【課程背景】
當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)企業(yè)該如何制定清晰的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略？同質(zhì)化導(dǎo)致利潤(rùn)微薄，如何用低成本打造自主品牌？如何去開(kāi)發(fā)并維護(hù)我們的大客戶？分工不明確，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)該如何協(xié)調(diào)管控？外地客戶的維護(hù)成本越來(lái)越高，我們?cè)撛鯓永�用�?dāng)?shù)氐年P(guān)系拓展管理渠道商？企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。傳統(tǒng)大眾化的營(yíng)銷課程已無(wú)法有針對(duì)性的解決工業(yè)品營(yíng)銷面臨的諸多困境。為此，十年來(lái)專注于工業(yè)品營(yíng)銷研究的工業(yè)品營(yíng)銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營(yíng)銷管理模式、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，力邀全國(guó)資深工業(yè)品營(yíng)銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、實(shí)效”的系統(tǒng)化營(yíng)銷精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力, 懂管理,懂戰(zhàn)略的卓越工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)軍人，為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷管理者創(chuàng)造開(kāi)闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。從而為提升中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn)。

【課程模塊】五門(mén)工業(yè)品營(yíng)銷核心課程組建
一、卡位戰(zhàn)略 --營(yíng)銷戰(zhàn)略騰飛的利劍
模塊
一 卡位——開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海
1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
明確定位（NO.1）
1、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線
2、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng) 模
塊
二 挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）
1、優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
2、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
模塊三 建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
1、團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效
2、用新一代的語(yǔ)言激勵(lì)團(tuán)隊(duì) 模
塊
四 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門(mén)子的卡位策略
二、品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣 - 快速推廣的七種武器
模
塊
一 工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
1.技術(shù)交流會(huì) 2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇 2.廣告創(chuàng)意的方式 模
塊
二 第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略 2.產(chǎn)品展示策略
第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷
第五種武器：體育營(yíng)銷
第六種武器：口碑營(yíng)銷
模
塊
三 第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷
1.展會(huì)營(yíng)銷的基本原則
2.展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織 模
塊
四 年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施
1.媒介與市場(chǎng)研究
2.選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道
三、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 - 開(kāi)山劈石的四大寶典
模塊
一 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷
1.大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
3.實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P 模
塊
二 大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
3.大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
模塊
三 大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1.提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.建立大客戶服務(wù)的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務(wù)體系 模
塊
四 大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問(wèn)
2.知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
四、項(xiàng)目性營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控 - 營(yíng)銷管控的天龍八部
模
塊
一 項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
1.項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論； 模
塊
二 如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
2.找到關(guān)鍵決策人物
模
塊
三 項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
1.項(xiàng)目立項(xiàng)2.客戶拜訪
3.初步方案4.技術(shù)交流
5.需求確認(rèn)6.項(xiàng)目評(píng)估
7.商務(wù)談判8.簽約成交 模
塊
四 項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對(duì)人
說(shuō)對(duì)話
做對(duì)事
五、渠道模式與拓展策略 - 借力打力的五種模式
模塊一 渠道策略篇
1.全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)
2.進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵 模塊二 分銷商開(kāi)拓篇
1.第一步挑選與審核分銷商
2.第二步達(dá)成合作關(guān)系
模塊三 分銷商管理篇
1.對(duì)分銷商的管理
2.對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價(jià)格 模塊四 渠道服務(wù)篇
1.渠道的服務(wù)
2.渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
六.【師資介紹】（工業(yè)品領(lǐng)域頂級(jí)專家）
丁興良（2月4日白天9：00-17：00
2月4日晚上18：00-20：00）
2月5日白天9：00-17：00） 狄振鵬（2月5日晚上18:00—20:00
2月6日白天9:00-17:00）
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人；項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)；中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA；IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)。17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。14年研究工業(yè)品營(yíng)銷背景。7年專注于工業(yè)品培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷. 清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)特聘講師。曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)數(shù)百家企業(yè)，深受客戶好評(píng)！ 工商管理博士、中國(guó)科學(xué)院研究員。歷任國(guó)際金融集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等，上海社會(huì)科學(xué)院高級(jí)顧問(wèn)、上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院泰復(fù)學(xué)習(xí)中心培訓(xùn)師、中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院客座教授，清華大學(xué)研究院客座教授，新加坡中華總商會(huì)管理學(xué)院授權(quán)講師、江蘇省生產(chǎn)力培訓(xùn)學(xué)院教授。擅長(zhǎng)于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)5000多小時(shí)，效果卓著，深受好評(píng)。