2009年12月11-13日 上海
2009年12月18-20日 深圳

課程背景curriculum background
中國市場營銷用短短20多年時間走過西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風雨洗禮，在學習中實踐，在糾錯中成長，相當一部分企業(yè)掌握了營銷管理的理論精髓和實踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風云的知名企業(yè)，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在：在市場的開拓中，缺乏切實可行的市場開發(fā)策略與區(qū)域市場的規(guī)范管理，在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內部管理方面，缺乏一支強有力一線銷售隊伍，這導致本土企業(yè)難以實現(xiàn)跨越式成長。切實可行的區(qū)域市場開發(fā)與管理、科學合理的大客戶營銷技巧和策略、有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，這三個能力是關乎企業(yè)營銷制勝核心要素。本課程將幫助你建立全面有效的市場突破體系。

課程大綱curriculum introduction

第1天：《區(qū)域市場開發(fā)與管理》
一、區(qū)域市場與業(yè)績增長
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務方式轉型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)策略
1、市場潛力評估
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、營銷目標規(guī)劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、區(qū)域市場整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運用
②設計區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
5、快速進入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
⑤區(qū)域市場核心攻略
6、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
三、區(qū)域市場擴張與保持
1、區(qū)域市場擴張策略
①以價格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務為主導的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設計與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關系
④配送周期與銷售距離的關系
3、點的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點
②終端隊列
③終端促銷
④終端氛圍
四、分銷商攻略
1、分銷商規(guī)劃的雷達法
2、分銷商選擇的頭羊法則
3、分銷商考核與評估
4、分銷商服務與支持
5、分銷商管理積分卡

第2天：《打造特種銷售隊伍》

第一部銷售隊伍規(guī)劃
第1講：銷售隊伍的常見病與病理
1.銷售隊伍的核心價值與成長階段
2.銷售隊伍病征判斷及原因分析
Ø針對隊伍的管理體系的設計不當
Ø針對銷售過程中的管理控制不夠
Ø針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
3.系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
Ø有效的系統(tǒng)規(guī)劃
Ø營銷團隊銷售目標的設計與分解
Ø關鍵業(yè)務流程的梳理
Ø銷售組織與職能界定
Ø營銷團隊人員編制的確定
第2講 銷售模式對管理風格的要求
1.銷售模式的二元分類
2.效能型及效率型管理風格及主要特點
第3講 銷售目標分解與銷售組織
1.市場劃分的方式
2.銷售目標分解的標準與思路
3.銷售流程與銷售專業(yè)化
4.組織設計與崗位職責
第4講 銷售薪酬與銷售指標設定
1.銷售管理的核心
2.“銷售模式”與薪酬設計
3.“市場策略”與薪酬設計
4.“設計與適用”與薪酬設計
第二部分 銷售隊伍組建
第5講：銷售人員甄別
1.銷售人員選擇的原則
Ø有效甄選業(yè)務代表的原則
Ø面試的典型問題及誤區(qū)
Ø選擇有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”
2.銷售人員的匹配方式
Ø個性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
Ø個人經(jīng)歷適合
Ø價值觀適合
Ø期望適合
Ø“思維”適合
第6講：銷售人員專項訓練
1.銷售隊伍訓練中的5大誤區(qū)
Ø無培訓體系做依托
Ø團隊領導忙于事務，被動應付
Ø采用“師傅帶徒弟”的單一模式
Ø忽視案例與文本化的積累
Ø只學習，少復習，不練習
2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓練
Ø將工作的學習化與學習的工作化相統(tǒng)一
Ø如何根據(jù)實際情況隨時為團隊加滿油
3.培訓銷售隊伍的方法
Ø系統(tǒng)培訓的“四個沖程”
Ø上崗前的強化訓練、銷售專項訓練、隨崗培訓、集訓與輪訓
ØOJT指導法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
Ø如何針對業(yè)務老手進行提升訓練
Ø案例分析：學而知不足，習而知差距
第7講：團隊文化與感召力
1.工作任務的冷酷 Vs 人文關懷的溫暖
2.團隊目標 Vs 個人目標
3.整體任務 Vs 個人薪酬
4.個人能力 Vs 團隊職位
5.目標置換 Vs 群體思考
第三部分 銷售隊伍管控
第8講：銷售隊伍管控要點
1.銷售人員的四維管理模式
2.銷售例會的目的、內容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點
Ø你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
4.如何防范誠信危機
Ø如何消除團隊成員之間的溝通障礙
Ø如何讓銷售團隊成員參與決策
5.如何用授權推動團隊向前跑
Ø授權的原則、效用、步驟
Ø對授權者心里有數(shù)
Ø做對授權者的“減法”
Ø讓成員做“自己的事情”
Ø走出授權誤區(qū)，做到“看牛不看人”
第9講：管理表單與執(zhí)行力
1.管理控制表格的要點
2.基礎管理表格
3.如何通過報表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題
4.如何加強對優(yōu)秀員工的管理
5.灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
6.尋找積極的品質
7.有效“護短”
8.讓優(yōu)秀員工適才適所
9.讓命令更有效的6種使用技巧
第10講：銷售員述職與溝通
1.業(yè)務代表的工作述職
2.業(yè)務代表的工作溝通
第四部分 銷售團隊激勵與成長
第11講：銷售團隊的成長與管控工具運用的綜合運用
1.三種類型的銷售隊伍
2.有效控制的四個工具
3.有效激勵銷售團隊
Ø如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
Ø有效防止惡性的業(yè)績競爭
Ø如何激勵無提升機會的員工
Ø優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
Ø通過適度授權進行激勵
Ø巧用責備（負面強化）
Ø尋找榜樣的力量
Ø對“問題員工”的5道激勵“菜譜”
Ø案例分析
第12講：銷售團隊總體評價
1.讓團隊成員揚長避短，優(yōu)勢互補
2.駕馭團隊中的“野馬”
3.安置“特別員工”
4.降伏“妖魔員工”
5.塑造團隊優(yōu)秀員工
6.做現(xiàn)代“田忌”
第13講：銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法
2.評價后的四種典型動作
第14講：銷售隊伍在崗輔導
1.隨崗輔導的重要意義
2.隨崗輔導的重要內容
3.銷售動作的隨崗訓練程序
第15講：銷售隊伍激勵方式
1.員工成長的過程
2.激勵的原理與方法

第3天：《大客戶營銷技巧與策略》

一、大客戶銷售的特點
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發(fā)先需求、內部醞釀
2、確定采購標準
3、進行系統(tǒng)設計
4、分析需求
5、制定采購預算
6、招標
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續(xù)合作
五、有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的七種補充手段