時(shí)間/地點(diǎn)： 2009年12月19日深圳 2009年12月18日上海

課程背景：
1.對(duì)企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶；
　2.教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對(duì)的，訓(xùn)練才能讓你把事情做對(duì)。教育可以改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。

課程大綱
步驟一 如何做正確的事——思考力
　1、4段營銷公理；　　　　　　2、銷售的七大原則；　
　3、營銷人員具備的態(tài)度；　 　4、正確心態(tài)的建立。
☆　專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng) 　 ☆　正確心態(tài)的建立的十大步驟

步驟二 如何把事情做正確——執(zhí)行力
　1、營銷員的職責(zé)；　　　　2、營銷員的七項(xiàng)素養(yǎng)；
☆　為什么必須成為專業(yè)的超級(jí)營銷人員？　 ☆　剖析：超級(jí)營銷人員的成功途徑：

步驟三 修煉建立陌生關(guān)系——自信力
　1、自信力的訓(xùn)練；　　　　　　2、目光的訓(xùn)練；　
　3、如何處理拒絕；
　◆處理拒絕為什么有拒絕？ 拒絕的本質(zhì)
　◆如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
　4、如何化解客戶提出的難題　　5、如何快速高效開發(fā)新客戶
☆　顧客開拓
　如何尋找;尋找潛在客戶的原則：
　接觸前的充分準(zhǔn)備(資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備情緒調(diào)整)

步驟四 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
　1、客戶的類型；如何應(yīng)對(duì)　　　2、銷售流程；
　3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束；

步驟五 讓客戶說“是”——影響力
　1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
　　◆產(chǎn)品說明的方法 　◆產(chǎn)品說明的步驟 　◆產(chǎn)品說明的步驟
　　◆產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
　　◆提出解決方案（FAB）
　捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：　　客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
（你塑造的產(chǎn)品價(jià)值在得到客戶認(rèn)同后）提出購買建議（解決方案）
　2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
　　◆客戶通常的抗拒點(diǎn) 　◆什么是抗拒點(diǎn) 　　◆客戶七種最常見的抗拒種類
　　◆客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
　　◆解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
　　◆解除抗拒點(diǎn)原則　　◆解除客戶抗拒的技巧　◆處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
　3、成交
　a 成交的三最 b 成交的三個(gè)重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d．成交的信念
　　◆成交技巧 　　◆成交的注意事項(xiàng)
☆　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

步驟六 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
　1、營銷員良好的第一印象、形象；　2、營銷人員禮儀技巧
　3、如何快速建立信賴感；　　　　　4、信賴感的5大原則；
　　◆建立信賴感的三原則　　　◆快速與客戶建立信賴感的五大策略：
　　◆初次接觸要訣　　　　　　◆建立信賴感的溝通技巧
步驟七 讓我們和客戶走得更近——溝通
　1、溝通的信念 　2、溝通的策略 　　　3、說話的技巧
　4、溝通三要素 　5、發(fā)問的技巧之聆聽 6、溝通技巧之贊美
　7、溝通技巧之發(fā)問 8、設(shè)計(jì)問題的原則 9、問題類型實(shí)例：
　10、分清客戶類型，確定溝通策略
步驟八 如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力