基于客戶細(xì)分的戰(zhàn)略營銷模式.9月24-25.廣州

【時間地點】 2005年09月24-25日.廣州
【參會費用】 ￥2400元/人（含教材、午餐茶點、證書費用,7月31日前報名9折,同一企業(yè)2人以上9折,5人以上8折優(yōu)惠）
【主辦單位】 廣州君遠(yuǎn)管理咨詢公司.培訓(xùn)事業(yè)部
Tel：020-82328755 88379606 Fax：82328755-810

【培訓(xùn)目的】
◆ “市場營銷已經(jīng)崩潰，需要重整旗鼓”寶潔公司全球營銷總監(jiān)吉姆·史坦戈
◆ 營銷的真正成功，在于對市場的戰(zhàn)略性思考！
◆ 當(dāng)今中國市場，銷售人員沉迷于各式各樣的看似完美的營銷戰(zhàn)術(shù)之中，卻常常忽略了實現(xiàn)營銷最最基本的東西--誰是我們真正的客戶？客戶憑什么會買我們的產(chǎn)品？
◆ 寶潔公司（P&G）為什么在產(chǎn)品同質(zhì)化的時代占有中國洗發(fā)水市場50%的份額？寶潔公司采用了很高深的營銷技巧嗎？從來就沒有過，以后也決不會有！
◆ 我們憑借跨國公司高級營銷經(jīng)理和高級顧問們?nèi)�十多年的實踐經(jīng)驗，向中國的大中小企業(yè)奉獻(xiàn)出這個課程。本課程就是要幫助中國的企業(yè)家回到營銷最根本、最核心的原點，象寶潔公司一樣做營銷。

【學(xué)員對象】
◆ 總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分：為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分？
◆ 確立聚焦客戶價值為基礎(chǔ)的企業(yè)戰(zhàn)略。
--漢王科技的案例——游離于不同客戶群上，最終導(dǎo)致競爭力不斷削弱。
◆ 獲取企業(yè)超越競爭對手的競爭優(yōu)勢！
--房地產(chǎn)公司案例——通過聚焦細(xì)分客戶價值，彌補(bǔ)了資源劣勢，不斷在競爭中脫穎而出。
◆ 強(qiáng)化客戶需求，提高客戶忠誠度！
--乳品公司案例——通過客戶細(xì)分，在激烈的行業(yè)競爭中，逐漸成為消費者的首選。
◆ 獲取消費者的溢價，使企業(yè)獲得超額利潤！
--醫(yī)藥公司案例——通過精確的客戶定位，降低了消費者的價格敏感性，獲得超額的利潤回報。
--客戶細(xì)分幫助企業(yè)制定最有效的戰(zhàn)略：讓企業(yè)瞄準(zhǔn)那些本企業(yè)具有相對較高價值產(chǎn)出的客戶群體，這些客戶愿意支付更高的價格，而且更加具有忠誠度！客戶細(xì)分是企業(yè)精確制導(dǎo)的基礎(chǔ)！

第二部分：什么是正確的客戶細(xì)分？如何進(jìn)行客戶細(xì)分？
◆ 只有在客戶價值基礎(chǔ)上的客戶細(xì)分才是正確的客戶細(xì)分；任何基于表象特征上的客戶細(xì)分都是粗放式的客戶細(xì)分。
◆ 客戶細(xì)分必須要回答三個問題：1）我們的客戶到底是誰？他們有什么不同？2）每一類客戶的價值定位是什么？3）如何圍繞客戶細(xì)分和價值定位構(gòu)筑生產(chǎn)運營流程？
◆ 客戶細(xì)分六步法（客戶細(xì)分技術(shù)篇）
◆ 客戶細(xì)分既是技術(shù)又是藝術(shù)（客戶細(xì)分技巧篇）
--客戶細(xì)分研究是持續(xù)的…;企業(yè)必須對那些可能改變客戶價值的因素、可能削弱企業(yè)資源價值的因素或者競爭對手的供給價值，時刻提高警惕。

第三部分：客戶細(xì)分案例討論
◆ 快速消費品的客戶細(xì)分
* 寶潔公司的客戶細(xì)分模型和案例
* 聯(lián)合利華的客戶細(xì)分模型和案例
* 可口可樂的客戶細(xì)分模型和案例
◆ 房地產(chǎn)行業(yè)的客戶細(xì)分
* 美國房地產(chǎn)公司PULTE的客戶細(xì)分模型和案例
* 美國房地產(chǎn)公司Lennar的客戶細(xì)分模型和案例
◆ 銀行業(yè)的客戶細(xì)分
* 中小企業(yè)銀行的客戶細(xì)分案例
◆ 高科技產(chǎn)品的客戶細(xì)分模型
* 摩托羅拉的客戶細(xì)分模型和案例
◆ 醫(yī)藥行業(yè)的客戶細(xì)分
* 避孕產(chǎn)品的客戶細(xì)分模型和案例
* 楊森的客戶細(xì)分模型和案例
◆ 知識產(chǎn)品的客戶細(xì)分
* 咨詢項目的客戶細(xì)分模型和案例
* 培訓(xùn)項目的客戶細(xì)分模型和案例
* 知識產(chǎn)品（VCD教學(xué)產(chǎn)品）的客戶細(xì)分模型和案例

第四部分：在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上構(gòu)筑公司的運營管理流程
--什么是以客戶為中心的組織？ 企業(yè)如何做到以客戶為中心？——在企業(yè)的任何決策過程中，離客戶最近的人有更高的決策權(quán)！
--如何建立全民營銷體系？
◆ 在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上構(gòu)筑運營管理流程
* 經(jīng)營預(yù)算計劃：市場預(yù)測、目標(biāo)分解、關(guān)鍵行動措施、預(yù)算
* 責(zé)任體系：業(yè)績合同（個人業(yè)績承諾）
* 檢查體系：業(yè)績質(zhì)詢和持續(xù)改進(jìn)
* 績效評估和激勵機(jī)制
◆ 產(chǎn)品經(jīng)理體制介紹
寶潔公司從1927年開始實行產(chǎn)品經(jīng)理體制，取得了巨大的成功，并成為典范，沿用至今。隨后很多公司開始學(xué)習(xí)寶潔公司的產(chǎn)品經(jīng)理體系。產(chǎn)品經(jīng)理體制的精髓是什么？
1、責(zé)任體系..
2、內(nèi)部競爭體系..
3、開放的文化體系..
4、流程優(yōu)化體系…
5、更為重要的是，把企業(yè)變成一個客戶導(dǎo)向的組織…

第五部分：客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的精細(xì)化戰(zhàn)略營銷模式——戰(zhàn)略營銷4S介紹
◆ 第一步：客戶細(xì)分Segmentation
◆ 第二步：客戶定位Selection
◆ 第三步：客戶溝通Seeking
◆ 第四步：戰(zhàn)略營銷方案Solution
--漏斗模型:一種成熟的大客戶營銷模型客戶成交的過程就像一個漏斗，從客戶接觸點到最終成交，通過為客戶提供所需價值，讓客戶從漏斗的端口不斷往下漏，直到成交后漏到公司利潤池，完成公司銷售額的積累。如何在過程中不斷把握客戶需求，把客戶從漏斗的開口漏向公司利潤池，是任何大客戶營銷的企業(yè)需要認(rèn)真鉆研的Know How！我們將分享不同行業(yè)的漏斗模型，通過實例研討，獲得漏斗模型的真諦。
--客戶細(xì)分是精細(xì)化營銷的基礎(chǔ)——如何在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，構(gòu)建精細(xì)化營銷體系？企業(yè)如何走出粗放式的營銷模式，轉(zhuǎn)向精細(xì)化營銷？工具分享：如何實現(xiàn)UPSELL？

【主講老師】 趙老師

◆ 新加坡國立大學(xué)(NUS)、北京大學(xué)(PKU)雙碩士（國際MBA），西安交通大學(xué)工學(xué)學(xué)士
◆ 寶潔（P&G）中國有限公司6年（1996-2001）工作經(jīng)驗，歷任高級項目經(jīng)理，亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理
◆ 曾任國內(nèi)某著名咨詢公司戰(zhàn)略總監(jiān)、戰(zhàn)略咨詢事業(yè)部總經(jīng)理
◆ 主要咨詢領(lǐng)域：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷戰(zhàn)略、運營管理和流程重組等方面
◆ 重點咨詢項目客戶：深圳萬科集團(tuán)、三九醫(yī)貿(mào)、長青集團(tuán)、華潤涂料、人民電器、賽諾研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、羅萊家紡、中山完美……


【聯(lián)系方式】
Tel：020-82328755 88379606 Fax：82328755-810 E-mail：gfar@gfar.com
聯(lián)系人：周先生 鄧小姐 24小時熱線：88379606 信息發(fā)布網(wǎng)站：www.gfar.com
-----------------------------------------------------------------------------------

【2005年9月24-25.廣州. 基于客戶細(xì)分的戰(zhàn)略營銷模式.報名回執(zhí)】

單位名稱（蓋章）________________________ 單位地址/郵編_________________________

經(jīng)辦人名稱________ 部門職位________ 電話_________ 傳真_________ 手機(jī)__________

我單位共_____人報名參加2005年9月24-25.廣州. 基于客戶細(xì)分的戰(zhàn)略營銷模式. 公開課程。

付款方式：□轉(zhuǎn)帳 □支票 □郵匯 總金額 ￥_______元， □需要安排住宿___晚___間

匯款資料: 戶 名：廣州君遠(yuǎn)管理咨詢有限公司
開戶行：廣州市商業(yè)銀行東圃支行 帳 號：316-8091201-52

參加者姓名 性別 部門／職位 參加者姓名 性別 部門／職位

__________ ____ __________ __________ ____ __________

__________ ____ __________ __________ ____ __________

__________ ____ __________ __________ ____ __________

本回執(zhí)可復(fù)印，請?zhí)钔滓陨闲畔�傳真至�?20-82328755-810，我們會有專人為您服務(wù)


君遠(yuǎn)咨詢簡介
廣州君遠(yuǎn)管理咨詢有限公司（前身為君遠(yuǎn)企業(yè)管理咨詢顧問中心）成立于2001年，系由多名長期從事企業(yè)管理研究與實踐的有志人士，整合各種企業(yè)管理資源，聯(lián)合相關(guān)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、職能機(jī)構(gòu)而組成。
君遠(yuǎn)以企業(yè)戰(zhàn)略咨詢?yōu)楹诵�、以企業(yè)文化咨詢?yōu)橹С郑�以人力資源管理咨詢和管理體系咨詢?yōu)榛�礎(chǔ)，以企業(yè)管理培訓(xùn)和企業(yè)管理服務(wù)為補(bǔ)充，通過專業(yè)有效的服務(wù)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)造更大價值，致力于成長為業(yè)界最具客戶價值的管理咨詢機(jī)構(gòu)。
作為企業(yè)靠得住的成長伙伴，君遠(yuǎn)全力推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，成就強(qiáng)勢企業(yè)群體，并愿為推動企業(yè)經(jīng)營管理科學(xué)發(fā)展和社會進(jìn)步而作出更多貢獻(xiàn)。

更多信息請訪問網(wǎng)站：www.gfar.com