營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來(lái)源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

【課程大綱】
《大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷》 主講：丁興良（11月13日 周五）
一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
 分析關(guān)鍵人物與決策者
 關(guān)鍵人物影響圖
 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持  高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價(jià)格決策
 渠道決策
 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購(gòu)買決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶
《金牌營(yíng)銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷售人員激勵(lì)》 主 講：尚豐（11月14日 周六）
第一部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2、 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a) 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b) 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
5、 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問(wèn)題
b)針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對(duì)市場(chǎng)銷售過(guò)程中的管理控制不夠
d)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問(wèn)題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分 如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費(fèi)
3、 如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷售隊(duì)伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
9、 總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 第四部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、 如何防范誠(chéng)信危機(jī)
3、 如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問(wèn)題
4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、 目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問(wèn)題
a)意識(shí)問(wèn)題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問(wèn)題——“理解”但無(wú)法“執(zhí)行”
c)變“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來(lái)了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)
3、 如何通過(guò)培訓(xùn)幫助下屬解決問(wèn)題——解決下屬問(wèn)題的四大“萬(wàn)能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
6、 如何有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
c)如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
d)通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
f)尋找榜樣的力量
《現(xiàn)代營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（11月15日 周日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題
二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營(yíng)銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決
六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道