1、 客戶開發(fā)篇：《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》
2、 個(gè)人提升篇：《突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練》
3、 團(tuán)隊(duì)管理篇：《一線銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)》

前 言：
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績上升才是公司管理者關(guān)注的。在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開源節(jié)流成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。每位銷售經(jīng)理都想做得出色，而出色與否的重要指標(biāo)是銷售任務(wù)的完成情況。于是，銷售代表的銷售結(jié)果便成為經(jīng)理們最為關(guān)注的問題。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題，步入博思嘉業(yè)11月26-28日培訓(xùn)現(xiàn)場，與著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰、薛躍武、王文良現(xiàn)場對(duì)話！
課程要點(diǎn)：
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》 主講：何 冰（11月26日）
一、市場平臺(tái)MP——分析市場，選擇和確定目標(biāo)客戶
 專業(yè)營銷過程與市場細(xì)分
 市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 十種具體的潛在客戶搜集方法
 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺(tái)WP——掌握跟進(jìn)客戶、促成成交的技巧
 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題
 角色演練：誰扼殺了這個(gè)合約？
 如何實(shí)施顧問式銷售
 通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程
 解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶的需求，面對(duì)客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購買平臺(tái)BP——維護(hù)客戶關(guān)系，防止客戶流失
 客戶關(guān)系的本質(zhì)
 發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
 如何做好客戶關(guān)系（客情）
 常用工具和技巧
 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值、交付價(jià)值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。
《突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練》 主講：薛躍武（11月27日）

一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
 專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
 銷售人員思維層次
 銷售人員之核心心態(tài)
三、操之在我：了解銷售的基本流程
四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
 建立關(guān)系
 提問
 問題的類型
 FOC提問技巧
事實(shí)問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
 總結(jié)
 演示解決方案
 產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
 客戶得到的益處
 如何證明
 處理異議
 如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
 典型的異議
 成交技巧
五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
 典型客戶性格
 “見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
 大客戶管理技巧
 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

《一線銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)》 主講：王文良（11月28日）
第一部分 成功銷售管理的10大原則
 成功原則1 ：管理投入，產(chǎn)出自己出現(xiàn)
 成功原則2 : 小小的變化，大大的不同
 成功原則3 : 通常會(huì)有滯后因素
 成功原則4 : 一定要考慮到時(shí)間有限
 成功原則5 : 平衡數(shù)量、方向和質(zhì)量的比例，以求得效果和效率。
 成功原則6 : 逆向計(jì)劃
 成功原則7 : 只有可衡量的，才可管理，才可輔導(dǎo)，才可以完成。
 成功原則8 : 管理平臺(tái)的深度和廣度。
 成功原則9 : 控制瞬間
 成功原則10: 無論如何，要建立起一種管理模式。

第二部分 成功銷售管理的7大工具
 銷售平臺(tái)
 客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
 銷售員自查工具
 銷售 “管道”標(biāo)準(zhǔn)
 管道預(yù)測
 “關(guān)系墻”標(biāo)準(zhǔn)
 關(guān)系平衡表