授課形式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

課程特色
（一）培訓(xùn)目標(biāo)：快速全面掌握大客戶成功銷(xiāo)售必備的策略，方法，技能
（二）培訓(xùn)內(nèi)容：做5大關(guān)系方法；大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)5步流程；無(wú)敵銷(xiāo)售談判5大武器
（三）培訓(xùn)意義：必須掌握的基本策略方法技能，是做好大客戶銷(xiāo)售工作的基本保證

參加過(guò)本培訓(xùn)課程的感言
（一） 清華同方:《智奪訂單》案例生動(dòng)曲折，老師講課實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率
（二） redhat（紅帽中國(guó)）：“中國(guó)式做關(guān)系策略講的太好了，應(yīng)該讓我們的美國(guó)老板學(xué)學(xué)”
（三） 神州數(shù)碼：實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷(xiāo)售方法，確實(shí)提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
（四） 英國(guó)珀金斯動(dòng)力: 劉老師真正了解銷(xiāo)售人員,體會(huì)銷(xiāo)售的苦樂(lè).培訓(xùn)很實(shí)用.激發(fā)了大家的思想
（五） 中國(guó)遠(yuǎn)洋物流:　劉老師講的《看板式》大額定單復(fù)雜銷(xiāo)售，規(guī)范了銷(xiāo)售人員動(dòng)作與流程
（六） 贊華集團(tuán): 《智奪訂單》案例與課程內(nèi)容兩條線有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率
（七） 云南電信系統(tǒng)集成公司: 《智奪訂單》大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)太及時(shí)了，破解了許多困惑與難題
（八） 德國(guó)SEW傳動(dòng)設(shè)備: 劉老師課程每個(gè)方面都有幫助，銷(xiāo)售技能和銷(xiāo)售管理方面尤為實(shí)用，突出

《智奪訂單》案例情節(jié)簡(jiǎn)介
飛達(dá)公司銷(xiāo)售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團(tuán)一個(gè)大的采購(gòu)項(xiàng)目。劉炎中很快和客戶中項(xiàng)目參與者王曉偉 成為了朋友。經(jīng)過(guò)多次細(xì)致的工作，劉炎中又得到了該項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個(gè)項(xiàng)目劉炎中勝券在握。可就在最后時(shí)刻，在國(guó)外進(jìn)修的安宏集團(tuán)彭部長(zhǎng)提前回國(guó)，高調(diào)支持劉炎中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宇通公司，梁山不敢對(duì)抗彭部長(zhǎng)。
劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開(kāi)導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達(dá)公司中標(biāo)大功告成之際。另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太易公司,利用安宏集團(tuán)高副總裁支持，又沖殺過(guò)來(lái)企圖廢掉這次招標(biāo)。
劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時(shí)刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬(wàn)字）

課程大綱
第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說(shuō)服搞掂關(guān)鍵客戶必備利器）
<一>做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1. 揭秘讓客戶選擇你的2個(gè)根本原因
2. 洞察大客戶需求的3維定位法
3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4. 必須了解的大客戶6種需求類(lèi)型
5. 古今中外最厲害搞定說(shuō)服別人的4種方法策略
6. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶選擇你的4種銷(xiāo)售方法
7. 為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動(dòng)保證）
8. U型利益鏈接集成工具技巧（說(shuō)服影響別人最實(shí)戰(zhàn)的銳利武器）
9. 設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)
<二>做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)技能）
1. 必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
2. 與客戶建立保持親近度的3大原則
3. 破壞與客戶親近度關(guān)系的8項(xiàng)禮儀底線
4. 識(shí)別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
5. 建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
6. 提升親近度關(guān)系5個(gè)環(huán)境場(chǎng)所
7. 建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握
<三>做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值的基礎(chǔ)）
1. 如何信任度關(guān)系的重要意義(沒(méi)有信任度,你價(jià)值在客戶眼里就是零)
2. 識(shí)別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
3. 建立保持信任度關(guān)系的1個(gè)重要獨(dú)特理念
4. 認(rèn)清2類(lèi)與客戶不同的信任度關(guān)系
5. 客戶信任銷(xiāo)售人員的3個(gè)原因
6. 讓客戶建立對(duì)企業(yè)信任的實(shí)用策略
<四>做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷(xiāo)售人才都是做人情關(guān)系高手）
1. 大客戶銷(xiāo)售人員必須了解的中國(guó)文化的6大特點(diǎn)
2. 直接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
3. 做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的共同特征)
4. 間接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（用人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
5. 用接人情關(guān)系2個(gè)必備策略
6. 客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
7. 銷(xiāo)售費(fèi)用合理有效使用方法（學(xué)會(huì)使用銷(xiāo)售費(fèi)用資源取得最大效果）
<五>做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1. 銷(xiāo)售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2. 成功與客戶博弈的2個(gè)理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3. 與客戶博弈的3種目標(biāo)類(lèi)型（明確知道自己要什么東西）
4. 識(shí)別5種銷(xiāo)售陷阱
5. 讓別人說(shuō)實(shí)話的3種方法
6. 解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7. 擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)五步流程
（把艱難的銷(xiāo)售過(guò)程變成快樂(lè)闖關(guān)挖寶游戲式訓(xùn)練）
<一>發(fā)現(xiàn)商機(jī)(目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷(xiāo)售商業(yè)機(jī)會(huì))
1. 銷(xiāo)售工作與時(shí)間管理5大步驟
2. 尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦法
3. 區(qū)分3種不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)(銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，BD機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作機(jī)會(huì))
4. 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法
5. 突破客戶拒絕的思路與方法
6. 約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見(jiàn)不著客戶一切都為零）
7. 證實(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)3條渠道選擇策略
<二>把握商機(jī)(目標(biāo)：尋找藏寶圖，識(shí)別跟隨客戶采購(gòu)決策權(quán)力鏈)
1. 把握銷(xiāo)售商機(jī)階段的3項(xiàng)主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評(píng)估判斷）
2. 初見(jiàn)客戶必須要了解6個(gè)問(wèn)題的溝通技巧(了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧)
3. 挖掘客戶隱秘情報(bào)的方法(了解項(xiàng)目背后情報(bào)是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ))
4. 交叉驗(yàn)證客戶隱秘的情報(bào)的方法(避免被忽悠驗(yàn)證情報(bào)的可靠性)
5. 確定客戶采購(gòu)權(quán)力決策鏈7項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容
6. 保持跟隨銷(xiāo)售商機(jī)的4大關(guān)鍵
7. 評(píng)估判斷銷(xiāo)售商機(jī)的4大方面問(wèn)題
<三>決戰(zhàn)策略（目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷(xiāo)售成功策略思路）
1. 決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問(wèn)題
2. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
3. 搞定說(shuō)服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
4. 消除客戶反對(duì)者的5種策略
5. 如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
6. 如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
7. 如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力
<四>決戰(zhàn)控制（目標(biāo)：奪寶最后行動(dòng)，全力以赴最后決成功控制方法）
1. 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之一：控制最后遞交客戶的資料
2. 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之二：控制參與項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員
3. 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之三：控制參與項(xiàng)目合作伙伴
4. 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之四：控制客戶支持者內(nèi)線
5. 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6. 最后奪取訂單200% 成功銷(xiāo)售策略
<五>關(guān)系維護(hù)（目標(biāo)：鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠(chéng)度三大思路）
1. 明確營(yíng)銷(xiāo)者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2. 提升客戶忠誠(chéng)度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3. 提升客戶忠誠(chéng)度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
4. 提升客戶忠誠(chéng)度思路之三：無(wú)法代替思路策略
5. 提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6. 提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
7. 讓客戶無(wú)法代替的4步思路
第三部分：無(wú)敵銷(xiāo)售談判五大武器（企業(yè)取得最大利益的必備）
<一>成功談判總思路
1. 了解形成談判的2個(gè)條件
2. 成功談判的2大根本思路
3. 談判雙方4種實(shí)力地位評(píng)估
4. 成功談判3個(gè)方向策略
5. 成功談判的10項(xiàng)籌碼
<二>談判準(zhǔn)備與布局
1. 成功的談判從了解信息開(kāi)始
2. 準(zhǔn)確了解談判對(duì)方策略
3. 制定詳細(xì)談判方案的方法
4. 談判人員職責(zé)分工策略
5. 做好談判桌下的客戶關(guān)系策略
<三>談判過(guò)程控制
1. 跨越銷(xiāo)售談判常犯的10個(gè)錯(cuò)誤
2. 談判的開(kāi)場(chǎng)策略與技巧
3. 成功報(bào)價(jià)策略的3要素
4. 15種取得最大利益的武器
5. 談判節(jié)奏控制5要素
<四>達(dá)成協(xié)議策略
1. 讓步策略3要素
2. 把握達(dá)成最后協(xié)議最佳時(shí)機(jī)
3. 達(dá)成雙贏談判結(jié)果的3大要素
4. 協(xié)議后協(xié)議的再思考
5. 協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)與防范
<五>特別客戶談判策略
1. 與新客戶第一次采購(gòu)的談判特點(diǎn)與策略
2. 與老客戶多次采購(gòu)的談判特點(diǎn)與策略
3. 與代理商渠道的談判特點(diǎn)與策略
4. 與上游供應(yīng)商的談判特點(diǎn)與策略
5. 與下游配套廠商的談判特點(diǎn)與策略