課程簡(jiǎn)介:
在企業(yè)里，銷售技巧類的課程如PSS、SPIN、KAM等被關(guān)注很多。而對(duì)銷售流程管理類的課程關(guān)注較少。事實(shí)上，銷售流程管理是很重要的。銷售技巧提高的是銷售活動(dòng)的質(zhì)量，而銷售生產(chǎn)力的管理，改善的是銷售人員活動(dòng)的有效性。
我們認(rèn)為，銷售目標(biāo)的達(dá)成是一個(gè)自然而然的過(guò)程，是可以被清晰的流程來(lái)掌控的。把控好每一個(gè)環(huán)節(jié)，足以讓銷售目標(biāo)的達(dá)成成為一種必然，好比生產(chǎn)車間生產(chǎn)產(chǎn)品一樣�？吹那�，觸碰的到！
假如您有2間工廠，一間每月生產(chǎn)200個(gè)產(chǎn)品，另一間卻是100個(gè)，您能夠接受這個(gè)差異嗎？
同樣的，如果是兩個(gè)銷售組織、兩個(gè)銷售人員呢？
在不同業(yè)績(jī)的背后，正是銷售生產(chǎn)力管理的不同。

課程大綱：
一、績(jī)效達(dá)成因素和模式
?1.案例：他們的業(yè)績(jī)因何不同
?2.對(duì)各種影響因素的分析
?3.如何面對(duì)這些影響
二、銷售的平臺(tái)
?1.C.A.R模式
?2.績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系
?3.正確的銷售活動(dòng)曲線
?4.平臺(tái)思想和平臺(tái)的層面
三、新客戶的開發(fā)
?1.目標(biāo)客戶到潛在客戶的轉(zhuǎn)化過(guò)程
?2.目標(biāo)客戶的來(lái)源
?3.如何衡量目標(biāo)客戶的價(jià)值
?4.新客戶開發(fā)平臺(tái)管理指標(biāo)監(jiān)控
?5.新客戶開發(fā)平臺(tái)能力素質(zhì)要求
四、熱客戶的跟蹤
?1.從潛在客戶到成交客戶的轉(zhuǎn)化過(guò)程
?2.定義你的銷售階段
?3.評(píng)估和分析成交熱度
?4.進(jìn)階中的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)
?5.熱客戶跟蹤平臺(tái)管理指標(biāo)監(jiān)控
?6.熱客戶跟蹤平臺(tái)能力素質(zhì)要求
五、老客戶的維護(hù)
?1.從成交客戶到忠誠(chéng)客戶
?2.客戶繼續(xù)購(gòu)買的原因
?3.全面發(fā)展與關(guān)鍵人物關(guān)系
?4.開發(fā)客戶多層次需求
?5.建立您維護(hù)老客戶的活動(dòng)規(guī)范
?6.老客戶維護(hù)平臺(tái)管理指標(biāo)監(jiān)控
?7.老客戶維護(hù)平臺(tái)能力素質(zhì)要求
六、流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃
?1.讓整體流程有效運(yùn)轉(zhuǎn)
?2.某公司銷售管理系統(tǒng)
?3.企業(yè)個(gè)案分析
?4.建立可行的銷售計(jì)劃