課程背景 什么是職業(yè)采購專家？職業(yè)采購專家不僅能為公司爭取到更多的利益，而且能獲得對手的尊敬，使雙方都感覺到自己是交易的贏家！要想成為職業(yè)采購專家，高超的談判能力是必不可少的。具有價格分析技巧很重要、發(fā)展新供應商也很關(guān)鍵，但最終實現(xiàn)目標卻都要經(jīng)過談判來取得的。談判是斗智斗勇的交鋒，如何在談判中具有更大的影響力，積累更多的勝利籌碼，是每個采購人員所迫切需要的技能，也是我們這個課程所要討論的內(nèi)容。談判是科學，我們將使您掌握談判的流程和關(guān)鍵點；談判是藝術(shù)，我們將通過實戰(zhàn)演練和現(xiàn)場反饋使您體會到那精妙之處……

課程大綱 第一部分 談判的概念和談判的類型
1、什么是談判，為什么采購人員必須學習談判？
2、什么不是談判：一般人對談判的三大誤解；什么是談判，采購人員必須學習談判的理由。
3、談判得以發(fā)生的條件及我們應有的態(tài)度
自我測試
4、世界談判模式簡介，兩大類型的談判分析。
自我測試： 通過我們特別設(shè)計的測試，你將了解自己的做事風格，即所謂“知己”。

第二部分 如何進行談判
1、 如何準備談判：準備什么、如何確定談判策略、BANTA的意義。
案例分析：談判要雙贏嗎？通過對采購產(chǎn)品的類型和供應商特點的分析，使學員真正理解雙贏的概念。
2、 如何開場：什么是開場應該做的，什么是開場不該做的；怎樣開場最有效果？
3、 如何進行概述：哪一個階段是談判最主要的？主題陳述的意義，采購怎樣概說自己？
4、 如何討價還價：應該讓步嗎？該讓多少、讓幾次呢？什么是合理的價位？
案例分析
5、 如何明確細節(jié)：你有問題清單嗎？采購談判的細節(jié)有哪些？如何知道對方已無讓步的空間了？
6、 如何結(jié)束談判：什么是一個成功的采購談判？收場該注意些什么，有哪些技巧？簽合同嗎？
案例分析

第三部分 模擬談判（之一）
研究表明，人的記憶是這樣的：10%通過我們所閱讀的；20%通過我們所聽到的；30%通過我們所看見的；50%通過我們所聽到又看見的；80%通過我們所說的；90%通過我們行動時所說的。這是歷次培訓學員體會最深、收獲較大的一部分。

第四部分 采購談判的原則和三要素
1、 哈佛談判原則
2、 歐洲談判經(jīng)驗
3、 高效談判三要素：力量、時間和情報
案例分析

第五部分 談判的戰(zhàn)術(shù)和技巧
1、設(shè)計和打破僵局的技巧
2、讓步的談判技巧
3、采購還價的技巧
4、采購還價的技巧
5、采購弱勢時必備的談判技巧
6、當你面對壓力時的技藝
7、破解銷售詭計的技巧
現(xiàn)場體驗： 老師將與學員現(xiàn)場表演各種實用的談判技巧，讓學員當場體驗，一點就通。

第六部分 采購因素和降價辦法
1、 采購不僅僅是關(guān)于價格的，還有很大變量需要采購人員關(guān)注的。我們列出了若干采購因素來和學員討論；并用案例分析來加強理解。
案例分析
2、 談價降價一直是采購員的重點和難點。很多工作幾年的采購人員卻答不出來。我們準備了若干行之有效的采購降價方法供大家參考。并有一個世界著名的采購談判案例來幫助大家理解。
3、
第七部分 不戰(zhàn)而勝的大智慧
1、 談判機理：囚徒困境及博弈論、利益與立場、人性的理解、談判心理學、談判的本質(zhì)。
案例分析： 通過對馬斯洛動機層次的分析，使學員掌握人們做事背后的動機。
2、 溝通藝術(shù)：傾聽和提問的藝術(shù)，身體語言、信息傳達理論。
案例分析： 人類始主亞伯拉罕與上帝的著名談判
3、 其他

第八部分 模擬談判（之二、三）
這是檢驗此次培訓效果的時候了。

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