渠道（經(jīng)銷商）是幫助企業(yè)開拓市場，快速發(fā)展的通道，如何選擇渠道成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。然而，銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅也日漸顯現(xiàn)。很多企業(yè)面臨著同樣的困惑：
渠道建了，但業(yè)績卻未增長，是進(jìn)是退？
如何與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠度？
每個(gè)渠道都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，總部如何既兼顧個(gè)體利益又實(shí)現(xiàn)整體利益最大化？
區(qū)域市場該選擇多少經(jīng)銷商？經(jīng)銷商的沖突該如何處理？
如何評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的表現(xiàn)呢？并根據(jù)經(jīng)銷商表現(xiàn)確定與他們的關(guān)系呢？
經(jīng)銷商又不是我們的員工，如何管理？

【課程大綱】
一、現(xiàn)代營銷渠道的設(shè)計(jì)
強(qiáng)勢品牌、普通品牌、弱勢品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)
二、現(xiàn)代經(jīng)銷商的級(jí)別劃分
權(quán)限和模式的不同
三、貴公司的經(jīng)銷商尋找方法
1. 行業(yè)雜志、專業(yè)會(huì)議有哪些？
2. 公司經(jīng)銷商的尋找方法是什么？哪種尋找方法比較好？
3. 在尋找經(jīng)銷商的過程中會(huì)出現(xiàn)哪些問題？
4. 公司對經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)是什么？
5. 公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的考察嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？
6. 現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn)
五、現(xiàn)代經(jīng)銷商的管理
1. 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況
2. 經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況
3. 經(jīng)銷商費(fèi)用控管、通路分銷情況
六、經(jīng)銷商的直營狀況：
1. 直營店的數(shù)量、布局、結(jié)構(gòu)
2. KA店銷售占比
3. C級(jí)店的鋪貨情況
4. 直營的銷售占比
七、監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況
1. 制定并執(zhí)行年度目標(biāo)
2. 經(jīng)銷商的月報(bào)、季報(bào)情況
3. 對廠方的廣告費(fèi)用的控管情況
4. 市場調(diào)查的反饋情況
5. 產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥芘懦猓?
6. 市場維護(hù)情況
7. 執(zhí)行總公司的全局性促銷狀況
8. 當(dāng)?shù)氐氖酆蠓��?wù)情況
9. 當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況
八、與經(jīng)銷商溝通的技巧
1. 與大中型經(jīng)銷商的溝通
2. 與小經(jīng)銷商溝通與指導(dǎo)
九、經(jīng)銷商的激勵(lì)
1. 經(jīng)銷商最需要什么？
2. 經(jīng)銷商最怕什么？
3. 怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商？
十、經(jīng)銷商的服務(wù)