一、直面挑戰(zhàn)：
一線品牌如何持續(xù)確保領先優(yōu)勢，提升渠道政策的執(zhí)行力？二三線品牌又如何在眾多同質化品牌與山寨產品的包圍中突圍？可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理開發(fā)網點，經銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家政策執(zhí)行有關，可又有幾個廠家銷售經理真正理解經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經銷商怎么管？大牌經銷商很牛，如何激勵？小經銷商實力弱沒錢招兵買馬，怎么扶？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！集德能渠道學院營銷專家團的獨家研發(fā)課程，09版《市場開拓與經銷商管理》兩天高級研修班，將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理的全面解決方案。

培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：（2天共12小時）
第一單元 區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發(fā)屢不成功。
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量。
難題之三：有銷量卻沒有利潤。
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產品如何快速打入目標市場？
2、面對通街同質化的品牌包圍，如何快速在競爭中營銷突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
1、學會SWOT分析
2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃
3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場
四、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？
五、小組研討與發(fā)表：如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系？
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元　經銷商開發(fā)四套動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、優(yōu)質經銷商開發(fā)的“擒龍”八步法
2、“只有雄獅才能吃到野�！�
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、開拓者兩特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感？
①學會四問銷售法
②找出對方需求地圖與商機點
③用雙贏談判法突破對方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感？
①以誠立信
②言行前后一致
③及時兌現你的承諾
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動�！�
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力�！�
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度�！�
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
3、首批進貨：首批進貨量順利達成的合同談判十四招
4、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進貨量的談判故事。

第三單元　招商活動的策劃與開展
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。

第四單元　 經銷商管理的五大方法
一、經銷商有效管理五大方法：
①選擇　②培育�、奂�勵�、軈f(xié)調　⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺�、谟袞|西學�、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：勸酒五法擺平難題
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第五單元　幫助經銷商持續(xù)提升銷量
一、經銷商贏利模式解碼
①經銷商贏利模式三部分：銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
②小組研討與發(fā)表：如何幫助經銷商找到適合自己的門店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。
二、提升經銷商終端銷量的“五大要素”：
①宣傳　②形象�、坳惲小、茕N售�、荽黉N
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
三、大客戶/團購開發(fā)與管理
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？