《贏在執(zhí)行：采購(gòu)成本分析、控制、降低與談判技巧提升》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程背景：
采購(gòu)成本的高低體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者管理水平，是決定商品價(jià)格和利潤(rùn)的重要因素�，F(xiàn)國(guó)內(nèi)外各大企業(yè)采購(gòu)成本占總成本的比重在下降，他們是如何做到的，本課程介紹采購(gòu)成本控制方式詳解。
相反采購(gòu)所獲得的利潤(rùn)增值在整個(gè)利潤(rùn)中的比重卻在不斷上升。本課程對(duì)企業(yè)的采購(gòu)成本控制相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行探討。
成本作為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的源泉，也是企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)力，資源以成本的形式完成價(jià)值創(chuàng)造，進(jìn)而通過(guò)收入的實(shí)現(xiàn)完成價(jià)值的轉(zhuǎn)移。成本管理作為企業(yè)管理的一個(gè)分支，是為了最大化和高效率利用組織資源進(jìn)行的管理行為。在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成本管理所發(fā)揮的作用越來(lái)越大。



課程大綱：

案例分析：老板為何死盯“采購(gòu)”?采購(gòu)的杠杠原理：欲提升利潤(rùn)可采用的方式

第一講：采購(gòu)面臨新的挑戰(zhàn)
1. 九大挑戰(zhàn)：
1）無(wú)止境的Cost Down壓力
2）JIT的交期與品質(zhì)
3）技術(shù)快速變化帶來(lái)的沖擊
4）突破地域性的全球化管理
5）處理排山倒海般的資訊能力
6）人際關(guān)系與人機(jī)關(guān)系并存
7）環(huán)保意識(shí)衍生的綠色采購(gòu)
8）資源整合強(qiáng)調(diào)的策略性采購(gòu)
9）電子/虛擬化采購(gòu)
2. 面對(duì)挑戰(zhàn)的一種解決方法-成本分析
3. 學(xué)習(xí)成本分析的方法
案例分析：做不做成本分析的差異

第二講：五個(gè)維度分析采購(gòu)成本
維度一：供應(yīng)市場(chǎng)分析
1. 識(shí)別市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的4種形態(tài)；
2. 分析供應(yīng)市場(chǎng)研究的3層主要參數(shù)；
3. 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
工具：PEST分析
4. 企業(yè)在市場(chǎng)的自我定位
工具：波特的五力模型
5. 了解供應(yīng)市場(chǎng)的7個(gè)步驟。
1）準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析
2）評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度與影響
3）預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)
4）理解市場(chǎng)推動(dòng)力
5）價(jià)格評(píng)價(jià)
6）細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)
7）篩選細(xì)分市場(chǎng)

維度二：從供應(yīng)商價(jià)格分析
1. 理解供應(yīng)商定價(jià)目標(biāo)
2. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行價(jià)格分析
3. 價(jià)格分析的九個(gè)方法和八個(gè)原則
4. 獲得有效競(jìng)標(biāo)的條件：（獲取報(bào)價(jià)最嚴(yán)格的一種方式）
1）采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格明確
2）足夠多的賣(mài)方
3）賣(mài)方有技術(shù)資格且有積極意愿
4）足夠的時(shí)間
5）一次性投入不高
案例分析：招標(biāo)采購(gòu)
5. 識(shí)別供應(yīng)商兩種導(dǎo)向性定價(jià)方法
1）市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)
2）成本導(dǎo)向定價(jià)
6. 價(jià)值定價(jià)的12項(xiàng)注意

維度三：從成本分析技術(shù)分析
1. 成本VS費(fèi)用
2. 理解成本會(huì)計(jì)的5個(gè)范圍
3. 理解管理會(huì)計(jì)的8個(gè)內(nèi)容
4. 從現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)中找出改進(jìn)部分實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本
5. 標(biāo)準(zhǔn)成本管理與分析
1）工藝定額制定
2）標(biāo)準(zhǔn)成本制定
3）標(biāo)準(zhǔn)成本差異的分析
6. 供應(yīng)商成本內(nèi)部核算流程
維度四：從財(cái)務(wù)角度分析
1. 利潤(rùn)表看成本結(jié)構(gòu)
情景：成本結(jié)構(gòu)練習(xí)
2. 現(xiàn)金的時(shí)間價(jià)值
3. 現(xiàn)金流量的計(jì)算
4. 供應(yīng)商資金的4大主要來(lái)源
5. 預(yù)算方式和來(lái)源
1）增量式預(yù)算
2）零基式預(yù)算
3）滾動(dòng)式預(yù)算
4）原材料預(yù)算
5）資本預(yù)算
6）維護(hù)、修理、運(yùn)作預(yù)算
7）管理預(yù)算
8）開(kāi)口采購(gòu)預(yù)算
6. 采購(gòu)付款的財(cái)務(wù)計(jì)劃
1）資金回報(bào)率
2）延長(zhǎng)付款帶來(lái)的成本降低
7. 供應(yīng)商價(jià)格指數(shù)及管理

維度五：從供應(yīng)商成本工程分析
1. 現(xiàn)場(chǎng)管理是供應(yīng)商成本降低之源泉
2. 供應(yīng)商的成本與精益生產(chǎn)方式的技術(shù)和應(yīng)用
3. 精益生產(chǎn)的五項(xiàng)原則
4. 供應(yīng)商生產(chǎn)中的七大浪費(fèi)消除
5. 供應(yīng)商的拉動(dòng)式管理
6. 供應(yīng)商的目視管理
7. 供應(yīng)商的JIT
8. 供應(yīng)商的看板控制

第三講：六個(gè)基本面控制成本，提升企業(yè)利潤(rùn)
一、成本核算面
1. 成本定義
1）材料成本
2）制造成本
3）銷(xiāo)售成本
4）利潤(rùn)
2. 成本分解22項(xiàng)內(nèi)容
3. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的制造成本分析
1）設(shè)備折舊分析
2）生產(chǎn)效率分析
3）產(chǎn)品質(zhì)量的要求分析
4. 利潤(rùn)四原則
情景：裁剪一個(gè)適合本公司的成本模型
5. 緊急情況下的特別訂貨定價(jià)
二、價(jià)格模型面
1. 三種價(jià)格模型
1）固定價(jià)格
2）成本加利潤(rùn)
3）不確定的合同的定價(jià)
2. 價(jià)格變動(dòng)條款
三、折扣形式面
1. 數(shù)量折扣
案例分析：數(shù)量折扣
2. 現(xiàn)金折扣
案例分析：現(xiàn)金折扣
3. 季節(jié)性折扣
案例分析：季節(jié)性折扣
4. 貿(mào)易折扣
案例分析：貿(mào)易折扣
5. VIP 折扣
案例分析：VIP折扣
6. 促銷(xiāo)折扣
案例分析：促銷(xiāo)折扣
四、購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略面
1. 按需購(gòu)買(mǎi)
2. 購(gòu)買(mǎi)期貨
3. 投機(jī)性購(gòu)買(mǎi)
五、成本控制兩種表現(xiàn)形式面
1. 成本節(jié)約
2. 成本回避
六、風(fēng)險(xiǎn)控制面
1. 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1）可預(yù)見(jiàn)的操作型風(fēng)險(xiǎn)
2）可預(yù)見(jiàn)的結(jié)構(gòu)型風(fēng)險(xiǎn)
3）可預(yù)見(jiàn)與不可預(yù)見(jiàn)的一般風(fēng)險(xiǎn)
2. 風(fēng)險(xiǎn)分析
1）有關(guān)合同履行的風(fēng)險(xiǎn)
2）有關(guān)簽約公司的風(fēng)險(xiǎn)
3）有關(guān)周?chē)�環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)
3. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
1）定量分析
2）定性分析
4. 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策
情景：供應(yīng)商的成本風(fēng)險(xiǎn)在哪里？
第四講：8個(gè)工具和18個(gè)手法降低成本，提升企業(yè)利潤(rùn)
一、采購(gòu)價(jià)格降低的工具
1. 利用學(xué)習(xí)曲線
2. 整體成本的關(guān)鍵活動(dòng)
3. 找到投資收益平衡點(diǎn)
4. 思考生命周期成本
5. 降低作業(yè)成本
6. 平衡質(zhì)量成本
7. 平衡庫(kù)存成本
8. 降低生產(chǎn)成本
二、降低采購(gòu)成本的十八大手法
1. 價(jià)值分析
——對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)以實(shí)現(xiàn)材料成本降低
案例分析：擴(kuò)大不同產(chǎn)品的共用模具實(shí)現(xiàn)材料成本降低
2. 價(jià)值工程
——在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)材料成本降低
案例分析：改雙面板為銀漿灌孔板實(shí)現(xiàn)材料成本降低
3. 談判
——買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議
案例分析：通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)降價(jià)
4. 早期供應(yīng)商參與
——在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，借助供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的
案例分析：汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的 ESI(Early Supplier Involvement）模型
5. 集中采購(gòu)
——集中集團(tuán)的總需求，而執(zhí)行的采購(gòu)活動(dòng)
案例分析：海爾集團(tuán)是如何通過(guò)集中采購(gòu)降低采購(gòu)成本的
6. 杠杠采購(gòu)
——避免同組織不同單位，各自向同一供應(yīng)商采購(gòu)，卻價(jià)格不同，但彼此并不知情的情況
案例分析：某德企如何通過(guò)杠杠采購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)降本的
7. 聯(lián)合采購(gòu)
——通過(guò)統(tǒng)計(jì)不同采購(gòu)組織的需求量，以獲得較好的折扣價(jià)格
案例分析：某汽車(chē)集團(tuán)使用聯(lián)合采購(gòu)成本法優(yōu)化成本
8. 目標(biāo)成本法
——在產(chǎn)品生命周期的研發(fā)及設(shè)計(jì)（RD&E）階段，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的成本
案例分析：使用目標(biāo)成本法降低成本
9. 為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì) DFP (Design For Procurement）：
——在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段，利用協(xié)力廠的標(biāo)準(zhǔn)制程與技術(shù)，以及使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，方便原物料取得的便利性
案例分析：企業(yè)“為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)”
10. 作業(yè)成本導(dǎo)向法
——將作業(yè)成本追溯或分配至各成本對(duì)象，完成成本計(jì)算的成本管理
案例分析：某企業(yè)通過(guò)作業(yè)成本導(dǎo)向法降成本
11. 標(biāo)準(zhǔn)化
——實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品項(xiàng)目或零件使用共通的設(shè)計(jì)、規(guī)格
案例分析：無(wú)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)導(dǎo)致供應(yīng)商難管理，從而使成本不易控制及降低
12. 生命周期采購(gòu)
——根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品的生命周期，制定采購(gòu)策略的采購(gòu)
案例分析：不同產(chǎn)品生命周期階段的采購(gòu)策略
13. 招標(biāo)采購(gòu)
——采購(gòu)方按照規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，一次性的從投標(biāo)方中擇優(yōu)選擇交易對(duì)象
案例分析1：招標(biāo)降成本
案例分析2：合理評(píng)標(biāo)
14. 反向拍賣(mài)
——由采購(gòu)方提供條件，賣(mài)家之間以競(jìng)爭(zhēng)方式，決定最終產(chǎn)品提供商和服務(wù)供應(yīng)商
案例分析：利用反向拍賣(mài)降價(jià)
15. JIT (Just in time）
——將必要的零件以必要的數(shù)量在必要的時(shí)間送到生產(chǎn)線
案例分析：利用豐田 JIT 合理控制車(chē)企的庫(kù)存，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈成本降低
16. VMI (Vendor Managed Inventory）：
——用戶和供應(yīng)商雙方都獲得最低成本為目的,在一個(gè)共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫(kù)存,并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容, 使庫(kù)存管理得到持續(xù)地改進(jìn)的合作性策略
案例分析：利用 VMI 合理設(shè)置庫(kù)存，降低供應(yīng)鏈總成本
17. Milk Run
——制造商用同⼀貨運(yùn)車(chē)輛從多個(gè)供給處取零配件的操作模式
案例分析：車(chē)企如何利用 Milk Run 的方式來(lái)降低日常物流成本
18. 投機(jī)采購(gòu)
——采購(gòu)數(shù)量為正常使用量或采購(gòu)量的許多倍
案例分析：如何利用大宗市場(chǎng)的行情波動(dòng)為企業(yè)帶來(lái)原材料成本的降低
實(shí)操：各學(xué)員任選其中一種方法闡述自己工作中的降本方法，原則：各學(xué)員之間不重復(fù)選擇。
提示：降低成本的注意事項(xiàng)

第五講：商務(wù)談判實(shí)施策略與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
引導(dǎo)案例：“誤機(jī)”
談判技巧總結(jié)：
1. 沉著冷靜
2. 準(zhǔn)備充分
3. 找出決策者
4. 專(zhuān)注目標(biāo)
5. 進(jìn)行人際溝通
6. 承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力

第一部分：談判概述：
1. 談判的概念和特點(diǎn)：
1) 談判的目的性
2) 談判的相互性
3) 談判的協(xié)商性
2. 商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)
1) 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的
2) 特別注重合同條款的嚴(yán)密性與正確性
3) 是談判雙方“給與”與“接受”兼而有之的互動(dòng)過(guò)程
4) 同時(shí)居有“沖突”和“合作”的成分
5) 談判過(guò)程是雙方用適用法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程
6) 價(jià)格是商務(wù)談判的核心
7) 要實(shí)現(xiàn)雙贏
3. 國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和類(lèi)型
1) 既是商務(wù)談判，又是國(guó)際交往，居有較強(qiáng)的政策性
2) 以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)
3) 堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件
4) 難度更大
4. 一些理論
1) 馬斯洛的需求理論
2) 談判“三方針”理論
3) 博弈論介紹
4) 公平理論
5. 影響談判的因素
1) 政治因素
2) 宗教信仰因素
3) 法律制度因素
4) 商業(yè)習(xí)慣因素
5) 社會(huì)習(xí)俗因素
6) 財(cái)政金融因素
7) 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素
8) 氣候因素

第二部分：商務(wù)談判的內(nèi)容和流程
1. 貨物買(mǎi)賣(mài)談判
1) 貨物買(mǎi)賣(mài)談判的概念
2) 貨物買(mǎi)賣(mài)談判的特點(diǎn)
3) 貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容
2. 技術(shù)貿(mào)易談判
1) 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易
2) 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象
3) 技術(shù)貿(mào)易的方式
4) 技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)
5) 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容
3. 工程承包、租賃、合資、合作談判
1) 工程承包談判
2) 租賃談判
3) 合資談判
4) 合作談判
4. 商務(wù)談判的流程
1) 談判準(zhǔn)備
2) 談判開(kāi)局（破冰）
3) 談判中盤(pán)（打破僵局）
4) 談判收官（簽約）

第三部分：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
1. 知己
1) 談判信心確立
2) 自我需要認(rèn)定
2. 知彼
1) 談判對(duì)手的身份
2) 談判對(duì)手的資信
3. 組建談判小組
1) 談判小組規(guī)模
2) 人員配備
3) 確定規(guī)模及人員選派
4) 合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)
4. 談判人員選擇
1) 談判人員的要求
2) 不宜選用的談判人員
3) 談判人員的素質(zhì)
a. 氣質(zhì)性格
b. 思想意識(shí)
c. 儲(chǔ)備知識(shí)
d. 身體素質(zhì)
4) 談判人員的能力
5. 明確談判目標(biāo)
1) 最佳期望目標(biāo)
2) 實(shí)際目標(biāo)
3) 交易目標(biāo)
4) 最低目標(biāo)
6. 擬定談判議程
1) 談判議程概念
2) 談判議程內(nèi)容
3) 擬定議程的注意事項(xiàng)
7. 制定談判策略
8. 選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)
1) 談判時(shí)間選擇
2) 談判地點(diǎn)選擇
案例討論：如何準(zhǔn)備年度價(jià)格談判

第四部分：商務(wù)談判開(kāi)局
1. 開(kāi)局的任務(wù)
1) 營(yíng)造氣氛，建立良好關(guān)系
2) 摸底
3) 修正談判計(jì)劃
2. 開(kāi)局的程序
1) 介紹相識(shí)
2) 人員就座
3) 開(kāi)場(chǎng)白
3. 談判氛圍的類(lèi)型和特征
1) 平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎
2) 和諧、友好、積極
3) 緩慢、拖沓、消極
4) 緊張、對(duì)立、冷淡
4. 影響氛圍的因素
1) 談判人員的氣質(zhì)
2) 談判人員的風(fēng)度
3) 服飾搭配
4) 談判人員的表情
5. 談判氛圍對(duì)談判的影響
1) 影響談判人員的情緒、感覺(jué)、心理
2) 影響談判發(fā)展的方向
6. 營(yíng)造良好談判氛圍的方法
1) 未雨綢繆，做好準(zhǔn)備
2) 舉止得體，行為大方
3) 積極主動(dòng)，找共同點(diǎn)
7. 合理利用影響談判氛圍的各種因素
8. 控制談判氛圍的方法
1) 主動(dòng)、積極創(chuàng)造好的氛圍
2) 隨談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)氛圍
案例討論：年度價(jià)格談判的開(kāi)場(chǎng)

第五部分：商務(wù)談判中盤(pán)
1. 商務(wù)談判磋商的內(nèi)容
1) 品質(zhì)
2) 數(shù)量
3) 包裝
4) 價(jià)格
5) 支付
6) 裝運(yùn)和交接
7) 檢驗(yàn)
8) 不可抗力
9) 違約責(zé)任與索賠
10) 仲裁
2. 重點(diǎn)在價(jià)格
1) 影響價(jià)格的因素
2) 正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系
3) 技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判
a. 技術(shù)價(jià)格的定義
b. 技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)
c. 技術(shù)價(jià)格的評(píng)估
d. 技術(shù)價(jià)格的談判
e. 使用費(fèi)支付方式的談判
f. 提成期限的談判
g. 支付時(shí)間的談判
3. 磋商
1) 磋商的方式：
a. 口頭磋商
b. 書(shū)面磋商
c. 行為磋商
2) 磋商的流程
a. 詢盤(pán)
b. 發(fā)盤(pán)
c. 還盤(pán)
d. 接受
4. 僵局
1) 僵局的種類(lèi)
a. 按時(shí)間劃分
b. 按內(nèi)容劃分
2) 僵局的成因
a. 產(chǎn)生僵局的根本原因
b. 產(chǎn)生僵局的具體原因
3) 對(duì)僵局的正確認(rèn)識(shí)
4) 突破僵局的一般方法
案例討論：如何應(yīng)對(duì)年度價(jià)格談判中難纏的對(duì)
手

第六部分：商務(wù)談判官子
1. 談判的可能結(jié)果與結(jié)束方式
1) 談判結(jié)果的各種可能性
2) 談判結(jié)束的方式
a. 成交
b. 中止
c. 破裂
2. 準(zhǔn)備合同
1) 起草(起草的原則)
2) 審核
3) 簽訂
4) 形式
5) 內(nèi)容
3. 合同執(zhí)行
1) 合同履行的主要談判
2) 合同轉(zhuǎn)讓的談判
3) 合同變更的談判
4) 合同解除的談判
5) 合同糾紛的處理
案例討論：如何結(jié)束年度價(jià)格談判

第七部分：商務(wù)談判的策略
1. 談判策略的含義
2. 制定談判策略的程序
3. 談判策略的制定方式
1) 仿造
2) 組合
3) 創(chuàng)新
4. 影響談判策略選擇的因素
1) 談判的對(duì)象
2) 談判的議題
3) 談判的階段
4) 談判的組織方式
5. 報(bào)價(jià)策略
1) 報(bào)價(jià)的先后
2) 報(bào)價(jià)的五原則
3) 報(bào)價(jià)的方式
4) 報(bào)價(jià)后的解釋
5) 對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略
6. 還價(jià)策略
1) 還價(jià)的原則
2) 還價(jià)的策略
3) 對(duì)待對(duì)方還價(jià)的策略
7. 讓步策略
1) 讓步的原則
2) 讓步的方式
3) 讓步的策略
4) 迫使對(duì)方讓步的策略
5) 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
8. 達(dá)成交易的七個(gè)條件
9. 談判即將結(jié)束的特征
1) 從成交跡象來(lái)判斷
2) 從談判涉及的交易條件來(lái)判斷
3) 從談判時(shí)間來(lái)判斷
4) 從談判策略來(lái)判斷
5) 從談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判斷
6) 從談判結(jié)果和談判目標(biāo)的差異來(lái)判斷
10. 談判結(jié)束前應(yīng)注意的問(wèn)題
1) 回顧和總結(jié)
2) 最終報(bào)價(jià)和最后讓步
3) 結(jié)果的記錄與整理
4) 談判者的心態(tài)表現(xiàn)
5) 非原則性問(wèn)題的磋商
11. 促成談判最后成交的策略
1) 均衡條件下的策略
2) 優(yōu)勢(shì)條件下的策略
3) 劣勢(shì)條件下的策略
12. 對(duì)付各種談判風(fēng)格的策略
1) 強(qiáng)硬型
2) 不合作型
3) 陰謀型
a. 車(chē)輪戰(zhàn)
b. 濫用權(quán)威
c. 不利自己的價(jià)格變動(dòng)
d. 對(duì)既成事實(shí)的再談判（得寸進(jìn)尺）
e. 假癡不癲
f. 兵臨城下
4) 合作型
案例分析：視頻分析談判雙方使用的策略

第八部分：商務(wù)談判中的信息溝通
1. 信息溝通的必要性
2. 信息溝通的技巧
1) 提問(wèn)的技巧
a. 提問(wèn)的七種作用
b. 提問(wèn)的障礙
c. 提問(wèn)的八種類(lèi)型
d. 提問(wèn)的六種時(shí)機(jī)
e. 提問(wèn)的六個(gè)注意事項(xiàng)
2) 傾聽(tīng)的技巧
a. 傾聽(tīng)的三個(gè)主要技巧
b. 傾聽(tīng)的五個(gè)注意事項(xiàng)
3) 陳述的技巧(六個(gè)原則)
4) 答復(fù)的技巧
3. 語(yǔ)言的作用
1) 語(yǔ)言的三個(gè)重要作用
2) 有聲語(yǔ)言
a. 四點(diǎn)要求
b. 兩個(gè)技巧
c. 幽默語(yǔ)言的技巧和方法
d. 贊美技巧和原則
e. 激將法
3) 無(wú)聲語(yǔ)言
a. 面部表情語(yǔ)言
a) 眼睛
b) 眉毛
c) 嘴部
b. 上肢動(dòng)作語(yǔ)言
c. 下肢動(dòng)作語(yǔ)言
d. 腰部動(dòng)作語(yǔ)言
e. 物體語(yǔ)言
f. 運(yùn)用肢體語(yǔ)言的三個(gè)問(wèn)題
4. 說(shuō)服的技巧
1) 說(shuō)服技巧環(huán)節(jié)
2) 說(shuō)服技巧要點(diǎn)
3) 說(shuō)服頑固者的技巧
4) “認(rèn)同”的技巧
5. 叫停的技巧
1) 叫停的時(shí)機(jī)
2) 叫停的方式
6. 探測(cè)的技巧
1) 火力偵察
2) 迂回詢問(wèn)
3) 聚焦深入
4) 示錯(cuò)印證
7. 時(shí)機(jī)選擇的技巧
1) 等待時(shí)機(jī)
2) 后發(fā)制人
3) 水到渠成

第九部分：國(guó)際商務(wù)談判禮儀、各國(guó)談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)策略
1. 迎送禮儀：三點(diǎn)要求
2. 見(jiàn)面會(huì)談禮儀：六個(gè)方面
3. 宴請(qǐng)與赴宴禮儀：
1) 宴請(qǐng)的形式
2) 宴請(qǐng)的組織
3) 宴請(qǐng)的程序
4) 赴宴的禮儀
4. 世界各國(guó)的風(fēng)俗與禁忌
1) 歐美國(guó)家
2) 亞洲、大洋洲國(guó)家
5. 各國(guó)談判風(fēng)格與對(duì)應(yīng)策略
1) 日本
2) 韓國(guó)
3) 阿拉伯
4) 英國(guó)
5) 德國(guó)
6) 法國(guó)
7) 俄羅斯
8) 美國(guó)
9) 加拿大
10) 澳大利亞
小結(jié)：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行


《贏在執(zhí)行：采購(gòu)成本分析、控制、降低與談判技巧提升》培訓(xùn)受眾
制造型企業(yè)中的采購(gòu)各級(jí)從業(yè)人員；采購(gòu)工作經(jīng)歷一年以上。

《贏在執(zhí)行：采購(gòu)成本分析、控制、降低與談判技巧提升》課程目的
課程收益：
● 系統(tǒng)掌握成本分析五個(gè)維度，通過(guò)成本分析的五個(gè)維度對(duì)企業(yè)的實(shí)際成本做系統(tǒng)性的分析，并進(jìn)而得到量化的成本分析數(shù)據(jù)。
● 系統(tǒng)掌握成本控制的六個(gè)基本面;通過(guò)成本控制的六個(gè)基本面，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定成本控制的目標(biāo)以及初步擬定成本控制的步驟。
● 通過(guò)降低采購(gòu)成本的十八大手法，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，制定出適合企業(yè)的降本策略;
● 在企業(yè)降本策略的指導(dǎo)下，規(guī)劃相應(yīng)的與供應(yīng)商溝通與談判的方式.
從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)降低成本及提高利潤(rùn)的目的。


《贏在執(zhí)行：采購(gòu)成本分析、控制、降低與談判技巧提升》所屬分類(lèi)
采購(gòu)供應(yīng)鏈

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采購(gòu)與供應(yīng)商管理、采購(gòu)管理培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、有效的成本控制、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、雙贏談判技巧、采購(gòu)成本培訓(xùn)、中國(guó)采購(gòu)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、采購(gòu)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、

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