【課程背景】
您是否正日夜殫精竭慮地思考如何解決以下重大問(wèn)題：
 企業(yè)只有老板做業(yè)務(wù)或高管做業(yè)務(wù)！
 客戶掌握在業(yè)務(wù)人員手里，不屬于公司！
 客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、波動(dòng)大，營(yíng)銷費(fèi)用大，難以掌控！
 成長(zhǎng)慢、業(yè)務(wù)多年未突破，開(kāi)發(fā)模式落后停留在“個(gè)人智慧+公司資源”的階段！
 缺乏模式，效率低，無(wú)法復(fù)制！
 開(kāi)發(fā)高端客戶困難，客戶低端：窮客戶、無(wú)賴客戶、低價(jià)格客戶、付款方式惡劣客戶！
 薪酬激勵(lì)不科學(xué)、考核不到位，業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重、缺乏斗志與激情…

【課程提綱】

第一講：工業(yè)品營(yíng)銷的特征與本質(zhì)——正本才能
清源，現(xiàn)代營(yíng)銷離不開(kāi)理論的指導(dǎo)！
 工業(yè)品營(yíng)銷的概念
 工業(yè)品營(yíng)銷的八大特征
 工業(yè)品營(yíng)銷的四大營(yíng)銷因素
 工業(yè)品營(yíng)銷的四大本質(zhì)
第二講：工業(yè)品營(yíng)銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
 對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握
 建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
 成熟的業(yè)務(wù) 模式
 行之有效的營(yíng)銷策略與手段
 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
 銷售項(xiàng)目管理
 客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）
 戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)
 營(yíng)銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
第三講：銷售項(xiàng)目管理——以“賣項(xiàng)目”的方式“賣”產(chǎn)品；以銷售項(xiàng)目管理的方式做單。
 銷售項(xiàng)目管理的基本理論
 銷售項(xiàng)目管理的基本操作
 銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)
1）全景全過(guò)程案例學(xué)習(xí)
2）分小組案例研討總結(jié)
第四講：客戶開(kāi)發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽(yáng)光和空氣！
 為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的第一步工作
 解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則
 組織間工業(yè)品營(yíng)銷解決信息不對(duì)稱的有效做法
第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！
 為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵
 營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
 營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
 做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用
 如何分析與評(píng)估客戶需求
 如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
 如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷
 如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策
 報(bào)價(jià)技巧
 談判技巧
 大客戶適時(shí)成交的五種方法
 組織間工業(yè)品營(yíng)銷中典型問(wèn)題解答
第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
 客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義
 維系老客戶與開(kāi)發(fā)新客戶成本分析
 如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
 客戶生命周期全程管理
 客戶經(jīng)營(yíng)與管理