中國培訓易(aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(aokangtiyu.cn)

舉辦時間:
北京 2009年12月25-27日(三天)

課程費用:3800元/人(3800元/人 (含3天學費、教材費、會務(wù)費、午餐費))
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機/微信:18588851172 符小姐

培訓目標
 如何在大客戶管理中的準確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
 學習如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計劃,學習年度營銷計劃的制定過程;了解確保計劃執(zhí)行的工具和流程
 規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導動作,塑造適合自己的領(lǐng)導風格,打造高績效的銷售團隊;
 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設(shè)計分解銷售目標,掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。



課程詳情

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。同時,營銷計劃更像軟件中的“插件”,能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業(yè)中,多半是經(jīng)驗式管理,很少有真正意義上的營銷計劃管理,即使有,要么不可行,要么不執(zhí)行,最后使營銷計劃流于形式!因此,如何合理科學的制定企業(yè)年度營銷計劃;提高部門間的配合程度和協(xié)調(diào)程度;如何通過有效機制,監(jiān)督營銷計劃的實際執(zhí)行,使計劃真正起到應有的作用從而提高企業(yè)核心競爭力就成為當前企業(yè)領(lǐng)導人非常關(guān)注的問題!同時,占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源;成功的大客戶的銷售也非常重要!而在企業(yè)管理的過程中由于企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果,使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿,因此,如何在有效激勵銷售團隊的同時,逐步提升他們的銷售專業(yè)能力,從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配,也成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑!為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng),歡迎參加!

【課程大綱】
《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講:丁興良(12月25日 周五)
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言:大客戶對美國施樂價值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
 大客戶營銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 三種目標:戰(zhàn)略、銷售及價值
 怎樣評估大客戶的價值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言:塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析:中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 分析關(guān)鍵人物與決策者
 關(guān)鍵人物影響圖
 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持  高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
 大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價格決策
 渠道決策
 促銷決策
討論分享:工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導向型營銷平臺
前言:大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內(nèi)部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享:華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言:建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶共同成長,創(chuàng)造多贏
 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶
《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》 主 講:尚豐(12月26日 周六)
第一部分 營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導者的管理動作
2、 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復制
b) 問題引導化——讓下屬自己成長
5、 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——四種領(lǐng)導風格
a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導風格
b)四種領(lǐng)導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例:“買西瓜學”分析不同領(lǐng)導風格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團隊銷售目標的設(shè)計與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費
3、 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力、領(lǐng)悟力、影響力、取悅力
6、 總結(jié):是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人,而不是為我們主管自己 第四部分 營銷團隊及組織的日常管理
1、 你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
2、 如何防范誠信危機
3、 如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營銷團隊成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動團隊向前跑
第五部分 營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團隊,讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1、 營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓、訓練、指導”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團隊進行有效培訓、訓練及輔導
c)如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓練
2、 目前營銷團隊培訓中的問題
a)意識問題與體系問題
b)變“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討丁薄芭嘤?
c)架子”起來了,感覺很美好,但“相見不如懷念”
只學習,少復習,不練習
3、 如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5、 營銷團隊成員的合理激勵
6、 如何有效激勵營銷團隊成員
a)如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
b)如何有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工及通過適度授權(quán)進行激勵
e)巧用責備(負面強化)及尋找榜樣的力量
《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》 主講:崔 偉(12月27日 周日)
一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
1、 對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
2、 案例分析:國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
3、 核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
4、 價值傳遞與實現(xiàn)的過程
5、 以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向
6、 麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示
7、 案例:通過組合營銷模式形成競爭力
二、年度營銷計劃制定
1、 制定營銷計劃10步驟
2、 案例分析:某公司10步的應用
3、 達成業(yè)績增長的因素分析
4、 市場信息資料收集和評定市場價值因素分析
5、 目標市場細分的價值和方法
6、 案例分析:某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋
7、 產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略
8、 直銷與渠道銷售接觸的選擇
9、 渠道類型和6種職能
10、 市場生命周期與渠道選擇
11、 電子商務(wù)新趨勢:網(wǎng)上銷售
 案例:處理同時直銷與分銷
案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計劃 三、計劃執(zhí)行工具和流程
1、 建立高績效銷售團隊10 步:
 價值定位/細分市場
 購買流程/銷售流程
 銷售目標/管道管理
 客戶計劃/配備經(jīng)理
 配備銷售/招聘報酬
2、 如何檢測銷售力改進銷售組織
3、 如何保障結(jié)果達成—績效管理
4、 績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色
5、 如何確立KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標,Key Performance Indication)的要點
6、 案例分析:某公司的關(guān)鍵指標
7、 如何利用平衡計分卡 (BSC)
8、 案例分析:美孚石油北美營銷和精煉公司案例
四、財務(wù)計劃與實施風險評估
1、 利潤平衡點與費用預測
2、 戰(zhàn)略的潛在風險分析:評定潛在風險的工具
3、 分析實施中的相互依存關(guān)系
4、 案例:風險評估方法分享
六、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享
1、 計劃模板
1、 計劃內(nèi)容


講師簡介

  丁興良 老師
13年研究工業(yè)品營銷的背景;6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷(工程、IT、汽車等),被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”;曾任全球嬰兒護膚排名第一:Johnson & Johnson銷售經(jīng)理,凱泉水泵資深銷售經(jīng)理,英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗;主要作品有:《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟(中國)、中國移動、上汽集團、開利空調(diào)(中國)有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題《大客戶營銷》
課程可以提供內(nèi)訓


課程對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。


   注


課程名稱:大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
網(wǎng)上查詢中國培訓易 http://aokangtiyu.cn


     執(zhí)  

為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認,并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準,敬請留意。謝謝!

聯(lián)系人:符小姐    電話:18588851172    QQ:674837974

網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國培訓易)

課程名稱:大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓班       時間地區(qū):_____________

公司全稱: 

聯(lián)系人

 

部門

 

公司網(wǎng)址

 

聯(lián)系電話

 

傳真

 

聯(lián)系郵箱

 

公司地址

 

郵編

 

參會人數(shù):        

參會人員資料

姓名

職務(wù)

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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金


單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進行公對公轉(zhuǎn)賬)

開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

: 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費用自理,開課前三天預訂)

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時間  2024             □標準雙人間(  )間    □標準單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(發(fā)票抬頭):

納稅人識別號:

發(fā)票內(nèi)容:1*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費  2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費  3*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費  4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓咨詢服務(wù)費

 

二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱:

納稅人識別號:

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費