大客戶銷售技巧與項目運作實務

第一部分 大客戶銷售過程中的問題點

本部分學習目標：
了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學知識和個人素質(zhì)。

一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題
1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。
2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。
3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。
4、判斷不清競爭對手和我司關系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。
5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關系判斷錯誤導致丟單卻是屢見不鮮。
6、項目運作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。
7、什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?
8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。
9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導致關鍵工作缺失，項目失敗。
10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，導致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關系上力量巨大。
11、對項目中那些需要高層領導支持，并且需要推進客戶關系深度的工作常常束手無策。
二、11個問題的關系
三、相關案例分析

第二部分 項目運作基礎

本部分學習目標：
學會項目運作的基本分析工具和基本分析方法，學會分析項目運作和客戶關系的科學進程，為項目運作從迷茫到清晰打下基礎。掌握發(fā)現(xiàn)項目和維持客戶關系的基本技巧，并學會成功建立一個內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI）

一、客戶態(tài)度評價模型，有效分析項目的基礎
1、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價
看看客戶是如何決定購買的
2、評價模型BATT的定義和使用
3、如何了解調(diào)查項目中的BATT值
大客戶銷售項目中如何運用
二、項目運作評價，PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用
1、案例分析：這個項目運作得如何？是高手嗎？
2、了解項目運作概貌，學會PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用
3、分組討論：嘗試評價幾個項目
三、項目運作成功關鍵要素
1、關系的性質(zhì)
2、產(chǎn)品和服務的屬性
品牌、服務、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
3、商務
價格、付款、交貨
4、謀劃
客戶利益最大化
決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
5、案例分析與練習
如何運用態(tài)度模型分析項目運作的關鍵要素
四、關系進程和DMI( decision maker influence)表的應用
1、建立支撐型的關系
2、如何成為顧問，同時又是朋友
3、信任關系的建立（能產(chǎn)生動力的關系）以及關系發(fā)展的四個階段
4、DMI 表格使用
5、案例：一個大項目的策劃過程
五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運作策劃
1、案例：如何表達某產(chǎn)品的一個功能賣點
2、不同角色的技術和產(chǎn)品準備要求
FFAB使用原則
重要性原則
博弈原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
4、案例：產(chǎn)品部精心準備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。
六、項目信息的挖掘
1、案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術交流會
5、主動拜訪
6、關系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系
七、項目運作過程的五個階段
1、項目運作的五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機會分析
4、不同階段的機會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例：一個大項目的運作過程介紹
八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）
1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法
2、案例：一個項目之問題分析
3、決策鏈影響力分析模型DMI
4、學以致用：使用DMI分析身邊的項目

第三部分 項目運作計劃、跟蹤和監(jiān)控
一、項目籌劃與運作、競爭策略的實施、項目跟蹤表的運用
1、案例：這些項目是如何失敗的？
2、項目籌劃需要的準備和工具
3、項目跟蹤計劃表的使用
4、項目跟蹤計劃表管理的注意事項
二、技術引導策略
1、案例：技術引導成功不僅在于時機還在于人物選擇
2、技術引導、客戶關系、商務的三角關系
3、確認影響客戶態(tài)度的效果
三、品牌運作
1、案例：某公司的項目運作的品牌提升方法
2、品牌的三種不同水平和對項目的影響
3、不同品牌水平下的博弈策略
4、案例：品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢。
四、意向的評估和時機的把握
1、意向形成進程分析
2、意向的三種不同模式
3、如何判斷客戶意向進入形成期
4、不同意向模式下，客戶心理分析
5、如何鎖定意向，將項目成為囊中之物
6、案例：對手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了
五、競爭博弈對策表的使用和招標過程把握
1、不同意向形式形成的不同招標模式
強意向的招標項目的把控
認可型意向招標項目的對策
弱意向型招標項目的對策
2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化
3、制定招標相應計劃
客戶配合、我司準備、競爭準備
4、案例：一個成功的招標策劃
六、學會利用合作伙伴，大型項目取得成功的基本功。
1、案例：某大型項目運作
2、合作伙伴類型
3、如何尋找有實力的合作伙伴
4、如何消除博弈屏障
5、指導合作伙伴項目運作
6、案例：渠道政策的策劃

學習收益

▲學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；
▲學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；
▲學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；
▲掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧；
▲掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)；
▲掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；
▲掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；
▲學會制定項目計劃，并學會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施；
▲掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標；
▲學會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。