優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，本課程將分享如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)從而打造一支擁有旺盛戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊。
 課程背景
　　有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
卓越銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚(yáng)使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度....再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。

 課程內(nèi)容

第一講、營銷隊伍管理的常見問題

 中國企業(yè)銷售管理的困境
 中外企業(yè)銷售管理的差異
 中國市場的環(huán)境的五大特征
 銷售隊伍常見的七個問題
 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
 良好團(tuán)隊的七個特征
 團(tuán)隊管理的原則
 有效控制的核心目標(biāo)
 營銷經(jīng)理的管理職能
 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
 營銷經(jīng)理角色定位
 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷售團(tuán)隊管理要求

 銷售管理的核心
 如何制定銷售目標(biāo)
 銷售團(tuán)隊的推銷原則
 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作
 管理分析與決策方法
 建立高效團(tuán)隊

第四講、銷售人員的薪酬設(shè)計

 “銷售模式”與薪酬設(shè)計
 “市場策略”與薪酬設(shè)計
 “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

第五講、銷售人員的甄選

 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
 甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
 銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
 留人“三寶”

第六講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
 銷售人員的心智修煉
 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第七講、銷售隊伍的過程控制要點

 “四把鋼鉤”管理模式
 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一）經(jīng)營管理分析會議
 營銷例會
 早會經(jīng)營運(yùn)作
二）隨訪、隨查
 隨訪的原則
 隨訪的注意事項
 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
 業(yè)務(wù)代表的工作述職
 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計與推行
 管理控制表格的要點
 基礎(chǔ)管理表格
 行為、過程管理
 銷售活動管理報表
五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
 三種類型的銷售隊伍
 有效控制的四個夾角

第八講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
 提高新人的留存率
 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
 隨訪觀察時的注意點

第九講 狼型銷售團(tuán)隊文化塑造

 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊
 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
 文化根植大腦心理規(guī)律？

第十講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

 識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
 四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
 銷售員四大分類
 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
 駕馭明星員工的技巧
 正確處理下屬問題

測試：士氣狀態(tài)自測評分

 贏得下屬的忠心
 責(zé)備下屬的技巧
 防止銷售隊員老化的方法

第十一講、銷售隊伍的有效激勵

 銷售隊伍的激勵原理與方法
 員工成長的過程
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法