絕大多數企業(yè)都面臨“收款難”的困境�？蛻敉锨焚~款，產生大量呆帳、壞帳，企業(yè)面臨著巨大的商業(yè)風險。年終，大部分企業(yè)又將組織大量人力投入大量的時間去追帳、討債。然而，許多缺乏專業(yè)訓練的銷售人員在回款時卻屢遭挫折。企業(yè)的利潤被壞賬、拖欠款成本和管理費用嚴重吞噬，一些企業(yè)甚至因此倒閉破產，導致中國的企業(yè)平均壽命還不到三年，尚未長大便夭折。你如何能在不損害和客戶的關系前提下，收回貨款呢？
課程讓學員系統(tǒng)地學習有關客戶信用管理與回款的知識和操作技能，幫助銷售人員增加回款成功幾率，同時與難以應付及要求很高的客戶成功交往，與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
【課程大綱】
第一部分 中國信用環(huán)境與賒銷探討
1. 經濟危機中的新的利潤增長點
2. 中國目前的信用環(huán)境
3. 信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4. 賒銷的十大好處
5. 賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
6. 愛德華法則給我們警示與思考
7. 案例研討：Paul的回款經歷
第二部分 信用分析
1. 信用分析目標
2. 客戶信用風險因素分析
3. 案例研討：制定客戶信用評估模型—評分卡
4. 經驗分享：信用管理的成功之路
第三部分 回收貨款中的談判技巧
1. 如何創(chuàng)造雙贏？
2. 4種談判者個性特點與應對
3. 如何主導談判？如何造勢？
4. 如何報價？如何讓步？
5. 如何松動對方立場
6. N種實用談判策略
7. 談判中的人際關系把握
8. 談判環(huán)境營造的學問
第四部分 百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
1. 常見客戶拖延借口及解決辦法
2. 客戶拖延的征兆
3. PK心理對抗表/N種收款應對技巧/收款“無間道”
4. 標準收款流程
5. 收款中的POWER法則
6. 若干成功收款案例