容12:判斷購買決策階段的標準
【案例工作坊:畫出你的銷售地圖】
【個人案例研討:定位你的銷售階段】

行動指南四:既滿足企業(yè)利益,也滿足個人利益
教學目標十三:為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
教學目標十四:為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?
教學目標十五:為什么銷售的阻力總是那么大?
教學內(nèi)容13:什么是企業(yè)利益
教學內(nèi)容14:什么是個人利益
教學內(nèi)容15:消除銷售阻力的關鍵方法
【案例工作坊:客戶的真正需求是什么?】
【個人案例研討:銷售的阻力與推力】

行動指南五:用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學目標十六:如何識別誰是決策者?
教學目標十七:如何接觸到?jīng)Q策者?
教學目標十八:與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣?
教學內(nèi)容16:與決策者打交道的三大難題
教學內(nèi)容17:接近決策者的三種方法
教學內(nèi)容18:決策者希望了解的五大話題
【個人案例研討:你在決策者心目中的地位】

行動指南六:培養(yǎng)指導者,讓他成為你的信息來源
教學目標十九:為什么我們總是缺乏信息來源?
教學目標二十:什么樣的信息來源才是可靠的?
教學目標二十一:如何建立我們的人際關系網(wǎng)絡?
教學內(nèi)容19:指導者的三條標準
教學內(nèi)容20:培養(yǎng)指導者
教學內(nèi)容21:建立“指導者網(wǎng)絡”
【案例工作坊:誰是指導者?】
【個人案例研討:潛在的指導者】

行動指南七:根據(jù)客戶的競爭傾向,貢獻與眾不同的價值
教學目標二十二:如何打敗競爭對手?
教學目標二十三:如何在客戶心目中建立一席之地?
教學目標二十四:如何在競爭中脫穎而出?
教學內(nèi)容22:四種棘手的競爭狀況
教學內(nèi)容23:三大競爭誤區(qū)
教學內(nèi)容24:什么是與眾不同的價值
【案例工作坊:誰是我的競爭對手】
【個人案例研討:與眾不同的貢獻】

應用篇:制定行動計劃
教學目標二十五:固化核心工具“銷售地圖”
教學目標二十六:根據(jù)個人的具體案例,制定行動計劃
教學目標二十七:鞏固課程內(nèi)容,加強記憶
教學內(nèi)容25:根據(jù)個人案例,分析“銷售地圖”
教學內(nèi)容26:結合個人案例,擬定行動計劃
教學內(nèi)容27:課程知識地圖與記憶金字塔
【案例工作坊:分析“銷售地圖”】
【個人案例研討:制定你的行動計劃】

《變機會為訂單的七大銷售策略》培訓受眾
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項目經(jīng)理、技術顧問等銷售支持人員

《變機會為訂單的七大銷售策略》課程目的
《銷售地圖》注重提升學員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”,具體來說,幫助學員提升對銷售進程進行規(guī)劃的“四大能力”:
v“機會管控能力”,幫助學員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑,讓停滯不前的銷售實現(xiàn)進一步的突破,并釋放那些被卡住的訂單
v“策略擬定能力”,幫助學員從全局的角度擬定,做到每一次銷售行動都根據(jù)情況的變換,圍繞實現(xiàn)拿下訂單這個終極目標而采取有針對性的行動
v“風險防范能力”,幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號,做到防患于未然
“客戶管理能力”,幫助學員在客戶內(nèi)部構建“人際關系網(wǎng)絡”,找到真正的決策者,避開那些沒有批準權利的人,并幫助學員及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者,防止銷售被反對者暗中破壞


《變機會為訂單的七大銷售策略》所屬分類
市場營銷

《變機會為訂單的七大銷售策略》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊門店銷售動作分解、

《變機會為訂單的七大銷售策略》授課培訓師簡介
張建偉
張建偉
大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)專家;B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗,10年咨詢與培訓經(jīng)驗;超1000天的授課經(jīng)歷
版權課程《解決方案銷售》™著作權人和首席講師
版權課程《銷售地圖》™著作權人和首席講師
華為大學特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術協(xié)會特約講師

常駐地區(qū):深圳/廣州
專長領域:大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域
核心課程:版權課程《解決方案銷售》™、版權課程《銷售地圖》™、《關鍵客戶管理》
曾任:

某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項咨詢顧問
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)
《變機會為訂單的七大銷售策略》報名服務流程
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公開課需求        課程編號:100290387          咨詢熱線:020-29042042
課程名稱:  變機會為訂單的七大銷售策略
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