中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
課程費(fèi)用:2000元/人(含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票)
會 員 價(jià):會員優(yōu)惠價(jià)請咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
深刻解析國際買家的消費(fèi)心理及行為特征,準(zhǔn)確捕捉潛在優(yōu)質(zhì)客戶
系統(tǒng)掌握展會、電子商務(wù)等貿(mào)易手段中的客戶開發(fā)技巧,消除客戶開發(fā)的盲目性與低效率
顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進(jìn)、管理技巧,永葆訂單源源不斷
課程詳情
【課程背景】
為了外貿(mào)銷售的基業(yè)長青,我們投入大量財(cái)力參加展會,購買B2B商務(wù)服務(wù),可接到的訂單依然屈指可數(shù)。難道是我們的選擇出了問題?
老客戶總拿競爭對手來壓價(jià),我們?nèi)绾翁岣咚麄兊闹艺\度,防止背叛?成交一次的客戶,為什么再也沒有見到返單?
【課程大綱】
第一部分:出口營銷策略
一、開拓海外市場和獲取客戶
1. 獲取客戶的四種主要方式
2. 客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
3. 客戶來源的其他一些途徑
4. 各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
5. 不同時(shí)期采用不同的客戶策略
6. 客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
7. 關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
8. 大客戶的來源和特點(diǎn)
9. 角色扮演:新成立外貿(mào)部門經(jīng)理如何制定規(guī)劃
二、了解你的潛在客戶,獲取超值海外訂單
1、優(yōu)秀潛在客戶的特質(zhì)
國際零售集團(tuán)&品牌采購商的采購特點(diǎn)及應(yīng)對策略
網(wǎng)絡(luò)采購巨頭,不能忽略的新勢力
2、來自客戶的挑戰(zhàn)與機(jī)會
你接觸的進(jìn)口商究竟是些什么人?
二、海外新客戶實(shí)力和信用評估
1. 國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
2. 利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實(shí)力和信用
3. 利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實(shí)力和信用
4. 利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來評估客戶實(shí)力和信用
5. 拜訪新客戶評估其實(shí)力和信用
6. 如何來評估客戶是否適合自己
7. 案例分析:賣家實(shí)力必須與買家實(shí)力相配對
四、預(yù)防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預(yù)防
2、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格,你還能做什么?
五、突破成交障礙獲取定單
1. 價(jià)格太高
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出
3. 現(xiàn)階段不需要
4. 已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
5. 印象和好感還不夠
6. 如何判斷客戶的障礙
六、如何接待客戶來訪
1. 規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來的公司實(shí)力
2. 如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
3. 精心策劃關(guān)系營銷
4. 案例分析:接待跨國公司高層來訪過程回放
七、海外客戶的溝通和談判策略
1. 海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2. 國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3. 國別特征對商務(wù)談判影響
4. 海外客戶的溝通策略
5. 案例評析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
6. 與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7. 探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8. 國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
第二部分:展會營銷——永葆海外訂單源源不斷
一、 出口商展的基礎(chǔ)知識
1.出口商展與其他推廣方式的區(qū)別
2.展會中需要使用哪些資料和工具;
3.展會中的人員組合和分工;
4.展前如何做宣傳推廣;
5.如何吸引更多的客戶進(jìn)入;
6.赴國外參展要點(diǎn);
7.參展人員的激勵(lì);
8.展覽成功的關(guān)鍵要素;
二、 現(xiàn)場如何識別潛在客戶
1.專業(yè)客戶的典型表現(xiàn)
2.根據(jù)客戶的外表識別
3.根據(jù)客戶的行為識別
4.根據(jù)客戶的名片識別
5.在溝通互動中識別
6.客人識別演練
三、 展中如何與客戶溝通
1.如何和客人打招呼
2.如何了解客人的興趣和專業(yè)性
3.問什么和如何問
4.展覽中的傾聽
5.展覽中的報(bào)價(jià)
6.向客戶展示獨(dú)特賣點(diǎn)
7.促進(jìn)成交意向
8.客戶常問問題與處理
9.和客人建立關(guān)系的Quick法則
10.客戶溝通演練
四、 展中問題處理和應(yīng)變
1.那些情況讓參觀者反感
2.如何避免問題陷阱
3.六種致命錯(cuò)誤和克服方法
4.保持體力和精力
五、 展后跟蹤流程和技巧
1.展后跟蹤的步驟;
2.調(diào)查了解客戶背景;
3.客戶分析與分級;
4.客戶跟蹤的信函寫作;
5.立體跟進(jìn)客戶;
6.展覽效果評估。
講師簡介
黃泰山 老師
畢業(yè)于中國科技大學(xué),獲得數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)管理雙學(xué)士學(xué)位,具有8年出口營銷實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn),并獲得國際職業(yè)培訓(xùn)師和國際注冊管理咨詢師雙認(rèn)證。曾歷任市場部經(jīng)理、國際營銷總監(jiān)等職務(wù),還在24歲時(shí)就擔(dān)任有500多名員工,年產(chǎn)值超過6000萬人民幣的集團(tuán)子公司的總經(jīng)理,并成績卓越。
黃老師現(xiàn)任上海戈絡(luò)寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問和多家出口企業(yè)營銷與戰(zhàn)略顧問,為出口企業(yè)不斷提高國際營銷水平和創(chuàng)新營銷模式。原創(chuàng)的4類關(guān)鍵詞搜索技能、6度客戶關(guān)系管理模型、贏在起點(diǎn)銷售方法深受學(xué)員和客戶推崇。著有國內(nèi)第一本來自出口企業(yè)一線人員的營銷書籍《出口營銷實(shí)戰(zhàn)》,并獲得廣泛認(rèn)同,還參與創(chuàng)辦了目前國內(nèi)唯一的專業(yè)傳播先進(jìn)的出口營銷理念、方法和知識的國際營銷傳播網(wǎng),為提高中國企業(yè)的國際競爭力作出了自己的貢獻(xiàn)。
黃老師授課不太幽默,也缺乏表演才華,但比較溫和和關(guān)注學(xué)員實(shí)際收獲,期待著和每位學(xué)員分享他的經(jīng)驗(yàn)和思想,并幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己的營銷潛力。黃老師的培訓(xùn)格言是:魚和漁可以兼得,并一定要兼得。
課程特色:
1.實(shí)戰(zhàn)性。突破傳統(tǒng)的營銷理論,傳授更加適合中國中小企業(yè)的方法;
2.知識性。您會接受很多新的知識,而這些知識可能就是您的提升支點(diǎn);
3.系統(tǒng)性。關(guān)注出口營銷全過程,對核心環(huán)節(jié)重點(diǎn)講解;
4.動態(tài)性。不斷更新的課程,隨時(shí)補(bǔ)充最新實(shí)踐案例;
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
備 注
課程名稱:出口營銷策略與展會營銷
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請留意。謝謝!
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