課程內(nèi)容：

第一講 了解你的客戶特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)，解決之道是什么 ？
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
3、日、韓商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)分
4、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)
5、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)
6、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異分析及應(yīng)對(duì)
7、一攬子溝通與分段式溝通策略
第二講 了解你的潛在客戶層級(jí)，獲取超值海外訂單
1、優(yōu)秀潛在客戶的特質(zhì)
國(guó)際零售集團(tuán)是的采購(gòu)特點(diǎn)及溝通模式
國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，不能忽略的新勢(shì)力
2、來自客戶的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
案例：去海外建立終端的時(shí)候，我們應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商
地區(qū)經(jīng)銷商，未來超值訂單的源泉
行業(yè)進(jìn)口商 ,讓你悲與喜中掙扎
如何應(yīng)對(duì)專橫的專業(yè)進(jìn)口商
進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂
3、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購(gòu)的進(jìn)口商究竟是些什么人？如何應(yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商？
第三講 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶——你海外訂單的潛力股
1、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，潛力股來源
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，溝通是門技術(shù)
3、將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單
4、試訂單是這樣煉出來的
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
6、分析過叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
7、高手的參展觀
第四講 預(yù)防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預(yù)防
客戶是如何在交易會(huì)上流失的？
你的客戶有通過電子商務(wù)發(fā)布求購(gòu)信息嗎？
客戶因什么而叛變？
客戶叛變前的征兆分析？
如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
2、留住我們的客戶
客戶叛變后的溝通策略及跟進(jìn)策略
如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
雞蛋同籃和雞蛋分籃
第五講 關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、細(xì)分——不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
2、講解——周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式
3、舉例：面對(duì)幾類典型的層級(jí)客戶，采取何種溝通策略？
4、獲取——客戶的真正意向
5、探求——封閉式策略與開放式策略
6、啟示——均勻訂單與獨(dú)立大單
第六講 高效開發(fā)手段——獲取海外訂單的法寶
理解海外客戶開發(fā)中的營(yíng)銷AIDA模式
1、超級(jí)展會(huì)
應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單？
不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
展后工作處理要點(diǎn)
對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析
與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
2、拉近買家與賣家的網(wǎng)絡(luò)
電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
怎樣操作才能通過行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
國(guó)際信息名錄與海外黃頁(yè)的查詢方法（為什么在名錄與黃頁(yè)上你總找不到客戶？）
國(guó)際商城是怎樣為你贏得訂單的？
面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？
3、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來的！
4、小訂單如何變成超級(jí)大訂單？
第七講 新形勢(shì)下海外新興市場(chǎng)拓展的總體戰(zhàn)略思想
1、出口市場(chǎng)多元化
2、使用價(jià)值擴(kuò)大化
3、生產(chǎn)加工全球化
4、供應(yīng)鏈布局全球化
5、固定資產(chǎn)虛擬化
6、經(jīng)銷渠道終端化
7、分銷體系本地化
8、成本控制全球化
9、速度與周轉(zhuǎn)
10、客戶終端化
11、長(zhǎng)尾客戶重于黃金客戶
12、攫取海外人才和攫取分銷終端
13、電子商務(wù)+國(guó)際配送
第八講 海外市場(chǎng)的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展
1、貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷
2、國(guó)際供應(yīng)鏈與樣板工廠
3、協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作
4、做厚客戶界面，強(qiáng)調(diào)客戶終端化
5、打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)�屬運(yùn)營(yíng)體系
6、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥
7、產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)際化
第九講 海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧
1、談判的對(duì)手——透析海外客戶
海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
海外客戶的溝通策略
國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
2、以案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
3、海外客戶跟進(jìn)策略
4、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧
如何獲取歐美客戶的超級(jí)訂單
如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為
企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶
騰挪于互聯(lián)網(wǎng)（網(wǎng)上挖掘客戶的技巧）